随着新一轮调价政策的出台，流通环节的调整成为发改委调整价格的首选策略。2010年以来，新进医保药品突击涨价，芦笋片、克林霉素等药品在流通环节的高额加价已使我国医药产业代金、低价代理的销售模式遭到舆论诟病。

这一政策的出台，首次对于企业出厂和医院购进的差价率进行了控制。而“高价低差价、低价高差价”的加价措施使得制药企业一贯热衷于定高价格的策略产生了颠覆性影响。

业内人士指出：“这实际上明确了每一个环节的最高定价，现在行业中使用的以药品底价代理卖给商业公司，几经倒票，通过票据公司多次开票，‘洗’出一个高价格的生存路径就几乎不可能了，而这对相当数量的公司是个致命打击。”

调整流通环节的措施早在2010年就已初见端倪。2010年6月，国家发展改革委向部分药企、协会、学会下发《药品价格管理办法（征求意见稿）》，其中包括对2000年公布的流通差价率进行完善。将原出厂（口岸）价格从10档减少到7档，加价率均有所降低。

从《药品价格管理办法（征求意见稿）》到《药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）》，制药企业传统的定价模式在新政策前已难以持续。

变轨“高开低走”

以往的政策只对最高零售价进行管理，对流通环节缺乏制约机制。目前生产企业普遍采用“底价包销”方式，把一部分应该加在生产成本中的期间费用、销售利润及“以药养医”的制度成本转移到了经销商身上，表现为流通环节利润过高，出厂价与最高零售价或中标价间价差过大。针对以上问题，除了对最高零售价进行管理外，国家发改委还加大了对流通环节的管理。

新政策对于流通差价的严格规定使得很久以来靠传统的“底价包销”策略进行销售的企业感到难以为继，有针对性地调整已迫在眉睫。

然而，正所谓“上有政策，下有对策”。这项制度有一个明显的漏洞：出场价由生产企业自己报送。由此一来，可能出现药品经销商与生产商合谋，贿赂价格主管部门，抬高出厂价，然后生产厂商给经销商回扣，经销商就又可以给医院回扣。如此一来，到消费者手中药品价格依然很高。

不少企业人士已经把“高开低走”的定价策略当作应对该项政策的不二法宝。据悉，已有国外某家公司悄悄提高了口岸价，以应对《办法》后续可能带来的销售问题。

据业内人士分析，《办法》只是控流通加价率及最高零售价，并没有对出厂（口岸）价进行限制，这就给整个供应链提供了价格“调剂空间”来应对《办法》对流通加价率的控制。其二，对出厂（口岸）单价40元以下的药品，两个文件不管是对药品批发环节还是对医疗机构零售环节的加价率（额）限制力度都是一样的。但对于单价在40元以上的药品，《办法》的限制相对还宽松一些。

但是，“高开低走”的策略确实在实际操作中存在问题。如果“高开”的话，需要工厂和代理商来负担多出的17%的税额，这个数字还是比较大的，会大幅侵占工厂和代理商的利润。

由于不同价格区间的药品，其加价率并不相同，因此，企业亟需根据自己产品的特点来寻找最佳的定价临界点，实现利益最大化。不过，这一调整的过程将会比较漫长。

医保魅力依旧

从历史上讲，医疗机构加成政策在一定时期内起到了减轻患者负担的作用，但现今医疗机构在购进价基础上加价15%，已经造成“大处方、高价药”的弊端，此次对医疗机构实行差别加价，即“高价低加价，低价高加价”，作为过渡期的政策，大方向上，仍会逐步取消医疗机构的加成政策。

取消加成政策或是治本良方，不过不少企业担忧，实行差价加成恐怕会使药价更高。实行差别加价率后，相当于加价空间被锁定，有的药厂会选择直接向医院供货，另外，中小医药代理商还面临资金上的瓶颈，上游要对付生产企业的现金现货，下游不得不给医院3个月的回款期，加上市场同质化严重，医药流通企业未来的融资会难上加难，导致中小医药代理企业面临严峻的生存压力。

“目前行业内都是在流通环节用一个高价格做出‘空间’，分别按照不同比例给医生、药剂科，还有统计处方的人，剩下还有给医药公司、生产厂家的回扣，这一直是医院药品销售特别是处方药销售的基本营销模式，现在如果完全明确了加价比率，没有了这些空间，制药公司的销售工作会非常困难。”

这一政策对高价药品的冲击将日益显现，很多跨国制药企业都感觉难以应付。在基层市场，高价药物的生存空间将进一步被挤压。

业内人士指出：“在基层市场空间有限的情况下，企业将进一步加大针对职工医保目录的竞争，毕竟医保扩容有助于抵消价格空间缩小带来的影响。”