从购物者决策树看药店提升方向（3）
核心提示：在购物者决策树中，价格是优先于服务的，但如果顾客对所需商品具有紧迫性需求，那么便利性就应处在购物者决策树中的价格决策之上。
药店提升方向
通过上一部分，我们可以总结出以下秘方：
首先药店商品部可通过研究购物者需求，进行商品的规划，采购部极积配合，保证有足够多的商品品种。当门店需要为顾客提供所需药品的时候，公司的供应链能支持到位。同时，门管部的片区经理要通过数据分析，规划每个门店的商品结构，保证商品疗效功能与商圈购买人群吻合，当不同病症的消费者进店购药的时候，他们能找到对症的、具有疗效的商品。
因此，商品部、采购部、门管部片区经理协同工作，解决满足顾客第一需求的商品齐全性问题，是门店提升的第一个方向。
其次，从陈列方面，门管部要统一进行陈列规划，并在门店中执行，体现出专业性，以满足购物者对于专业服务的第一需要，同时保证良好的价格形象。去年石家庄新兴药房的陈列革命，其目的不仅是要把品牌药拿出来，还要摆放在最好的位置，让顾客一眼就能看见，通过制定图谱、位置细化、品种微调逐层进行商品陈列调整，取得非常明显的效果。
因此，门店提升的第二个方向，是陈列。
另外，对店员进行持之以恒的营销技巧和专业知识培训，也是提升专业性形象的必要条件。要转变店员的观念，以顾客的利益为中心，而非一味地追求高毛利从而伤害了顾客。对专业病症实行阶段性的学习与考核，真实的销售情景演练，有针对性地对销售业绩落后的店员进行培训，达到店员素质的整体提升。这可以说就是门店提升的第三个方向。
作为直接和最终为消费者提供健康服务的行业，药店成功的秘方其实很简单，那就是为顾客着想，保证顾客满意。连锁药店围绕商品管理、职工管理、顾客管理、资金管理、标准门店督导管理五条主线，进行商品的主动引进和汰换、精确定位的店员教育、陈列标准化管理等工作，都是基于上述观点的里程碑推进计划。
作者：保文
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责任编辑：陈竹轩
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