邵氏理论10：“是什么”不重要，消费者认为“是什么”重要

“说什么”并不重要，重要的是“谁”来说

在营销的战场上，有时候最好的产品不一定是卖得最好的。对好的产品来说，消费者有时未必会认为是最好的。这是因为，营销的"真实"和消费者认知的"真实"往往不一致，这样的例子枚不胜举。

正宗的凉茶其实是有点苦的，而不是王老吉、和其正那样—“有点甜”，但由于王老吉和其正的横空出世，其强大的营销力量和受众消费人群的认知，致使众多和其正王老吉的拥趸们错误地而且是“非常坚定”地认为，只有“有点甜”的凉茶才是正宗的凉茶，而那些“有点苦”的正宗凉茶反而"不正宗"。这就是营销的"真实"与产品的“真实”之间存在着认识上的偏差的缘故。 

“葫芦康”的康总凭辣椒炒肉这一核心主打产品一下子火了起来，结果呢？市场上一下子冒出了70多家“辣椒炒肉”以混淆消费者的视听。康总很困惑，邵珠富给康总提出了一个建议：制造一个辣椒炒肉的“金标准”，实现标准化，进而推广出去。比方说，只有用沂蒙山牌的花生油、金乡产的辣椒、“莱芜黑”猪肉做出的辣椒炒肉才是正宗的辣椒炒肉，只有加入了XX工艺标准的辣椒炒肉才能营养保持更全，甚至他们还可以成立一个辣椒炒肉协会，组织一个“辣椒炒肉爱好者”的圈子，炒作一个辣椒炒肉的“神秘配方”等等，借此发挥“一流的企业制标准”的功能，引导消费者认知。尽管这种认知可能与事实有出入，但那已经并不重要了。因为你已经是“老大”，你的言论就代表了行业的最高标准，是能够经得起考验的。

另外，消费者是相信政府、相信专家、相信媒体的，倘若“葫芦康”辣椒炒肉的“金标准”是经过了济南市餐饮协会，或者是济南市烹饪协会，或者通过山东大学教授，或者山东省立医院营养科专家指导下的，或者由济南时报餐饮专版评选出来的，则可信度会更高，消费者更信赖，而"葫芦康"也更容易赢得正宗辣椒炒肉之美誉。而这正是我经常在广告部内部讲的推广得最多、眼下济南时报好多专刊都已经学会了并在用着的我的"第三者营销"理论。

启示：营销要想做得好，有时需要整合各种各样的“平台”。1998年生活日报刚刚创立不久，我当是是他们的健康版编辑，当时就曾经巧借山东省精神文明办的力量，把报纸订阅这种"单打"的行为变成了“打包”的营销。通过对“读报医院”的打造这一形式，单单在省立医院一家医院的门诊、病房、科室、退休职工及副主任医师以上职称的专家中，就订出了1600份报纸；同样，我有个朋友，神力源保健酒的薛德占薛总，一个从不做广告的客户有一年去给济南时报投放广告了，盖因我们为其打造了一个平台，巧借“保健酒评比”这样一个活动，给了他们一个展示的机会，吸引了他们的参与。

巧借“第三方”的力量，同样也能够达到“四两拨千斤”的效果，这也是聪明的营销。