邵氏理论20：策划三字诀-—看自己、看对手、看消费者

 邵珠富认为，任何一个好的策划，均不能忽略这三个方面的要素：看自己能干什么？看对手在干什么？看消费者（市场）需求什么？做到这“三点”，而不是只有“一点”（大多数企业和策划人容易犯只看一点而不计其余的毛病），则基本上是一个较有效的策划了，倘若“三点”里的每一“点”都涉及到，都做得很优秀，则想不赚钱都难。

 看自己：了解自己可以让你的方案避免好高骛远，不至于脱离现实、离题万里。诚如让姚明去打篮球，他能打到NBA，但如果让他去学跳水的话，可能就很难出成绩了；同样，让郭晶晶去打篮球也不行，但跳水却是世界冠军。

 看对手：如果你比对手强，则不用同质化，你也能够营销成功；但如果对手和你在同一个层面上，或者是比你略强，则唯有差异化才是你最好的竞争策略。当然这个差异化是多方面的，既有可能是来自产品方面的差异化，也有可能是价格方面的差异化，或者是服务方面的差异化，但无论如何你都应当牢记的一句话就是：人有我有，等于我没有。

 看消费者（市场）：如果消费者想看的是《霸王别姬》，哪怕你《牡丹亭》唱得再好，也要首先遵循消费者的需求，去唱你并不擅长的《霸王别姬》而不是你更擅长一些的《牡丹亭》，切记一切以消费者的需求为核心。

 现以我曾经策划过的两个安全来说明这个问题：

 1、 食海会心：

 一家餐饮店，面积有40平左右，该店做的鲈鱼和肥肠都不错。所以在推广的时候，刘鹏和店老板武总都主张以鲈鱼作为主打，但邵珠富分析后认为，在济南吃鱼的店已经够多的了，能做鲈鱼的店更多，而盲目地打鲈鱼很难形成足够的影响力和关注度；另一方面，济南食客以山东大汉居多，远没有南方人的袖珍和秀气，以鲈鱼做主打与山东大汉的风格不搭，相反还容易给人一种不实惠、太娇气的感觉，而肥肠就不一样了。因此，我给其量身打造了一个“济南肥肠王”的形象，致力于帮助其打造一个“肥肠专家”的概念，其实就是在看自己、看对手、看消费者的“三看”基础上的一个策划方案。

 2、 舜和国际：

济南的一家四星级酒店，地理位置位于偏远的济南西郊，远离中心城市。根据其客观实际，我为其精心打造了一个“无法去找消费者，就让消费者来找我”的“吸铁石战略”，也是我的“三看”理论在实际策划中应用的结果——

 一看自己：其美国苹果牛扒专利系自己独有、而别人不可能有的“产品”，是有着知识产权和相关一流厨师的，以此作为亮点和突破点，更有利于吸引消费者前来品尝；

 二看对手：八一立交桥是由市区通往舜和国际的必由之道，横亘在八一立交桥附近的净雅大酒店不论规模、影响力和服务均不差于舜和国际，应该说这是一个令人尊敬的“拦路虎”型对手。而只有自己拥有而净雅不具备的竞争力和特色优势，才有可能成为令消费者越过净雅而前来舜和国际消费的一个重要理由和砝码；

 三看消费者：正如上面文章中分析的一样，苹果牛扒也是可以经得起考验的、是能够满足山东大汉大碗喝酒大口吃肉这一习惯的、是适合山东消费者消费的产品之一，因此是可以作为主打的。

  这样有了核心产品的吸引，这儿就成了“吸铁石”，靠它吸引消费者越过净雅而前来品尝这里的美味。而这一策划同样也是缘自于邵珠富个人总结的“三看”理论之后的一个策划，也是能够经得起消费者和市场考验的一个策划。

启示：“三看”符合唯物辩证观，它能够客观公正地定位自己，同时它还符合“核心竞争力”的打造、“消费需求”的研究、“差异化竞争”的策略等营销道理，是靠谱的一种营销理论。