包税返点即由企业将已上缴了相应税收的佣金点位返还给代理商的政策，这是企业代理制下佣金操作的一种方式。　　　　

佣金制终结暴利时代　　　　

当企业从区域代理制走向无限细化，以医院、医院销售代表为单位，进行签约合作时，就已经步入了深度的佣金制阶段。　　

过去，企业只提供底价招商，代理商负责和商业公司结算。随着“两票制”和“企业自主招标”这两方面政策的出台，佣金代理制的操作就转变为企业直接和商业公司结算，结算后的费用作为佣金（代理商在临床推广过程中的劳动报酬）按照一定的点位返还给代理商。其中存在两方面转变：第一，中标价格将由企业来控制，代理商无须理会；第二，企业和商业公司关于供货价、返利价、开发价、配送价等签约内容转由商务人员支配，其中包括物流功能。此时，代理商的主要工作就是做好临床促销，关注的是企业给予的返点在经过临床推广后还剩多少利润，就像差旅管理，每天补助250元，食宿标准自行选择。　　

办事处制需要列支费用交由企业审查，在佣金代理制下，企业只需审查所负责区域纯销的药品当量（不是以销售额，而是以销售数量来计算），然后按30%~35%的点位返还给代理商。此时，代理商跟企业建立了同盟关系，必须建立专业的公司或者找专业公司开具劳务方面的发票，将票据交给企业后才能将返点的钱拿走。这样，企业避免了税收问题，又合理地将这笔钱打到了代理商卡上，让所有的形态合法化。　　

佣金制的发展决定了暴利时代的终结。原先，代理商可操控的点位可能在60%以上，这就有可能造成临床回扣的滥发。带给直营制的变化如此，代理制也同样有所转变。原先，企业是底价结算给代理商，10元的药品，企业拿2元，其余环节统统不管。而佣金制正好相反，零售价由企业自己定，负责接洽商业公司开票、计税等所有环节产生的税费，代理商通过临床促销从企业处拿到的佣金只有3~3.5元，而不是原来的8元。这种结算方式的转变，正是“两票制”、自主招投标在反商业贿赂形式下企业招商的发展趋势。　　　　

商务部介入数据管理　　　　

“包税返点”如何操作？例如A省只有一个经销商，这个经销商把每个月药品销售的物流清单传送给企业的销售经理，由销售经理出具报告，向公司财务提出申请，由此可以计算出代理商拿到的佣金返点。代理商把工作产生的票据寄还给公司后，就可以跟企业结算自己的报酬。　　

如果1个省只有10多个代理商或分销商，销售经理当然不难统筹。但若某省销售额很大，分销商数量达到数百，这样的处理方式就可能存在两方面的问题：第一，工作量很大；第二，人多混杂，销售经理很可能会张冠李戴，把A代理商的业绩算给了B代理商，通道的单一导致了与代理商之间的矛盾，倘若企业能将这个流程电子化，则不仅能体现公司的监管，还能在减少处理环节、节省人力的同时，规避相应的风险。　　

笔者建议，企业由商务部来审核数据，因为与经销商签约本来就是商务部的职责。经销商将每个月的资金流向以电子化的形式进行反馈，由商务部审计后，告知销售经理。商务部负责数据分析甚至录入代理商管理系统，月底时，大区经理、地办经理只要打开该系统，就可以明确整个系统的资金动向，根据这个数据来敦促自己的代理商。代理商也可以登陆系统，了解自己的医院开发情况和返点金额。　　　　

动态CRM为销售指南针　　　　

可能有人会问：“销售经理做什么？”在商务部负责监管流程的时候，销售经理的主要职责有两个方面：第一，调剂当地代理商。面对一个200~300人的分销团队，如何和这些人打交道？如何保持市场的稳定和流动性？第二，对代理商的管理输入。区域代理商需要驻点公关，就像汽车4S店的驻地服务那样，销售经理把企业想要传达的信息传递给代理商，完成其与企业适配的一体化工程。针对分销商，销售经理要组织一系列有效的活动，例如组织分销商开会、学习、旅游等等。针对这样一个几百人的团队，要让这些区域市场的人对企业产生归宿感，从而认可企业领导，就需要销售经理这些补进的常态工作。　　

商务经理是通过区域经销商的清单进行数据录入，从而让通道信息化。销售经理、代理商看得见，财务也看得见，要准备多少资金就能自己揣度。只要代理商适时地将票据寄给商务部，商务部签字后由财务汇总就可以放款。整个物流和钱流的系统非常明朗，财务部知道返了多少出去、拿到多少票据，也自然知道如何做账。　　

商务部的功能一定是数据录入，其工作成果不单可供销售部、代理商和财务部使用，更方便将来做商务报告时观察片区内销售当量的起伏，作为销售分析的第一手材料。这个时候，商务部的功能会逐渐强大起来，能做任何分析报告，这些分析报告不仅可以为销售提供处理市场的依据，也对整个财务系统的进展和销售情况一目了然，营销总监、市场总监也都可以看到高端数据，继而对自己的销售动态以日为单位了解得非常清楚。因为这个CRM系统（客户关系管理系统）是一个动态系统，商务部的整合功能将逐渐体现。　　

综上所述，包税返点的优势就在于合理避税、强化分销，捋顺了内部的管理通道，解决了信息渠道的单线问题，从而强化了企业的领导力。