有些初出茅庐的医药新人好像天生就是做销售代表的料，能够很快与目标客户拉近距离，三言两语就能将沟通氛围营造得很好，客户很开心，自己也很惬意，不一会儿就能够轻松进入正题，让客户快速地接受自己所服务的公司和产品，最后通常能够比较顺利地与目标客户达成合作。

但是与此同时，我们也应该看到，也有一些刚刚出道的销售代表拜访目标客户时，无论怎么调整自己都总感觉到很别扭，开场白总是诸如“今天天气真好，春光明媚”， “我们的产品很不错，销售一定没有问题”、“我们的产品在某某医院和某某药店销售不错”、 “今天您很忙吧”，“不好意思，打扰您了”，“我们公司可是大公司”，“我们产品最近用得怎么样？”，“感谢您的支持”，“希望您继续支持”之类的语句，然后开始冷场，无话可说，最后尴尬地离开，弄得交易双方都很没有意思。

我在几个医药院校担任市场营销班的特聘讲师，我的那些学生经常和其他的一些医药营销晚辈常常问我：“黄老师，有没有什么好办法快速建立与客户良好的沟通氛围，让我和我的目标客户很快就打成一片？让他们快速地接受我们企业和我这个销售代表？”

我通过多年对优秀销售新生代的观察后发现，结合其他一些医药销售新人的成长经历，我发现他们与客户沟通的第一个秘诀就是：赞美客户。

赞美要恰到好处。我2000年左右在一家目前已经如日中天的江西医药企业集团做医药代表，那个时候的我其实也很懵懵懂懂，可能连什么叫医药代表都没有搞清楚，但是这和我后面能够成为一个优秀的医药代表没有关系，因为我有一个撒手锏，那就是我很善于发现我那些客户的优点，知道怎么赞美我那些客户。其实，赞美真是门学问，当然更是一门艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处。比如，有一次我就亲眼目睹北京一家医药企业的销售代表在医院夸奖一个忙忙碌碌的小护士，那个小护士身高大概不到160厘米，体重200斤，他却说：“某某护士，你身材真好。”小护士非常生气地说：“你妈身材才好呢！”赞美要切合实际，不要过分夸大，否则会让人感觉虚假，效果适得其反。

赞美要发自内心。有些医药新人为了赞美人而去赞美人，这样的心态下去赞美客户肯定效果不好。试想一下，如果你这段时间工作一直很不顺利，或者昨天晚上根本就没有休息好，也可能因为失恋导致你今天的心情特别地不好，这个时候的你去赞美你的客户效果能够好到哪里去？那只有你自己知道。只有在我们自己心情愉悦的时候去赞美别人，我们的赞美才有可能是发自内心的，才能够达到我们所需要的赞美效果。

赞美从身边人开始。2003年，我在北京工作，住在朝阳区一个叫电子城的小区，居住的居民楼新换了一个看电梯的工作人员，虽然他是一个残疾人，但是我从来没有鄙视或者看不起他，我每次看到他每天都对他说：“你辛苦了，我发现你的工作态度非常认真。”刚开始，他不予理睬，慢慢地，他开始有微笑了。有一次我从云南出差回来，还在向电梯走去，他按着电梯不让关门，里面的邻居们就说话了：“怎么还不走啊？我们都上来了。”他说：“不行，我得等那位先生呢。”由此可见，赞美是人际沟通、人际互动的润滑剂，我才赞美他一个星期，我们的关系就好了。

保持发自内心而且恰如其分的赞美，相信你一定能快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户异议，快速成交，使自己快速成长！