从购物者决策树看药店提升方向
核心提示：在购物者决策树中，价格是优先于服务的，但如果顾客对所需商品具有紧迫性需求，那么便利性就应处在购物者决策树中的价格决策之上。
在购物者决策树中，价格是优先于服务的，但如果顾客对所需商品具有紧迫性需求，那么便利性就应处在购物者决策树中的价格决策之上。
如果问药店老总最关心的事情是什么？答案大致会是，怎么做才可以快速提升门店的销售业绩。
我们可以通过紧盯竞争对手的价格，采取低价的策略；或者专注于促销创新，从送米送鸡蛋，甚至到送现金；或者发展更多的会员，给予会员优惠的折扣。凡此种种，不一而足。
但效果却总是不能令人满意，困惑依然存在。
品类管理行业里讲了很多年了，甚至有人认为它过时了。然而其奥妙，我们又理解多少呢？品类管理的核心思想是以“消费者为中心”，即消费者的需要是什么，如何才能满足他们的需求。
品类管理理论体系中，提供了一个了解消费者需求的工具-购物者决策树，即购物者购买决策过程中考虑各种因素的先后次序排名。
药店的购物者决策树
根据调查研究发现，药店的购物者决策树有几大因素，其先后顺序是：疗效、价格、服务以及便利性。
疗效 顾客进店购药的第一需求就是疗效。而要让顾客的这一需求得到满足，就需具备两个条件：一是能够真正治疗病症的合适药品，二是专业知识。
到药店购药是顾客的刚性需求，有没有对自身的病症起到疗效的药品，是顾客在商品的选择上最看重的。而对某种药品忠诚度不高的顾客，店员推荐的药品是否具备疗效更是起到关键作用。所以，店员的专业知识高低直接关系着药店在顾客心中的信赖程度。
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责任编辑：陈竹轩
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