邵氏理论5、6、7：听党的话，做营销

营销也是要讲究政治的，今天我就将我们党的三个理论整合起来，和大家一起分享，看看怎样听党的话，才能够做好营销。

此部分共涵盖三个部分：

① 第一句话：“与时俱进”

拿餐饮行业的例子来讲，鲁菜最典型的特点就是“油乎乎”“黑乎乎”“咸乎乎”这三“乎乎”，这也是眼下最为人所诟病的地方。但就“油乎乎”这一特点而言，对于像我这样从小在农村长大、从小肚子里就没有过多少油水的人来说，20年前那根本不是毛病而是优点了，但现在就不行了，消费者往往还是喜欢更清淡一些的，对餐饮行业的要求就是，我们只有与时俱进、根据消费者需求的变化调整我们的服务内容，我们的营销才能够走得更远。所以说，时代要求鲁菜再也不能抱守残缺，而应该摒弃一些传统认为不错的东西，增加进一些时尚的元素，唯有如此，我们的产品和服务才会更有吸引力。

在济南一家餐饮店就餐的时候，有一次，一个服务员端出一盘豆芽炒猪肉，当时标明收费的价格为达80元一盘，我当时就不干了，让服务员把老板叫出来了。后经老板出面解释才知道，这道菜并不是普通的豆芽炒普通的猪肉，而是“莱芜黑”炒“有机豆芽”。“莱芜黑”我知道，80多元一斤，那是一种据说“能生吃的猪肉”，而“有机”的概念在食品安全问题不断出现的大背景下，现在也是一个较为流行的、被炒得红红火火的概念，借消费者对“莱芜黑”和“有机”概念的认识而推广出来，这典型就是一道与时俱进的一盘菜啊？！借消费者对“莱芜黑”和“有机”概念的认识、认可、认知之势推广出去。思路应该说是值得肯定的，只不过由于当时服务员的“不说”，一度造成了我的误解。

②第二句话：“两个文明一起抓”（或者“两手抓两手都要硬”）

   从啤酒营销角度看，离开中心厂区200-300公里，啤酒很可能就没法卖了，因为连运营的成本也不够，但青岛、雪花等啤酒却卖到了全国，德国的一些啤酒却卖向了全世界。为什么？因为它卖的不是啤酒而是牌子。

济南有个民天面粉厂，在济南已经有几十年的历史了，据说济南的家家户户和好多的饭店食堂均在用他们的面粉。但事实上，却很少有人知道他们用的面粉是“民天”牌的。在给他们讲课时，董事长马云庆说，消费者对他们产品的忠诚度很高，所以……

邵珠富告诉马董事长，忠诚度有时候也靠不住，想想当年趵突泉啤酒，消费者忠诚度更高。但最后的结果呢？高忠诚度的趵突泉啤酒还是没有打过品牌力更强、资本更雄厚的青岛啤酒。说到这里的时候，马董事长似乎一下子明白了……

   事实上，山东号称齐鲁大地，但在山东这块大地上，受齐文化和鲁文化的影响，已经形成了截然不同的企业观和营销观。受鲁文化影响较深地区的企业，像曲阜、济南等地，他们的企业和营销行为往往表现得内敛、含蓄、保守、不张扬，他们往往是“做了也不说”，如提起省城济南，许多读者印象和认知还停留在很久前，甚至还停留在50年前老舍那篇《济南的冬天》中的描述上，殊不知济南眼下已发生了很大的变化，尤其是全运会后这种变化更明显。但好多人的认识还停留在以前，内容变了，认识没有改变，这典型的就是一个产品与认知脱节了的现代版的“刻舟求剑”，没有做到两个文明一起抓。同样，受鲁文化影响，读者对济南的三大名胜千佛山、大明湖、趵突泉也知之甚少，认识也停留在十几甚至几十年前的印记之中，这的确对济南不公平。

而即使是《还珠格格》热播时，济南人也没有因势利导借着“你还记得大明湖畔的夏雨荷吗？”这样的一句经典台词，而将大明湖打造成“爱情之湖”或“浪漫之湖”或“艳遇之湖”抑或“邂逅之湖”，白白地浪费了一次非常好的推广和传播的机会。这本应是一个非常好的植入式广告的机会啊？！

而受齐文化之影响，在山东境内的另一些城市，如淄博、开车距济南只一个小时的莱芜，和一些沿海城市，情形则截然相反。比方说，雪野湖借航天城的打造，眼下在山东省范围内就比大明湖知名度高，而上面提到的“莱芜黑”这一地方品牌在短短不到一年的时间里就让省会济南的居民们家喻户晓。

邵珠富个人认为，毫无疑问，像“民天”、大明湖等是典型的有“品”无“牌”的产品，或者是品牌老化而刷新却不够及时的产品。

个人总结认为，有品无牌做不大，有牌无品活不久——

“民天”、大明湖，还有同是咱济南的普利斯、金德利等，他们提供的产品均不错，品质是过硬的，但由于牌子不够响，或者品牌已经老化了而没有得到及时的“刷新”（在品牌刷新方面，北京的同仁堂是个值得尊重的企业，他们的品牌刷新做得非常好，达到了与时俱进的目的，让老品牌焕发了新活力），所以在营销上靠着消费者的忠诚度虽然也能偏安一隅，但不太可能将规模做大。

可口可乐的牌子了得，即使他们的工厂一夜之间一把火烧掉了，它也能够借助其品牌重新建设。这句话被传得神乎其神，但至少从一个角度阐明了品牌的重要性。

但品牌不是万能的，可口可乐的成功同样也是靠着其强有力的产品和营销渠道作保障的，关于可口可乐神秘配方的传说，就足以说明其产品还是很有自己丰富的内涵的。类似的还有王老吉、青岛啤酒，他们一个个都是既有“品”又有“牌”的产品，所以才有了经营上的红红火火。

但如果过份强调“牌”而忽略“品”的打造，则企业往往很难长命——

类似的，像“16元一只的馋嘴鸭”曾经风靡一时，火遍大江南北；土得掉渣的“土渣渣烧饼”甚至每次出炉时，门前都已经排起了长长的一支队伍，成为街头一景；还有“鲜奶大麻花”，也一度风光无限……这些产品却都有一个共同的特点：一度火得不得了，但也很快会从人间蒸发掉，究其原因恐怕还在于它们都是一些有牌无品的产品，靠过度炒作和营销技巧将牌子吹得老高老高，但由于品质不过硬，很难经得起市场长久检验，所以很快会像流星一般地销声匿迹了，昙花一现而已。

练过武术的人都知道，有一句话“练武不练功，到头一场空”，“花架子”只能蒙人一时，但没有后劲和功力做保证，终究难以取得大的成功

当然“品”“牌”和谐发展的产品和企业山东也是非常多的，像白酒中的扳倒井、啤酒中的青岛啤酒、红酒中的张裕等，像花生油中的鲁花、金龙鱼、龙大、第一坊、胡姬花等，还有许多的地方土特产像烟台苹果、莱阳梨、大泽山的葡萄、苍山和金乡的蔬菜等等，都是“品”“牌”兼修得较好的，在全国都很有影响力和知名度。细心的朋友不难发现，这些地方基本上都在沿海一带，都是受齐文化影响比较大的地方，从这一点也可以看出来，齐文化可能更容易与市场经济接轨一些啊？

③第三句话：让一部分人先富起来——亮点意识

纵观国内外，鲜有多元化经营取得成功的企业，反倒因为专业和特色而成功了的企业比比皆是。

比方说，济南的餐饮行业中的老憨猪蹄就不叫老憨鲁菜，他们靠“一只猪蹄子”在济南餐饮界搞得风生水起，这是亮点营销致胜的成功；

比方说，有一家店叫崔家烧鸽，正是凭着“一只鸽子”，严重地挑战着泉城人的味蕾；

类似的，还有原粮粗菜的牛头，天哪，在这里吃饭哪里还是吃饭，你更多感觉到的是“一只牛头”带来的震撼。

大润发和家乐福两家商超，就产品价格而言，家乐福要比大润发便宜得多，但几乎所有人都认为，大润发更便宜，为什么呢？邵珠富每天早上上班路过大润发，都会看到许多老大娘大爷在那排队买米买面买鸡蛋买菜，据说这些东西在这里比在菜市场还便宜。答案找到了，是那些“大米鸡蛋们”的功劳，因为这些东西是日常消费品，这些东西用得多而且便宜，消费者就主观地认为这里所有的商品都便宜，消费者的记忆是喜欢用减法的，他们喜欢以偏概全。同样，老憨猪蹄里的“猪蹄”非常便宜，每盘甚至赚不到一块钱，但造成的结果是，消费者认为这里每道菜都便宜，在营销上，“认知”是大于“事实”的。

通过亮点商品的的打造，吸引消费者前来，这是企业的妙招；

通过个别商品的价格优惠，“误导”消费者的整体认知，这就是聪明的营销。