高开全价、返点结算，前提是企业内部用学术推广这张牌来把费用提高。刚才忘了讲一点，企业对扣率不太注意，即使注意也仅仅注意影响到中标当中的绝对利润。因为中标的高低、结算，在底价模式时代的获益都归了代理商，所以代理商对纵坐标最感兴趣。

二次计税如何承担

一，制药企业能够得到税收优惠政策，专业化代理机构怎么处理这个问题？

二，企业要不在县里面，要不在市里面，要不属于开发区，企业要尽可能往开发区走，因为开发区里面肯定有政策，而且可以延续。

三，县级政府，有很多的企业就是不到省城就要在县里，因为在县里他是大企业，大企业怎么得到政府支持，地税可以帮助，返你一两个点问题是不大的，地方对你必定重视。有时候财务筹划将会成为亿元以上公司最重要的工作。未来的销售、未来的药品销售不是在市场销售上，而是构建引导力、构建以财务为中心的科学的现代化管理。

关于省代回归，最近我们找了一批省代交流，他们尽量少接品种，要多选择，然后更加的专一地来对待上游企业。我认为过去和代理商的合作是平等的一个关系，当今时代下代理商逐渐弱势，毫无疑问要被制药企业所包裹，特别是佣金以后。你是合作伙伴，但是你是某一功能的合作伙伴，和原来的全局的区域性合作伙伴地位明显下降的，这很正常，是合作代理制走向成熟的一个特征。

当然，企业还可以进行：

定向增发。我记得当时我们所在的企业就把最原始股允许代理商每个人买多少，就算这一轮没有买上，上市以后定向增发，让代理商进入到体制内。

股份置换。商业公司也有可能做上市的，可以不可以和制药企业进行股权置换？

合伙新建公司，把地方办事处转换为公司模式，让地方的经理人和骨干成为股东，企业也占股份。有没有可能共同组建地方性医药公司，企业可以给你一点钱，或者企业给你货的形势等等，新公司所产生的票税都从公司过。

除此之外，还可以进行佣金的结算、信息共享和资源共享。

药企控制利润使药价下降直至保持合理稳定

总结一下主要观点：

第一，医药营销的出路不是单纯地回归直营制。最近很多人说，如果两票制以后，或者流通管理办法执行以后，我们就只有向直营回归。这是一个错误，他不是唯一的，还是可以兼容并蓄的。

第二，要了解企业目前的阶段，企业内部的管理能力和渠道控制能力，品种又好、海归管理人员、市场销售人才，人脉、资金、产品结构都达成全然理性的时候你可以统治，可以在全国开直营店。但是我认为目前的国内的绝大多数企业是没有这个适配性的。

第三，中国文化和中国社会的结构性质。中国人的特点就是自己想当老板，还有中国人的资源模式——15年前我们都非常推崇“乡土操作模式”，就是这个村的人全部出去，就是干活别的不要想，这个时代过了。人有更多的自主性、思维更加自由，如果把自由禁锢在这一块，用你所谓的企业文化去影响别人、去强制别人这个时代一去不复返，所以营销模式在这个基础上搞直营制要遭遇重大危机。

第四，不是代理制不行，是简单粗暴的经营模式可能要逐渐退出。“逐渐”不一定今年就做完了，不是代理制的消亡，而恰好是要为代理制做更深刻的考虑，需要规范，需要更加有体系。

第五是比较重要的一点，若干年只要制药企业的药品销售的最后节点是抢夺处方权。目前的模式无非就是直营，调控的只不过是暴利。

第六，制药企业理性控制利润，使药价下降直至保持合理稳定，才能保证供药市场长期稳定健康发展。

这是我本人的一些观点，在我过去写的三本书里都有体现。我本来想在去年七月份出第四、第五本书，结果到十月份发现医疗政策陡然转换，搞得大部分内容又得重写。今年总认为可以印刷了，又遭遇了药品流通环节价格管理办法，这么一来很多东西又要变化了，写作没有政策变的快。第四本书我是想为中国的企业贡献自己的才智，祝愿我们的企业能够决胜市场，走向世界。