三、四级市场一直是大多企业不看好的市场，但是随着市场竞争的加剧，越来越多的企业把触角伸向了三、四级市场，殊不知，三株60亿的销售额也是在三、四级市场开拓之后才完成的，红桃K一直在走农村包围城市的路子，他们都在三、四级市场有很大的收获。

但是大家也看到了在三、四级市场的困难，终端拦截加剧，广告没效果，一些小的品牌以几乎完全一样的包装和你的产品做起了邻居，杂牌货到处都是，很多市场经理一提到三、四级市场就摇头，究其原因，那就是没有真正把握好三、四级市场的命脉，那么三、四级市场到底应该如何去做？农资产品已经在三、四级市场占领了自己的阵地，并且成为他们最大的经济收入来源，为什么？一个很大的原因是他们解决了农村市场最需要的一个问题。

西安某集团在全国建立了自己的农资连锁销售点，经营化肥、农药、种子等，面向中国最多农民兄弟，一年下来，销售十几个亿。他们的方法很简单，也很有效，究其原因，那就是把握住了农村市场的主旋律----农民问题。我们的一些保健品企业却一直都在做城市人口，对于有九亿以上的农村人口不屑一顾，尽管操作者大都是从农村走出来的，他们认为城市的消费高于农村，却忽略了一个重要的问题，农村才是一个真正大的市场。 

那么如何解决三、四级市场中面对的问题呢？我们就以下几个方面谈一下：　　 

一、如何制定三四级市场的价格体系和价格策略？ 

1.保持产品线的价格体系。 

很多企业的产品价格都有期特定的人群，但是也有很多企业他们有不同价位的产品，从几十元到几百元不等，对于三、四级市场的定价一定要掌握一个整个体系的问题，如果产品价格过高，会造成消费者无力支付，价格过低，企业没有利润空间。所以最好的方法就是拉开产品价格的差距，再贵的产品也会有人购买，再便宜的产品也有人不购买，价格不是主要因素。所以我们在制定产品价格体系时只可把三、四级市场的情况做一个参考，决不能成为我们定价的依据。一分钱一分货在三、四级市场来是相当看重的，所以，如果是为了进入三、四级市场而降低部分产品的价格，会影响到产品在其他市场的销售，所以，产品的价格体系不要轻易去改变。 

2.设立机动灵活的空间。 

我们在安徽调研时，看到在一些三、四级市场看到某洋参的产品，他们的价格从八、九元钱一直到三、四百元，每逢节假日销售非常好，原因为什么呢？购买的人多，顾客认可，大家都认为他们的产品质量好，不过真正他们的效果比别人的也好不到哪去，只不过是他们的产品最贵的好几百，在当地市场的消费不是一般人可以消费的起的，但是把大包装拆开，单盒的就可以卖到不到十元钱，有一些赶时髦的人为了表现自己的面子，就会去买来服用，送礼时送不多，但是就买一些中包装的，看上去很体面，接受的人也会感觉脸上有光，毕竟这是很贵的东西呀。他们掌握了当地消费者的这一心理，化整为零，让同一个产品在不改变整体价格的基础上，拉开了价格空档，满足民一部分消费者的虚荣心，同时也为企业赚到了更多的销售额。 

3.让消费者真正得到实惠。 

在三、四级市场，大家的保健意识还没有到平时吃点保健品，注意保养身体的程度，保健品的消费一方面是送礼，再另外一方面就是治病，我们经常看到一些在中心城市的一些促销员，在过年回家时会带上一些保健品，目的是为了给自己的父母吃，不是用来保健的，是用来治疗他们的身体的某一方面的疾病的，在三、四级市场，把保健当治疗还是一种普遍现象，他们在消费时一个重要的心理就是一定要有效果，如果有效果他们还会继续购买，笔者在回老家时曾经把单位发的产品带了一些分给亲朋，没想到第二次回去时，有人就提出再给他们带一些回家，说是吃了特别好。原因很简单，他们得到了实在的效果，所以对于这些消费者来说，最需要的是解决他们的需求，让他们得到实惠。 

4.掌握消费心理。 

我们一直在谈市场的问题，其实最应该关心的还是三、四级市场消费者的消费心理问题，只有掌握 了消费者的心理，才好去做其他工作。三、四级市场的消费心理主要有以下几种： 

（1）注重效果。对于产品的效果，特别是价格相对高一点的产品，他们对于价格的反应比任何人都大，在相对医疗条件不如省会和地级市的情况下，他们对于保健品的效果寄托了很大的希望。 

（2）相对忠诚。一旦产品在服用过程中表现出了很好的效果，他们会对这个品牌的产品有很大的忠诚度，一般不轻易换产品，并且他们会向很多人去宣传，大家都是多年生活在一起的朋友，他们乐于把自己服用的心得向别人去宣传，总是认为大家好才是真的好。 

（3）相信权威。对于政策部门的论证，科学家的话，医疗机构的推荐他们会表现出更大的兴趣，他们相信产品和企业的获得的荣誉。 

（4）讲求实惠。在决定购买时，他们会更加注重实惠，如果在消费时能够让他们感觉到更多的实惠，他们会不假思索的去选择。 

（5）投资谨慎。由于收入相对不高，他们对于一次性需要花费好几百元的产品，会变的非常小心，毕竟那是他们近一个月的收入，钱挣的不容易，花起来就更不能大易，一次性花费上千元对于大部分人来说，还是一个天文数字。 

（6）盲目冲动。相对于上一条好像有点矛盾，其实就是他们一个正常的心理，对于广告攻势强，明星云集，价格又不高的产品，他们会十分盲目的去选择，国内某胶囊产品，请了一大群专家作证言，又在人民大会常召开所谓的新闻发布会，很多地方的居民纷纷请人去购买，恐怕晚了会购买不到。 

（7）爱跟风。十个人中有一个去消费，他们不会动心，而一旦有6个人去购买，他们就会不甘落后，不管对自己是不是有作用，也会去凑个人场，买不多，少买也要买一点。 

从以上几个特点可以看出，三、四级市场的消费还是处于一个初级阶段，他们缺少真正的识别力，消费不理性，那么不去购买的人，很大一部分是由于经济上的原因。　　 

二、如何应对在三、四级市场的价格战？ 

很多企业会利用，消费者的心理去做一些让利的工作，最后他们往往会举起降价的大旗，对于价格战，我们不希望发生，但是只要发生，我们就应该做好准备。 

1.快速出击，迅速反应。 

揭起价格战大幕的往往是一些小的品牌，他们产品的成本低，利润空间大，在质量上没有任何保证，但是他们一旦打起价格战，会让消费者不知所措，往往会流失更多的消费者，所以对于价格战，一定要快速反应，在第一时间遏制住对方，通过终端的关系，或者其他的渠道，只要是了解到对手要进行降价，那就要做出相应的对策，方式有很多，一是把相同的产品也同时降价，这是一个两败俱伤的方法，都不会有什么利润。再有就是对相同产品提价，给消费者一种这种产品要提价了，他们还在降价，是因为产品品质不好的感觉。在安徽市场时，一次，我们的竞争对手，突然之间降价，为了保住市场份额，市场部连夜开会，最后我们决定，从总部提一批赠品，在对手降价的终端进行免费赠送，只要凭同一种类的产品包装就可以换得一定数量的赠品，一周不到，竞争对手的人上门了，提出条件，当然是他们恢复原价销售。 

2.该出手时就出手。 

河北市场上发生了一次竞争对手降价的挑战，针对情况，总部做出了回应的决定，可是由于抽调度原因，没有跟上市场节奏，让对手占了先机，再去收复失地时，就付出了更大的代价，所以我们的建议是该出手时就出手，不给对手缓冲的时间。　　 

3.出手后占据主动，紧抓消费者兴奋点。 

营销是一个连续的过程，不是单独的环节，在我们做出回应后，就应该迅速的打出第二张牌，牵着对手走，抓住消费者的心理兴奋点，开展第二步的计划，不要做单纯应付对方的决策，那样在市场上我们始终不会占得先机。安徽市场的那次活动之后，我们迅速开展了第二轮攻势，在所有的终端开展了产品的免费咨询活动，针对冬季当地多发病的问题，从总部选派了十二位专家医生到当地，上海的专家来了，大家奔走相告，由于前期服用了产品，对于医生推荐的产品他们也表示出了很大的兴趣，这一战役结束时，竞争对手的很多营销人员已经改换了旗帜，成了我们在当地市场的工作人员。同时，在关键时刻推出新品，再打一场漂亮的上市战役，新品上市不是跟着消费者走，而是让你的消费者再多一种选择。