昂生集团医药产业部总裁尹东宇表示：“整个医药行业都将进入整合期，因此不仅药店需要转型，药企也一样需要顺应趋势进行转型。如果药企的转型与终端客户——药店的转型是具有共同利益并具有高度共识的，容易取得共赢结果。如果药企与药房仅从自身利益角度出发去考量问题，甚至造成药企与药店博弈的局面，将注定失败，甚至被市场所淘汰。”

事实上，许多药企与药店长期处在博弈的状态，他们喜欢声讨药店的自有品牌，也看衰药店的转型。在这方面，华素医药营销有限公司营销总监余讯则看得很开：“大型连锁不会因为不卖你的商品，他就会死，原来时代是供应商制定有戏规则，现在决定权不在你手上了。而且零售药店运营成本不断高企，药价也在降，不找药企要利润，找谁要呢？”

日本经营之圣稻盛和夫当初创建的京瓷最早的客户是松下，也对松下“恨之入骨”，因为松下在产品、价格、交货期各个方面对供应商都越来越严格，当时甚至有不少零部件厂家号召大家一起声讨松下，但稻盛和夫对松下提出的要求都二话不说，照单全收。最后的结果是京瓷的商品具备了全球竞争力，成为世界500强企业，而一味对松下发泄不满而没有做出努力的零部件厂家不少都关门大吉。

稻盛和夫说：“针对自身所处的困境，是采取卑屈、怨恨等消极态度，还是把困难的任务当做自己发展的机会，以积极的态度去应对？选择不同的态度，走不通的道路，到达的终点也会大相径庭。”

零供联手转型的可行性分析

药企目前在药店转型过程中所承担的角色还不是其应有的分量，据正略钧策咨询副总裁/合伙人陈庚分析原因，主要在两个方面：第一，政策形势还不明朗，很多制药企业正在等待、洞察政策的变化趋势，以作相应的调整与变化；第二，药店的转型目前并没有形成明显的转绩，作为上游供应商的多数制药企业本身存在一个滞后期。

对于药店转型没有明显的业绩，益丰大药房副总裁吴小智有不同的意见：“药店多元化已经取得了初步成效，为多元化完全成功转型奠定了较坚实的基础，具体表现为：在药品市场份额基本得到巩固的同时，非药商品销售占比在逐步增长，实现了药店满足顾客需求面的拓宽，消费者也慢慢开始适应在药店选购部分非药品乃至生活必须品。当然，总体来讲新品类及新商品的嫁接成功还属小范围的局部现象，但有着极大的提升空间。”

其实与药店相比，药企的日子也好过不到哪去。据北大纵横咨询集团史医药/医疗合伙人史立臣分析：一方面国内的药企自身的研发能力非常弱，中国现在有4000多家药企，超过一半的企业年销售额不超过5000万元，同质化竞争严重；另一方面国家新医改的政策未来和现状都让药企无所适应，且每个省的情况又不尽相同，一省一况让药企精疲力竭。所以，药店的转型和发展更不能依靠药企了。史立臣短期并不看好药企能有所作为，但长期看好药企所发挥的作用：

“但鉴于新版GMP的推进和未来中国药企集中度的提高，将有大批药企失去市场竞争能力和药品生产资格，这些企业将从生产药品转向保健食品和药妆的生产，药店尤可以借机和这些企业形成长期的战略联盟伙伴关系，甚至有可能这些失去药品生产资格的企业将成为大型连锁体系的生产基地。”

陈庚也为中国药企提出了建设性意见：“敏锐且优秀的供应商往往致力于研究产业下游（零售环节）的发展变化与趋势；敏锐且优秀的供应商往往致力于研究下游零售企业，发现具有优秀潜力的零售商并建立起战略合作伙伴关系；敏锐且优秀的供应商为了建立与零售商更紧密的合作伙伴关系，往往在产品、服务及供应链效率方面进行改进与提高。

作为药企代表，余讯则非常看好零供之间的联手突围：“如果药企能找到迎合消费者需求、又是药店所需要的商品。而药店也能从熟悉的供应商手里拿到新商品，必然是双赢的结果。即便海王星辰号称一年能卖1000万元的维达纸巾，但这1000万在维达那里并没有话语权，但1000万在药企那里绝对是VIP待遇。”

有眼光的药企都在顺势而为

不仅这几年药企推出的非药品不利，就连药品本业也乏善可陈，因为药品更新换代实在太过缓慢。对于药企和药店来说，持续有新产品，销售才能不断上涨。

然而，一些有远见的药企都在顺势而为：华素制药将要推出口腔护理类的非药品；杭州海王生物利用海王星辰这个实验基地，在保健品、营养素、化妆品方面积蓄了实力。

案例一

华素制药：以华素片为原点，向口腔护理领域延伸

余讯称华素制药是把零供合作放在战略高度，而许多企业只把它当做战术手段。华素制药在2007年以前走的是商业渠道的传统套路，这让华素市场份额急剧萎缩，当余讯在2007年底到海王星辰查销量时，他甚至不敢相信自己的眼睛——华素片在海王星辰年销售仅有9万多元。从2007年开始，华素制药开始自建终端队伍，2008年销量就开始反弹，增幅超过70%。

如今，华素制药的终端队伍已经扩充到500人，相当庞大，但OTC商品只有三款，华素制药目前主打的产品是华素片，华素制药一直想在品类上突破。为此华素制药将推出一款功能性牙膏，向口腔护理领域进军。据余讯介绍，这款商品将从功能、概念、包装上全部实现差异化，与普通牙膏相区隔，专供药店。而且这款牙膏已经被拿到北京口腔医院做功能测试。“这款产品的定位是与华素片形成互补和关联的关系。”余讯说，“我们的产品不仅仅为了应景，绝对代表了华素的品质。”

案例二

杭州海王生物：以海王星辰为实验基地，定位连锁非药品供应商

杭州海王生物工程有限公司2002年成立，当时海王集团董事长张思民为了打造前店后场的模式，杭州海王生物被定位成一个代加工企业，专门为海王星辰提供贴牌商品，那时候海王生物根本没有销售队伍。

从2008年开始，海王星辰开始大力推广营养素，主要为海王星辰供应营养保健品的杭州海王生物在实现了自给自足后开始考虑向外走，业务面向全国的连锁药店。当时杭州海王生物总经理赵耘感觉在全国范围没有一个综合性的供应商，大多数企业仅有几个品种，而且药房单靠卖药也不长久。于是，赵耘将杭州海王生物的定位在以保健食品、营养食品、化妆品、个人护理品及医疗器械为主的非药品供应商，并加大在这几个领域的研发投入。目前，杭州海王生物是全国拥有保健食品批准文号第二多的企业。

随着海王星辰的转型，杭州海王生物也在配合它的转型。2011年9月，海王星辰推出首家药妆店，在此一个月前杭州海王生物从日本成功引进了“贝医诺”医学级护肤品。赵耘表示：“药店转型对于我们来说是个好契机，有海王星辰这样的实验基地，我们更了解客户的需求，我们要将‘成果’分享给全国的药店。”

这些年，许多药企也进军了日化领域，其中不乏北京同仁堂、漳州片仔癀、马应龙药业等知名企业，但成功者寥寥，其非药品的品质往往与其药品不相匹配，让品牌药企有些“掉价”。北京嘉事堂连锁药店总经理周立直言：“这些药企根本没用力度去做，浅尝辄止而已，要像薇姿当年一样去大力开发市场才行。”

因此，顺势而为的同时，药企还必须下真功夫！