产品核心竞争力包括产品本身的品牌力和销售人员创造的销售力。品牌力依靠营销手段建立品牌效应去打造，而销售力则靠销售人员技能去提高，打造品牌力难，提升销售力相对容易。产品核心竞争力的提高对企业的发展至关重要。

写好“产品介绍”，让产品自己会说话，是形成销售人员产品技能的基础，为客户认识产品，深入了解产品，挖掘潜在需求提供保证。

产品介绍是对整个产品的外在和内在两个方面进行的充分展示，药品一般从生产和营销两个维度书写产品介绍。生产方面包括产品本身的属性，例如主要成分、功能主治、作用机制、工艺设备、技术专利、有效期等方面进行总结书写，这一块一般由生产技术人员完成总结；营销方面包括产品历史、所获奖项、市场特点、价格优势、包装优势等方面进行设计总结，这部分一般由营销市场人员进行总结书写。技术人员站在技术角度考虑产品符合患者的需求，而营销人员站在市场营销角度考虑产品对渠道各环节和患者的需求，生产技术人员和营销人员相结合才能形成完整的产品介绍。

产品介绍是产品买点的展开论述，每一个产品买点均符合FABE的结构，即由产品的特点（F）对应的功能（A）所满足的客户利益（B）以及相对应的证明（E）。所以，一篇完整的产品介绍应该是由关键的几个FABE段落累积而成。下面拿笔者曾经销售策划过的一个产品“雪樱花心脑清软胶囊”进行一个举例。

“雪樱花心脑清软胶囊是国内最早研制、最早生产的心脑清产品，要比其他心脑清早上市十几年”。以上就是雪樱花心脑清软胶囊的一个特点，那就是“最早研制，最早生产”，对应的功能和利益就是历史悠久。“雪樱花心脑清软胶囊独家采用红花油精制专利技术，该技术能减少红花油中甘油三酯的含量，分解饱和脂肪酸为不饱和脂肪酸，减少了红花油的胃肠道不良反应，同时提高了产品的疗效”。第一句，“雪樱花心脑清软胶囊独家采用红花油精制专利技术”是产品的一个特点，是其他产品没有的，那就是一个F；第二句，“该技术能减少红花油中甘油三酯的含量，分解饱和脂肪酸为不饱和脂肪酸”说明这个技术的功能，也就是这个特点的功能；第三句，“减少了红花油的胃肠道不良反应，同时提高了产品的疗效”说明产品对患者的利益，满足需求的证明。以上就是对一个卖点的FABE总结，同时这个产品还有“独家采用PVC铝箔包装”等特点，这下面就又是一个FABE。

产品介绍就是FABE的累积，书写完成后就对新销售人员进行培训，要求销售人员进行现场背诵，背诵熟练以后拿着产品进行产品展示，通过对销售人员介绍的各个动作进行纠正，让销售人员对产品的介绍做的淋漓尽致。

产品介绍写好了，让销售人员科学的运用，对产品的推广和品牌的形成起着决定性作用。