本期看点：

联盟是一种新兴组织，很大程度上大家都在探索联盟的经营。联盟营销也是一门学问，无论是对内的培训还是与顾客的联动，事实上都是营销。在联盟内部能否采取一致行动来做营销，对上游厂家来说尤其看重，但是目前来看有相当难度。我们特别邀请在此方面已经有一些思考和动作的专业人士来谈谈他们的看法。

主持人：本报记者 黄丽丘

嘉 宾：

 张洪义 山东药店联盟秘书长 青岛丰硕堂医药连锁有限公司董事长 

李 飞 陕西医药控股集团派昂医药有限责任公司OTC总监            

代 航 中国医药物资协会流通研究中心主任               

主持人：国内医药商业性联盟会碰到得不到上游厂家支持等的问题，有人认为这是因为联盟的营销没做好。您同意这个观点吗？ 

张洪义：联盟营销是一门学问，要想让联盟发展好，首先要定位好。联盟营销的定位是比较宽泛的，不单纯指商品营销，每家企业的现状不同，需求也不同，要想找到大家一致的营销方向还是比较困难的。

李飞：大多数联盟有几个核心点没有解决好：一是价值观是否一致，能否真正做到志同道合；二是联盟的章程和规则没有制定好，没有达成真正的统一，这也是后来很多联盟做不下去的主要原因。我认为营销的不成功也是联盟没有做好的重要原因，很多时候在联盟体系里按照厂家的思路来做营销，还真的比较困难。

代航：现在药店也好，联盟也好，都十分重视药店内的高毛主推产品和各种促销活动，包括各种联合用药、关联销售都做得不错，但也的确忽视了对店外顾客的健康教育和品牌传播活动。从这个意义上说，联盟如果能在此方面有所突破，应当是有助于联盟组织构建，并能产生实效。

主持人：药店和联盟的营销，目前来看都有严重的同质化倾向。如果要有所创新的话，您认为突破口会在哪里？

张洪义：联盟的发展应顺势而行，探讨符合我国国情的营销模式。如何从药店的开店、定位、人员培养、商品定位、装修设计等细微的环境入手，才是联盟的出路，如何让成员单位得到需要的东西才是突破口。

李飞：在联盟体内做营销，一定要有综合性的考虑。在目前新医改背景下，联盟风起云涌，各路诸侯都在打自己的旗号，试图形成各自的势力，营销创新就越发显得重要了。要说到突破口，我认为我们首先要弄明白我们的顾客需要什么，找到他最根本的需要，才可能找到营销的支点。

代航：我认为关键是去了解顾客在想什么，他们最喜欢什么，最需要什么。这一定是药店系统和联盟营销的突破口。如说培训，联盟都在做，专业的、企业文化的、拓展的等等，但这一定不是营销的全部。我们接近顾客的方式有很多种，我们应该不断寻找最能接近和打动顾客的方式，这实际上就是营销创新。

主持人：药店针对店外顾客的各种营销活动和品牌传播都有所弱化的问题，是否应有所改变？ 

李飞：绝对应该有所改变。我的建议是，药店应该结合自身的业态特点、市场定位、商圈属性等，进行差异化经营，店内营销和店外营销结合在一起，把店内顾客和店外顾客都吸引到品牌形象上来，我们才能真正获得顾客认可，我们要做的品牌才能烙进顾客心中。

代航：在新医改背景下，药店系统应该可以有更多更好地聚集社会公众关注焦点、切实推进大健康产业的公关公益举措，包括合理用药、强调用药安全环境等。具体来说，我以为强调和突出执业药师的社会地位、个人品牌方面，我们就会有许多工作可以做，社会公众非常关心药店系统这方面的进展。