四处派发毫无针对性的海报、永无休止的价格大战，用尽了自身能用的营销手段后，零售药店的管理者们往往发现，不仅走马观花式的海报促销投递犹如石沉大海，效果差强人意，价格战也不再能吸引消费者的目光。投入了巨大人力、物力与财力的营销为何收效甚微？究竟是哪里出现了问题？零售药店的管理者们是时候冷静下来重新思考长期以来饱受诟病的旧营销模式了。 为什么营销的投入成效愈来愈差？顾客的心理应该怎么把握？同一商圈内，有多少不同层级的消费群体？一堆的会员数据，但他们究竟喜欢哪种购物方式？促销海报怎样才能更具针对性，直接打动目标消费者？海报究竟又该如何投递，递给谁能够发挥出最大价值？换句话说，怎样才能知道真正有贡献度的顾客在哪？顾客需要的到底是什么？ 

环境的快速改变与竞争者的激烈竞争手法，让今天的零售药店管理者们已经没有足够的时间来慢慢消化这些改变与冲击，他们必须能够在短时间内作出反击，并超前做出更精准有效的营销战略与活动。 

多维度分析顾客需求 

很多年前，零售药店管理者们苦恼的问题是该卖什么，但是今天，他们更需要了解的是卖给谁、如何卖，以及在什么地方好卖的问题。 

这意味着，零售企业的营销已经由以前的围绕商品展开，转向以顾客需要为中心。 我们都知道零售业法则的头三条是：选址、选址、选址。但是，门店是否可以开在这里？这个区域适合多大面积的门店？怎样的商品配置才能充分吸引这一商圈的消费者？新店开业能否聚集足够的人气从而一炮打响？ 

仅有选址调研，已经不能确保门店的成功与利润，零售药店管理者们更希望知道的是，商圈里每个小区的人口规模、小区档次、楼价等具体信息？门店什么时候开业比较适合？是正常销售还是开展促销？促销周期选多久？门店消费群体的男女比例、年龄、收入水平、教育程度、消费能力等处于什么层次？年轻的职业女性主要在哪个区域？以中老年为主的消费群主要在哪一带活动？中高档收入人群密集区域在哪里……这些多维度的顾客分析是零售商成功的必要信息。 

极为准确的区域商圈数据覆盖率能直接反映区域内竞争格局，是制定竞争策略的必要前提。在针对门店周边商圈的营销方案中，要以会员为样本的数据分析来帮助门店找出周边的各级小区，以及按单价和品类数据划分顾客群体，门店可以根据分析结果进行差异化的营销安排，作为对常规营销的有效补充。  

制定差异化营销方式 

有一点我们需要重视，那就是哪些是我的忠诚顾客？哪些可以培育成忠诚顾客？为什么顾客3个月前来店次数非常频繁，现在次数减少了？如果门店出售的同类商品有10元、20元至50元等不同价位的产品和品牌，是谁买走了这些不同价格的产品？什么顾客对什么品类的商品最感兴趣？ 

这其实是会员忠诚度营销的一项核心内容，解决之道是通过对现有客户数据进行整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解人群的差异化需求，制定差异化营销方案，提升营销方案的相关性与有效性。通过多维度的客户价值评估体系，动态地维护与分析客户的价值和购买潜力，将有限的营销资源分配至投入产出比最高的客户群体。分析客户特征和购买行为，发现客户对不同品类商品的关注和需求程度，制定相关策略实现交叉销售和升级销售，实现客户价值最大化。 

事实上，将这些归纳起来，本质就是零售企业应该从传统的营销模式向个性化互动营销转变，抓住消费者的个性化体验，利用数据库进行消费者数据的分析并进行个性化的创意营销。 

因为企业要不断调整门店的商品结构、不断推出适合消费者的新品、满足他们的共性和个性需求。这就需要覆盖率广及分析得当的信息，否则就无法有效改善门店内的商品摆放和品类现状，难以适应消费者的购买习惯，提高销量。 

营销解决方案要通过对消费者行为数据进行筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过多种宣传渠道，将资讯精准送达，以“多触点”的多样化沟通，提高销售业绩。 

总而言之，现在的药店营销不再是单纯地靠“一张传单打天下”，而是要以数据分析结果为信托，做到整合多方资源与信息，整合运营才能使企业走得更远。