医药销售人员让业绩翻倍的四个说服法则
核心提示: 医药人员推销产品的方式莫过于上门推销和柜台推销。这其中药店中的柜台推销又占据了绝大多数的份额。面对每个消费者挑剔的眼光、无休止的比较,医药销售人员必须要掌握及一些说服技巧。
医药人员推销产品的方式莫过于上门推销和柜台推销。这其中药店中的柜台推销又占据了绝大多数的份额。面对每个消费者挑剔的眼光、无休止的比较,医药销售人员必须要掌握及一些说服技巧。医药销售人员做到四个说服法则,四大要点,可业绩翻倍:
一:四个说服法则。
1、热情服务说服。这一方法是最重要并且贯穿医药代表服务全过程的,医药代表无论何时何地,一定要注意文明礼貌,对待患者要和气温柔。
2、直接说服。针对患者的情况直接解释相关病理、药理,这种方法适用于医药代表对患者所出现的问题的原因心中有数,而患者本身并不知道是自身还是药的原因的情况。
3、迂回说服。避开锋芒,绕过双方争执的焦点,从其它方面找出切入点,从而使双方在某一点上达成共识。
4、举例说服。多举一些与患者情况相关的典型例子,这样,不仅有助于增强说服力,对患者也是一种很好的精神疗法和心理疗法。
二、四大要点:
1、信息传递的双向性。买你对面的推销最大的好处就是双向的信息沟通。在谈话间,要观察顾客的态度,了解顾客需求,及时采用适当的措施来排除顾虑、解答疑难,达到促进产品销售的目的。
2、满足需求的多样性。通过促销有针对性地宣传、介绍,满足顾客对商品信息的需求;通过直接销售方式,满足顾客方便购买的需求;通过提供售前、售中、售后服务,满足顾客在技术服务方面的需求;而最重要的,是通过商品的质量、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。
3、促销过程的灵活性。买卖双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反映,把握对方心理,从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意,并及时发现问题,进行解释和协调,抓住有利时机促成顾客的购买行为。
4、促销目的的双重性。店员不还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺等来促使顾客愿意购买,并让其在购买中获得满足。一方面,要推销产品;另一方面,要满足顾客需要。
责任编辑:露儿
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