用知识摆脱零和游戏
(0)核心提示：所谓营销模式都是为了在流通渠道中占有主导权，同时占领消费者的选择权。市场本身并没有扩大，只是消费者的选择从A转向B。知识营销模式能脱离零和游戏，帮助零售药店做加法。
所谓营销模式都是为了在流通渠道中占有主导权，同时占领消费者的选择权。市场本身并没有扩大，只是消费者的选择从A转向B。知识营销模式能脱离零和游戏，帮助零售药店做加法。
某药店在三八妇女节开展促销，妇科类、补血类、计生类用品为主打商品。某品牌补血口服液原价118元，特价95元，当天销售8盒，如果运用知识营销，还能带动其他商品的销售。
比如人们日常所吃的植物性食物中的铁以三价铁的形式存在，人体不易吸收，吸收率最高只有4%，而动物性食物，如猪肉、猪肝等食物中的铁是二价铁，人体易于吸收，这就是多吃猪肝可以预防贫血的原因。而VC是还原剂，能将食物的三价铁还原成易于吸收的二价铁，能帮助人体缓解贫血症状。所以，顾客购买补血类商品时，店员可以向顾客传播VC能帮助贫血患者缓解贫血症状的知识，向购买补血商品的顾客推荐保健品VC。
上述案例中，顾客原本就需要补血商品，只是在不同品牌之间选择时有些摇摆，药店能售出8盒补血口服液，无非是因为这个品牌在促销，市场需求本身并没有任何变化，仍然是零和游戏。知识营销则不同，增加了VC的销量，这些顾客原本没有购买VC的计划，因此，这部分是通过知识营销增加的销售额。由此可见，知识营销能拓展、发现并满足消费者需求，在这个模式中，所有参与方都是获益者。
事实上，市场营销的核心也是如此。据称，中国有半数药店微利，40%的药店亏损，只有10%的药店赢利。显然，药店需要OTC企业的帮助，这种帮助并非降低供货价格，而是帮助核心客户提高零售技术，深度发掘消费者的潜在需求，帮助药店提高客流量，提高客单价，这或许就是当下药店最迫切的需求。
责任编辑：露儿
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