药品价格管控的拳头越攥越紧。年初，《药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）一出，随即引发业内热议。这项将于今年7月1日起正式执行的新政改变了以往医院统一“顺加15%”的规定，代以“低价高差率，高价低差率”的办法，批发环节和零售环节分开控制差率，无疑触动了医药行业最敏感的神经。业内普遍认为，流通差价率严控重拳，重重地打在了底价包销代理上。沿用多年的底价包销代理模式面临着大考，近百万代理商的生存堪忧。

砍掉底价腾挪空间

药品代理制销售模式在我国起源于上世纪90年代中期，2000年以后，这种销售模式快速发展，逐步成为医药市场的主流销售模式。代理制发展至今，分化出两种模式：一种是底价现款供货的底价包销代理模式，另一种是正常价格商业供货的佣金制代理模式。其中，底价现款供货由代理商控制渠道和终端，这种代理商通过商业过票或向厂家支付税金的方式解决收入和相关费用的底价代理模式，因受到中小企业的青睐而广泛使用。

医药营销专家杨昌顺曾分析指出，在传统的底价代理招商模式里，发票的一般流向为：生产企业出货（批价加10%～30%左右）—“过票”商业单位（批价加65%～90%左右，可以逃税8～10个百分点左右）—配送商业单位（加5～8个百分点）—医院—患者；回款流程则相反。许多大包商并没有自己的销售队伍，还需要分包给小包商，有时就只赚10个点的税钱。

“这种模式流通链条长，环节多，费用大，必须有足够的利润空间才能维系正常运转。所以底价开票，高价出售就是传统代理制销售模式存在的前提，无序的商业流通和粗放的价格管理正好为其提供了生长的土壤。”上海某药企营销总监向记者表示，“而在国家控制医院终端药品加价，进而控制药品供货价、流通差价、零售价的思路下，原来这种底价进货、挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式将遭到重创，代理商原先的利润实现方式在严控药价的新形势下越来越难以实现。”

按照《办法》的新规定，流通环节的加价率将被划分为流通环节和医疗机构两大类别，每一层级各自实行不同的差价率加成。盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽亦认为，在这样的要求下，底价代理模式将很难操作。

杨泽向记者举了一个例子。按原来的底价代理模式，如果以10元的底价拿到货后，以50元价格卖出，中间就能产生40元的利润。这块利润的相当大部分要拿出来分别按照不同比例给各个流通环节。如果《办法》实行，仍按10元底价供货，代理商能卖到的价格都不到15元。失去了利润空间，原有的销售方式将无法操作。

“那么，只能选择高价开票，厂家再向代理商返点的方式，可是这中间又涉及到增值税的问题。通常增值税由下家（代理商）负担，但目前许多代理商公司经营得到的毛利率只有10个点左右。返回来的利润可能就得全交税了。代理商还是难以实现利润。”杨泽向记者指出。

“底价开票模式下的‘过票’行为难以操作，‘过票’商业公司可能就失去了生存空间。这种代理模式再不转型的话就得走向消亡了。”

前述营销总监则表示，那些靠不规范经营维持生存的小型医药商业公司将难以为继，配送能力不强、资金流不稳健的商业公司恐怕也难逃一劫。

严控的理想照进现实

《办法》征求意见稿让人不禁想起此前广东实行的“三控”政策。

广东省最早提出实施药品价格“三控”政策，规定凡在广东省销售实行政府指导价格的药品，其实际零售价格不得超过政府制定的最高零售价；供货价格与最高零售价之间的差价率不得超过规定的最高流通差价率；药品按价格高低实行流通环节的最高差别差价率管理。

不少业内人士认为，《办法》脱胎于“三控”，在药价管控思路上一脉相承。显然，“三控”意在通过对药品从出厂到销售各个环节利润的严格控制，达到对药品价格全程监控的目的。如此一来，对传统的底价代理应该也是一记重拳。

不过，“三控”试点一年多来，似乎只是雷声大雨点小，对广东地区的代理销售并未造成多大影响。

据杨泽透露，广东实行“三控”政策后，部分企业尝试探索药品销售方式的转变，由原来的下家承担增值税改为上家和下家各承担一半，以保证双方的利润。但是，“目前广东的‘三控’政策还没有严格执行，还有空子可钻。总体上很多代理商的经营模式并未发生变化，代理制并未受到多大影响。”他表示。

《办法》征求意见稿释放了药品价格严格管控的强烈信号：努力挤掉药品流通过程中的价格“水分”。而按《办法》的规定执行，是否就能消除底价代理模式长期的顽疾？

“还得看执行力度。”杨泽认为，“如果执度力度不够，还是很难撼动当前底价包销症结。不过，即使能够严格执行，对底价包销代理带来的历史性问题的解决也不能太乐观。”

实际上，近几年随着国家药价管控向纵深推进，也曾出现过代理制行将消亡的声音。据了解，中国约有80%的药品生产企业因终端扩展能力有限而依赖代理制进行药品销售。无疑，《办法》将使传统代理模式面临生存考验，但恐非一日可就。

“目前的代理模式必须转型，这是生产企业和代理商必须共同思考的问题。双方应该更多地联手进行药品销售，生产企业控制渠道的力度需要加强。”前述营销总监指出。也有业内人士认为，代理制应该走向更为理性的佣金制专业代理模式。这种模式以正常价格供货，厂家控制渠道，代理商控制终端，通过支付佣金的方式解决代理商的收入和相关费用。

“依赖代理的主要是中小企业，大企业一般都有自建队伍。这项政策也意味着对大企业的保护，中小企业的生存空间越来越小，正好促进行业的兼并，提升集中度。”杨泽表示。