“怎么着，堂堂外资企业出身的戴总也干起OTC了？”公孙胜一见面就忍不住调侃戴宗。“这就叫端人饭碗得听人管啊！我做临床还行，OTC确实是外行，还望公孙兄助我一臂之力。”戴宗一脸诚恳。

“老实说，现在已经过了OTC的黄金季节了，过去的套路非常简单，空中打广告、地面部队开路，几个月就有起色。如今，广告费用是个无底洞，不打广告等死，打了广告找死，多年靠广告起家的厂家都改变打法了。话说回来，你有多少启动资金？”“还启动资金呢，叫冰冻资金还差不多。”戴宗把宋江提出的“空手套白狼”模式合盘托出。

“这就是要你这个‘媳妇做无米之炊’啊。”公孙胜打趣道。“还得做得香甜可口。”戴宗也自嘲起来。“也别这么悲观，现在的OTC也不能这么做了。过去以渠道为主，现在都是直接跟终端合作，可以和药店联盟合作，依靠终端的力量，让他们帮着宣传。”“有这等好事？”戴宗满脸狐疑。“他们当然不会白干，可与他们结成共同体。现在正是机会，全国主要的OTC市场都在大城市，这些城市的大部分OTC市场份额都被几个医药超市占据。过去得一个个谈，现在简单多了，这些药超都成立了各自的商业联盟，谈成一家就等于占领了众多城市。”

“太好了，这样就省事多了！”戴宗兴奋不已，急着让公孙胜提供所有联盟的联络信息，他要一一攻破。“你的胃口可真不小，别高兴得太早。”公孙胜泼了盆冷水，“一是这种联盟的目的就是联合起来形成强势，与生产企业谈判，这叫‘挟市场以令厂家’，所以厂家大都忍气吞声，无奈接受苛刻条件；二是这种合作都是排他性的，你和一家合作，就不能和其他联盟合作。表面上看，你占领了一个城市，实际上，只不过是市场的小部分而已。除非……”“除非什么？”“除非你们的产品是品牌货，供不应求。联盟离了不行。”“这点倒不怕，这也正好和我们的底价政策一致，大不了把政策全放给他们，不怕他们不动心。但我担心，这样的合作成功了，主动权尽失，销量也不会有太大的起色。”戴宗不无忧虑地说道。

“不愧为老江湖，一眼就看到了事物的本质。这叫双方合作，各取所需——联盟要低价和利润，厂家要宣传和影响，所以……”戴宗抢过话来，几乎与公孙胜同时说出：“所以要另一条腿走路。”双方一怔，不禁脱口而出：“英雄所见略同，呵呵……”他们都明白这“第二条腿”就是，利用好当地的终端队伍，把这几个点做好，从而带动起整个面。

戴宗略作思考，提出了自己的思路：利用宋江给的政策找当地合适的OTC队伍操作；利用联盟终端树立品牌、代理上量。

“既然老兄以诚相待，我也坦率直言，你把Q口服液交给我，保证3个月销量明显上档次。W含片我们没有操作过，也没什么感觉，你就交给别人做吧。”“什么叫没感觉，又不是谈情说爱。公孙老弟的算盘打得可是蛮精的啊，只要品牌产品，把‘烫手山芋’交给别人。Q口服液与W含片是打包销售的，把Q口服液给你们，我拿什么吸引代理商？”“你可别不识好人心，我想要Q口服液主要是因为我们多年来一直在操作这个品种，有一定渠道，做得比较顺手。要换了别人，还不一定做呢。再说了，这两个品种也不是一种套路，还得另想他法，另找他人。”“我可是不见兔子不撒鹰啊。”

一场商业谈判就在这样的嬉笑中轻松进行，最终达成协议：Q口服液由公孙胜所在公司全权在Y省代理，在公司直属的连锁超市成为首推产品，店面打醒目广告，目标是1年内将销量提高30%; 公孙胜出面找W含片的代理商，一起进行终端铺货，目标是1个月内省会城市铺货率达到50%，全省半年内达50%。底价与批发价之间的利润除去税点、合理利润、人员工资提成等看得见的费用外，全部投入产品宣传。（秦禾）