无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，医药代表都得过药剂科主任这道关。一般情况下，医院药剂科主任的性格特征都逃不过四种类型：友善型、外向型、分析型、驱动型，医药代表完全可针对其性格的不同对症下药。

应对友善型药剂科主任，医药代表需要在每次拜访时都以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；要经常表达对他们个人的关心，并且告诉他们，你能向他们提供哪些方面的帮助；此外，他们通常以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑这一点，因此，医药代表所提供的方案必须具备最低的风险。

应对外向型药剂科主任则需要医药代表多同他们谈论宏伟的人生目标、重要的工作目标和对子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子。滔滔不绝地谈论自己的事情是给他们的最好的礼物；要说服他们接受你的观点或想法时，则要尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；此外，要在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以很容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名；同时，要经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

应对分析型药剂科主任需要医药代表在每次与他们沟通前准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸；而与他们沟通时，则需详细地列出药品的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且给出合理的解释；举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；同时，特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

应对驱动型药剂科主任同样需要医药代表在每次拜访前做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、临床应用案例和数据等；在拜访中，医药代表一定要表现出专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她产生良好的第一印象。当介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；在沟通中，医药代表要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的，要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；最后，也是非常重要的，要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。