自国家实施药品分类管理制度以来，有近万个品种剂型规格的OTC产品在市场销售，OTC产品营销模式也在不断创新，大量连锁药店的出现，方便了消费者购药，使得其对OTC产品的认知程度大幅提升。与此同时，用OTC产品进行积极且负责任的自我药疗越来越受到重视。就整个市场的发展情况来看，OTC市场的发展是比较快的，潜力也很大。OTC产业在经历多年的市场适应之后，正逐步走向快速发展的轨道。

但，随着目前医药市场竞争更为激烈，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必将展开新一轮的厮杀。在这个现实环境中，要想拥有市场，抢占时机，创造利益，站稳脚跟，从而扩大发展，就必须做好每一步工作。根据目前的现实状况，OTC产品的营销推广必须做到以下几“力”：

【第一“力”】创新产品销售力OTC产品的根本，最终还是要落到产品和品质上。若OTC产品没有品质保证，其他营销策略再好，最终也将无济于事。因此，在此基础之上的OTC产品定位、产品包装、产品服务就成了创新产品销售力不可或缺的三个方面：

产品定位  当前，OTC产品产品同质化严重，产品定位要解决其卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、产品宣传口号差异化等方面的工作。

产品包装  包装是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，包装得好还可成为企业形象。产品包装也需要讲究与众不同，路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板等可以用比较独特的包装，以吸引消费者的注意，刺激其购买欲，达到宣传、促销目的。

产品服务  消费者购买我们的产品，归根到底是为了购买我们产品的效果，在同质化竞争日趋激烈的情况下，服务尤其是直接提供给消费者的服务，已经成了形成差异化、培养消费者忠诚度的硬件；服务甚至比产品还重要，对于高价位的产品更是如此。随着社会的发展，人们对自身健康的认知增加，对药品的使用也更频繁，面对种类繁多、作用各异的药品，人们对有关合理用药的健康教育需求也增加了，这正是OTC产品不可忽视的一个突破点。 

【第二“力”】提升渠道掌控力OTC产品渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下四个因素：规模、价差体系、客情关系、销售服务。在“谁拥有了渠道，谁就拥有了赢取市场的基础”的营销大背景下，如何突破？

渠道共建  

OTC营销，保证铺货率是上量的前提。而铺货率低的原因主要有四：一是产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂；二是连锁终端主推高毛利产品；三是渠道选择性经销；四是厂家终端工作不力。因此，要改变“把产品推给经销商销售就完成”的观念，积极开展渠道共建工作，以提高铺货率为突破口，有效开展终端营销。

渠道共赢  

要想创建一个共赢的OTC通路，即在整个OTC分销通路里把分销商利益、经销商利益、零售终端利益和厂方利益良好地结合在一起，就要做好以下几点：1、平衡供求，保持价格相对稳定；2、信息透明，赢得客户信赖；3、定期沟通，给客户信心；4、诚信以待，维护长期合作；5、通力合作，为客户创造利益。

打造“根据地”   

所谓“得区域者得天下”，进入持久战时代的医药企业就必须要有更好的市场基础。每个省之间的消费差异，是企业必须正视的最重要的环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场，我们可称之为企业的“根据地”。要成功占领“根据地”需要多方面的能力，主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。

【第三“力”】打造品牌煽动力  中国的OTC市场已经进入了市场竞争充分发挥作用的时代。面对药店终端琳琅满目的药品，消费者更多的是感到无从选择，而到真正要做选择的时候，多数人还是会选择已经进入其心智的品牌。那么，OTC产品要如何成为消费者心智中的排名产品呢？

广告传播  

通过广告传播、过往用药经验或朋友介绍，消费者可以自主选择部分药物，但影响消费者选择的最关键要素就是品牌。OTC竞争发展到最后，一定是品牌的竞争。只有树立起强大的品牌，才能让消费者自主购买，才能倒逼终端和渠道经销产品，这就是品牌力。当然，品牌力的打造不是一蹴而就的，需要有强大的市场策划能力和广告企划能力，要打造品牌就要创新。

整合传播  

作为小投入、大产出的公关整合传播，往往能够以较小的成本吸引媒体和公众的关注。如果运用得当，还可以产生三方共赢的效果：媒体产出了有价值的文章，读者获得了有益的信息，企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。曾经在央视热播、创下了全国收视率之最的大型电视连续剧《大宅门》就是以同仁堂的历史为蓝本创作的，红遍大江南北的剧集自然也为这家历史悠久、享誉海内外的老铺再次擦亮了招牌。

实效推广  

现在的媒体多样化已经改变了过去传统传播的路径和方式，OTC品牌的打造，不仅要借助传统的媒体，还应借助更多的其他媒体和路径，包括宣传资料、社区活动、健康教育等等。在OTC产品的功能和质量得以保证的前提下，OTC的药品将会和其他的消费品一样，离消费者越来越近，与药店结合做健康教育、社区促销活动，从而与产品融合。实效推广活动信任度高，目标人群集中，投入小见效快，可以直接掌握消费者的反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，并加强消费者对企业及产品的熟悉度和认可度。

事件行销  

在一个完整的周期内，新闻事件传播的造势功能可以让消费者持续暴露在同一品牌的影响之下，相关机构的公益活动最终必然会在目标消费者心中形成相对巩固的品牌形象。如某医药集团开办过“健康之星万里行”活动，并得到了社会的好评，其产品“养血清脑”也因此赢得了第一批坚定的患者群。

 【第四“力”】打造团队战斗力从目前情况看，OTC的营销队伍多是参差不齐的。团队没有经过专门的管理和培训就被推向市场，这在前期也许会有一些效果，但是让一支没有战斗力的队伍去打仗，结果可想而知，对于OTC企业而言，只会增加将来的成本。

那么，团队战斗力要如何打造呢？首先，培训——对每个员工都进行严格的培训，使之非常清楚企业的工作方式、终端市场管理模式，同时，要想让每一个销售人员立即改变自己并投入到工作，就需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训；其次，标准化——标准化的动作、语言或话术、问题解决思路等等，都是团队必要的武器。当然，这一切与目标化的绩效考核保障是分不开的；最后，这里面还有一个更为关键的问题：营销考核体系的设计。没有考核体系，提升营销业绩的所有努力都只会流于形式，不可能得到根本的解决。

总之，对推广队伍的建设与管理、对营销推广的策划与实施都是OTC产品开展营销推广不可或缺的。