建议乡村诊所采用直接拉单与前期代销相结合的模式。      

这种模式有很多优势。第一，诊所客户容易接受，可以在最短时间内接受公司产品和公司业务人员。第二，可以在很短时间内与客户建立客情关系，维护产品持续上量。3直接拉单可以缓解业务人员资金压力。     

该模式应避免的劣势，第一，占用业务人员资金。第二，代销有成死帐的风险 。     

现将诊所终端直销与代销模式做一下比较。随着进入农村医药市场的厂家越来越多，采用的手段是越来越多，变相促销搞的是越来越花，先有修正的挂牌子，高返点送礼品大包模式在最开始赢得了一部分市场份额，掌握了一部分客户，也成就了现有修正部分市场风风火火的现实，当一部分由于各种原因退出修正市场的客户群明白了这样一个现实“羊毛出在羊身上”之后，让后来模式跟随者遍体鳞伤。所以现在被许多厂家扫荡过的诊所终端已经建立了自己的“防火墙”，从开始的稳定购货到购货送礼品吸引，从购货送礼品再到反省稳定购货时期，在这个时期诊所表现的相当坚不可催，这就促成今天拿着大礼品直接在诊所拉单子也十分困难的原因。退一步说，诊所代销怎么样？产品代销在OTC操作中可谓是屡见不鲜，但是在诊所实行代销模式可谓是第一个吃螃蟹，但是真的就不可行吗？未必！诊所拉单已经非常困难，即使是多次拜访也未必能感动老板，但是站在诊所的角度上考虑一下就会发现：代销比直销的结果更好!     

直销会占用医生部分资金，每一次的直销成功都是业务人员用语言说服医生的结果，医生就是失败者，大部分医生接受产品是有不情愿成分的，所以接受部分产品是实属无奈，目的就是要业务人员不再打扰他，这种建立起来的产品关系造成后期上量很困难，效果不明显的可能就是一次性交易，这也就是为什么市场开发时前面拉着后面死的主要原因，回头客很少。代销是征得医生同意，基本不存在说服成分，更不会逼医生购药，只要我们有诚意，医生一般是不会拒绝的，因为不会占用他的资金，接受的程度和几率要大的多。     

在这种模式下就会遇到下个问题:不占用医生资金，医生没有压力他会用你的产品吗？这也正是普药的优势，你代销的产品应该是常用的，例如氟哌酸。我们在和医生谈的时间要申明一点：在代销期间不能购进同类产品。可以想想，我这里有氟哌酸我不用而去购其他厂家的？医生大部分都是很实在的，经过验证：只要你的产品没有质量问题他会一直用下去！     

就算用了，这前期的押款我可是承担不起啊。费用？车费：县城基本不用坐车，乡镇诊所是在维护卫生院和药店的时间去的，或者跟医药公司的车辆进行现场拉单，这叫资源整合。例如前期每个代销客户送两盒心脑清和20盒氟哌酸，大约是四十元，基本是去一次医生就能接受这种代销，结款是用完结款，谈判时医生保证那是半个月的最低销量，所以半月就能把款结了，在这期间要加强客情关系的维护，争取在两个月之内转变结款方式！话说回来，如果是直销，别说一次，也许去几次也搞不定，也许搞定了送货去相当于代销的第二次结款了，况且第一次搞定也许就没有第二次了！这些已经是做出来的事了！     

结款时医生不给怎么办？至今没有遇到过药用完了不结款的医生，只要你把你的客户当作最重要的人，你就没有结不回的款，更何况代销前期我们尽量给他少送，容易卖的产品。补充一下：代销时医生对价格不是很敏感，只要不是很离谱，医生都会给你卖出去！     

下面对该种模式做简单阐述。前期沟通的重点话术：第一，代销是为了争夺市场，请老师帮忙，后期可能就要接货付款了。本文版权中国医药联盟第二，产品用完首先看疗效，疗效不错再付款，如果效果不好你还用其他厂家的。第三，老师，卖咱厂家产品的时间你可不能卖其他同类产品啊发现了你就要给我结款！本文版权中国医药联盟第四，第四我过几天过来啊？来问问你效果怎么样？（其实来收款，给医生压力）     

拜访的目的不是问老师用了多少产品，而是关注产品疗效盒对客户的关心，比如买水啊，给他打扫卫生啊等等。两个月后（时机成熟）重点：强化客情关系，逐渐改变结款方式。根据实际情况与医生签订VIP销售协议，就是多销多奖！