工商战略合作，不能总停留在产品买卖、供应商给零售商提供培训和促销支持，或者工业做自己的专柜上。笔者理解的工商战略合作是这样的：理念相同、顺应趋势，才能合作长久。

理念一致 相互认同

首先是连锁企业要有大视野、大胸怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断哪些供应商是值得扶持的，哪些品类是有前景的，然后和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠、相互指责的话，只能是“要资源(连锁)”和“给资源（供应商）”式合作，或者“有效果就不再支持”的结果。理念一致，双方就能心往一处想，合作才能长久。

要做到理念一致，相互理解是第一步。工商双方高管应经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都十分清楚，才能把握好合作方向。

正所谓“道不同不相为谋”，只有双方的高管相互认同，才有可能进行合作。　　

构建品类式合作新模式

合作模式需突破，要大胆。笔者认为：柜台承包、品类承包构建、战略贴牌、社区联合推广、独家主推、门店空间资源都可以全面开放。以整体营业额提升和利润额提升为标准，而不是仅仅谈哪个产品毛利有多少。

连锁在新品类的构建时，应全方位开放资源，仅仅关注一个产品，是工业的视点，连锁应关注品类成长和品类构建，可以和有优势的供应商建立战略品类管理部门。目前连锁与大企业合作中，都被高毛利主推产品局限，不能突破，因此在整个品类构建中，难以放开手脚，让有实力的品牌大企业介入。事实上，真正能提供高水平品类战略协作服务的还是品牌工业。

建议连锁药店把中药品类、化妆品品类、保健品品类、或者需要自费购买的细分品类如高血压、糖尿病等整个品类，让一些品牌工业整体运作，拿出品类营销方案，才能提升整个品类营业额和利润额。而工业在做大自己品牌的同时，也做大了品类，是双赢的结果。

以中药饮片为例，连锁药店应该寻找一些有意和连锁药店共同打造中药品类产品，一起弘扬中医药文化，把中药做强做大的企业合作。而企业则可以通过整体品类输出，帮助药店实现品类销量提升。以上合作模式都需要双方拿出所有资源，打造中药强强联合战略合作模式。　　

工商互为营销顾问

其实很多产品，连锁药店都会有一套营销方案，并且知道如何做好一个新品的营销，以及畅销品种如何提量。因为连锁离消费者更近，因此，笔者强烈主张，连锁与上游企业互为营销顾问，工业不能总是居高临下。既然是战略合作，双方就应该互为顾问和互为VIP，市场需要沟通培育，这样一起培养起来的市场，以后的关系才是持久的，因为双方都努力，都付出了，做出较大贡献的人将占有更多的资源和得到最多的利益。　　

连锁门店加强执行力

目前工商合作中的状况是，工商双方高管都认同的事情，一旦到落实层面就很难，甚至走了样。双方各有原因，其中，连锁对工业条条框框一刀切的限制是进展不力的主要原因。连锁对于自己看好的大工业、品牌企业、成长性好的企业，就应该加强合作力度，加强对以上工业各项活动的执行力。

连锁必须系统提升自己的执行力，以后的趋势是，执行力越强的连锁，得到的工业资源会越多，比如福建新紫金医药有限公司和福建厦门鹭燕连锁公司在福建都是能获取供应商优质资源的企业。而越是对供应商苛刻，就会被供应商抛弃。