邵氏理论16：营销是有机体，离不开“点”“线”“面”和“技”

一根钉子要钉入墙体，必须考虑几方面的因素：“墙”硬不硬？钉尖锋利不锋利？钉子够不够结实？钉子有没有一个好的承力“面”？外部施加的力量大小如何？砸钉子的方向够不够准确？有没有耐心坚持砸下去？

A、倘若墙硬过了钉子，而且是毫无缝隙，则这基本上是个“不可能完成的任务”；

B、倘若墙虽然硬过钉子，但有缝隙，你只要拥有一双慧眼、找到这条缝，就有可能完成这个光荣而艰巨的任务；

C、倘若钉子硬过了墙，则相对容易些。但要将钉子钉入墙体内，也要考虑如下几方面的条件：

a、钉子前端够不够尖锐化（“点”）；

b、钉子的杆硬度经不经得起考验（“线”）；

c、钉面能不能合适承力（“面”）；

d、用力是否均匀（“力”）；

e、施力的方向是否一致？施力的力度是否恰到好处？（“技”）；

等等。

这个比喻引申到产品营销和广告推广上，同样适用：

A、 市场是不是铁板一块，难度会不会不亚于把鞋子卖到一个从没穿鞋习惯的岛上去？

B、 铁板一块的市场上有没有缝隙（机会）可寻？我们有没有一双慧眼找到这个机会？

C、 你的产品有没有亮点，或者是作为策划人，能不能用你的一双慧眼发现一个撬开市场的亮点？

D、 产品本身的品质够不够硬，能否经得起市场的考验？

E、 产品本身有没有一个好的渠道和宣传推广的方式、投入情况如何？

等等。

位于济南东外环附近的一家餐饮店聚龙山寨，其老板向我讨教宣传营销之道，老板的本意是想做一个能吃鸡的店，但根据邵珠富的观察，在济南类似吃炒鸡的店比比皆是，非常多，如大家都熟悉的王二小炒鸡、王小二炒鸡、蒙阴光棍鸡等等。毫无疑问，这是一面坚硬的“墙”，但通过细心研究也发现，这面墙上有“缝隙”——正宗的、以笨鸡为主打的店几乎没有，即便有，知名度也不够高，知之甚少。在这里，“没有”是营销的真实而非客观的真实，有此做基础，毫无疑问，这个缝隙可以钻。

那么如何寻找产品的突破点呢？运用情感营销的思维，邵珠富为其打造的亮点之一就是“一碗老母鸡汤”，客人一落座，一碗热气腾腾的、诱人的而且极具滋补价值的老母鸡汤端上来，定能勾引起食客的食欲，而且还能唤起儿时的某种回忆。

接下来就是找“线”的工作了：怎么打造产品的品质呢？这碗“老母鸡汤”是如何得来的呢？客人进院子的时候就已经看到了，院子里的五口大锅热气腾腾的，锅里可都是些用最原始的木柴炖制的方法炖制了３个小时的老母鸡啊，再加上有营养专家提供的神秘配方熬制得来的，而鸡这一原材料呢？采用的正是来自于农村最原始的饲养方法饲养的笨鸡－－“线（品质）”也有了保障．

接下来又是打造“面”的工作：开业之初，我的建议是盛情邀请济南的部分知名人士来品尝，然后将知名人士品尝的结果和感受发表在济南时报的餐饮专版上，通过目前餐饮行业影响力最大的济南时报餐饮专版这一平台推广开来，何愁人们不趋之若鹜？

由于眼下真正的采用农民家传统方法家饲养的笨鸡做原材料的炒鸡并不多，因此这里的炖鸡价格可以订得高一些，甚至是高得离谱也没有关系，不用担心没有人来，因为它要吸引的正是一伙对价格不敏感的人群；同时，为了保证质量，本着宁缺勿滥的原则，饭店每天可以限量只售出5只这种纯家养的、原生态的笨鸡，而要想吃到这样的鸡、喝到这迷人而且滋补的“一碗老母鸡汤”，对不起，你得至少提前三个小时进行预约，还不一定能得到肯定的答复呢？

由于是限量的，且需要提前预定，又有营养专家的参与，质量是绝对可以打保票的，而院子里又有现场木柴炖制的“表演”，这就同时为该店的口碑营销提供了“佐料”。倘如此，店家又何愁来不了生意呢?

启示：“点”“线”“面”“技”“钉钉子”……营销看似简单至极，但这中间的每一个环节都很关键，能不能拥有一双慧眼、发现企业的“亮点”？产品的品质能不能经得起市场的考验？推广的“面”是不是与目标人群相吻合？推广技巧是不是够专业？推广的力度是不是能够适中和恰到好处？等等。每个环节都需要有“真功夫”，至少也得是个“康师傅”，唯有如此，你才有可能获得成功！