三、 什么是优秀的销售人才？找到规律，而不是表面特征。 

销售人才大部分时天生的，心理学5000年的印证表明，一个人的各方面都有可能变化，唯有性格要经过20年才能变化（重大打击也可以导致性格变化）。所以我们从销售人员内在不变的东西入手，形象一点叫基因，外在表现叫性格！ 

1、 喜欢和人打交道，尤其是陌生人。 

2、 自信 

3、 悟性 

4、 解决问题能力 

5、 坚持 

虽然只能用寥寥几个词来表达销售人员的基因，但是发挥优秀销售人员的这些优势是提高业绩不二的法门，因为成本更低，管理更加简单。 

同时，刚刚说的是基本基因，但是从销售的岗位来看还有：开拓型、维护型、技术支持型、市场策划型、管理型、战略型、培训型、领导型等8种不通类型，在每一个类型还有细微的差别。　　 

四、 团队力量：优秀的经理 

很多的销售人员都是不合格经理给带死的，如果总裁不能够不拘一格降人才或是人才不能够毛遂自荐的话，成功率很低。 

销售工作是个高弹性、高压力的工作，如果没有人能够成功的把一个销售人员从他自己的误区、压力里释放出来的话，那结果一定有一个就是辞职，公司的结果就是业绩差。 

优秀的销售经理就是这样一个角色的人，有了这个核心才能算做团队，成员才可以为团队的荣誉而战，业绩自然就好！　　 

五、 企业环境：人才生存的土壤 

建议最好用盖洛普的员工敬业度调查Q12、顾客忠诚度调查ce11进行测试，不过要做个调整。 

通过这个测试就知道企业内部的文化氛围和管理实际在哪里？在面试的时候提前给面试者提出，减少不必要的损失。同时也可以盘点人才情况。　　 

六、 匹配：合适是最好的 

不是最优秀的销售人员就是能够在你的企业里产生业绩的，也不是最差的市场开拓人员不能够用的，关键是看是不适合： 

1、 能力适合 

2、 经验适合 

3、 价值观适合（薪酬） 

4、 文化适合（在没有规章的情况下也能遵守潜规则） 

这几项是需要通过人才的标准、人才的基因、优秀的经理这几项进行比对。比对合格者进行录用。　　 

总之，人的问题是企业最大问题，想解决完善，必须花费时间和精力来做，相信专业！　　 

附录： 

1、比对 

比对的工具主要采取测试工具、结构化面试，如果是团队一致比较好的建议请专家做企业素质模型；团队一致性一般，建议采用流行的测试工具进行，面试部分就是做确认。 

2、操作步骤： 

企业内部调查与调整、标杆测试确立、招聘、测试、面试、融入等。