核心提示： 今后5～10年中，医药流通企业要想生存和发展，必须改变传统的购销差价赢利模式，转变成现代商业体系中的“供应链服务赢利模式”。在笔者看来，多元化是大势所趋，但其实质不单是经营品种的多元化，而是从经营理念到操作模式的全方位蜕变。
[现象一]多元化发展
评述：建立供应链服务赢利模式
今后5～10年中，医药流通企业要想生存和发展，必须改变传统的购销差价赢利模式，转变成现代商业体系中的“供应链服务赢利模式”。在笔者看来，多元化是大势所趋，但其实质不单是经营品种的多元化，而是从经营理念到操作模式的全方位蜕变。
一方面，激烈的竞争环境迫使区域性公司“荒岛求生”，从多元化经营中取利图存。多达上万余家的药品流通企业，大多数走的几乎都是薄利多销的传统模式——费用率高企，利润率低下。另一方面，大型国有流通企业凭借资金优势，已开始大规模兼并重组。但政府依然会鼓励区域性流通业特别是民企，通过多元化策略壮大实力。
供应链服务赢利模式的含义是：围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从原材料采购开始，到制成中间产品或最终产品，最后由销售渠道把产品送到消费者手中，由此形成完善的供应链条和功能体系。在这个供应链体系中，供应商、制造商、分销商、零售商和终端用户连成一体，实现产品、信息、资金的有序有效流动，在流动中实现价值增值。
流通企业在整个药品供应链中发挥着承上启下的关键作用，其运营从某种意义上决定着供应链的成熟程度，体现着供应链的增值能力。他们在这个过程中实现赢利，不能单靠购销价差，而应靠综合性服务——通过全面优化供应链中的商流、物流、信息流和资金流等，以提高效率，降低库存，进而降低成本，获得价格优势。与此同时，更好地满足用户需求，提高运作质量，拥有稳定的市场。
比如，一些大医院经常同时面对几十家供应商和配送商，医药物流流水金额巨大，内部配送效率低下，很多医院难以对所有药品实现全流程溯源、追踪和管理等。有的医院终端仅药库管理每年就产生近1000万元费用。如果流通企业提供信息化接口，助其实现供应链控制，医院愿意为此付费，岂不是一举两得？
要实现上述目标，需要流通业迅速提升信息化运营的短板，加强供应链的信息网络建设，实现供应商、批发商、零售商在同一网络平台上的信息共享，使数据能够快速准确地传递，提高库存管理、装卸运输、采购、订货、配送、订单处理等环节的自动化水平。在这方面，已经有一些先行者，比如南京医药供应链管理有限公司、苏州上药供应链有限公司、华东医药供应链管理（杭州）有限公司等，正积极实施流程再造，探索新经营模式。另有北京医药股份等企业探索承接医院药房的物流服务项目，已取得一些成果。要做基本药物专业配送商的九州通，旗下多家分公司也与各地医院终端开展
耗材采购、配送、库存等方面的合作。
多元化的思路还可以更宽一些。商业服务的内容可以包括针对基层医疗机构的电话营销、合约销售、提供信息和培训、疫苗的分销、患者服务等。
不过，供应链服务的赢利模式是系统工程，需要持续投入，需要上下游伙伴取得共识。在推进这种转变的同时，中小流通企业可先尝试从“买进来、卖出去”的购销差价模式，向“运进来、送出去”的储运物流模式转变，由传统的批发商角色，向生产企业的代理商角色转变。
或尝试建立起集“工、商、零、医”为一体的物流平台，在此基础上进一步发展成为可提供多样化服务的综合型企业。
[现象二]联盟兴盛
评述：区域性特征凸显
区域性联盟呈现出两大鲜明的特征。一是大型国有商业企业通过收购、兼并具备实力的区域性商业企业，以此方式介入该区域的商业竞争，为打造销售过百亿、千亿的商业巨头而攻城掠地。
例如，在浙江台州，上海医药分销控股有限公司以1.5亿元代价收购台州医药，新成立台州上药有限公司，凭借上药充足的品种资源优势，利用自身区域龙头地位和纵深的销售渠道，加快推进现代医药物流平台建设。
国药控股通过100%股权收购浙江温岭医药药材有限公司，组建了国药控股台州有限公司，而位列全国医药百强的温岭医药药材公司，其近3年的销售收入持平在11亿元，实力不菲。国药控股收购之后新成立的国控台州公司，将担负“央企医药平台”在台州区域的角色，目标直指台州地区全品种、全业态、全配送的医药商业流通领域的旗舰企业。
二是中小商业抱团取暖，保卫各自的市场份额，抵御强敌入侵。
在兵家必争之地浙江和江苏，中小商业相继抱团。浙江省的用药水平在全国位居前列，该省的医药商业公司位居全国医药商业前100强的不少。具有强大分销实力的华东医药和英特集团也在此列。目前，浙江医药商业竞争激烈，除在台州布网的上药、国药这些全国性巨头之外，华润医药也在衢州收购了衢州医药公司。未被商业大鳄吞并的中小商业企业，在2009年11月联合成立“浙江社区医药服务共同体”，就是“救亡图存”的积极举措。
不久之后，“江苏社区医药服务共同体”即在南京宣告成立，汇集了江苏各地的医药流通龙头企业，首批成员企业年销售收入总和达60多亿元人民币，有数据统计，其占据了江苏省1/4的市场份额。加盟企业宣称，将通过集中采购，统一配送，减少流通环节，让江苏老百姓买到更多、更放心的实惠药。
在本省区域内建立社区医药服务共同体，其最大优势和特点在于拥有从三甲医院到乡村卫生室，从连锁药店到单体药房的庞大终端网络体系，达到渠道的全覆盖，有效避免成员企业之间的同质化竞争。
但是，如果成立共同体的目的仅限于此，参加共同体的各企业只是松散的合作关系，那么，未来应对商业大鳄的蚕食，将缺少真正的动力和实力。可喜的是，江苏社区医药服务共同体的成员将参股成立一个新的商业公司，并以该公司为主体，搭建医药电子商务平台。这样，既能够从全国各地的生产企业中以低价获取源头药品，再在共同体内以统一价格销售，也为今后建立供应链服务赢利模式、谋求多元化经营奠定了运营主体的基础。（作者：王会林）
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