随着药店业务的多元化以及开架面积的不断增加，消费者的购买行为也逐渐发生着变化。开架式的购物环境给予消费者选择的自由。各色包装的保健品、日用品以及一些日常消费的OTC药品，如维生素及矿物质产品，使得消费者非计划性购买的比例明显增加。据统计，在超市环境中，70%的购买决定是非计划性的；而消费者做出这种非计划性的购买决定只需短暂的时间，大概30秒左右。因此，良好的货架摆放和商品陈列影响着消费者的购买决定，并成为消费者选择购物场所的重要因素之一。

货架管理的定义

药店的开架陈列和超市化发展只是近两年的事情，商品的陈列还只限于按药品的功能进行分类摆放。现在许多专家的咨询也仅限于此。实际上，商品陈列或者说零售店的货架管理是一项很专门的学问。商品陈列受很多因素的影响，包括药店的定位、面积的大小、整体货架的销售、利润以及库存指标、单品的数量、单品的周转率、单品的毛利率、单品的贡献度以及消费者的购买习惯等等。举一个简单的例子，如果我们已将药品或商品按功能分类，那么这些类商品该怎样布置在药店中呢？依据是什么？我观察到很多开架药店将许多畅销的品类摆放在不起眼的地方，而许多滞销商品却放到热销地段。还有，即使一个类别的货架位置确定下来了，比如说感冒类，那么新康泰克该放在货架的哪一层？哪一个位置？依据是什么？

如果给出一个货架管理的定义，应该是：建立完整的品项经营评估体系，以消费者的需求及消费行为和习惯为准则，对商品进行定位和陈列空间的分配，在有限的空间和库存投资的前提下获得最大限度的经济效益。

货架管理的准备

可见，货架管理基本上涉及三大块。第一部分是商品的定位。一个药店要经营上千种商品，一个大卖场要经营上万种商品，这些品种的销售将遵循二八原则，即80%的销售或利润来自20%的商品。这就是说，药店销售的商品绝大部分是附属和辅助商品，只有20%是主打商品。因此，如果分不清主次商品，次品或滞销品将充斥货架，挤压主品或畅销品的货架空间。分不清主次品还将导致库存积压，从而放慢库存周转。另外，过多的商品品项将导致货架摆放的混乱，影响消费者的购买。这个问题应该是现在开架药店的通病。药品开架后，消费者很难找到他们需要的东西，结果或是走掉，或是问店员，失去了开架的意义。

货架管理的第二部分是消费者的购买需求和习惯。不同地区的消费者因为职业、收入等方面的差异会有不同的消费需求和习惯。如果不重视这种差异，货架摆放和商品陈列将失去意义。货架管理的第三部分是品项的经营指标，也是货架管理最难的一部分。它涉及到费用的分摊和管理信息系统对数据处理和分析的能力。

货架管理的内容

货架管理的类型包括商店布局、部门位置和单品位置三种。商店的布局有方格型、跑道式和自由格式三种基本类型。超市、大卖场和便利店基本上采取跑道式的商店布局，既长方形的货架平行放置在商店内，形成跑道状。该布局的优点主要是摆放的商品多，可以使店面空间得以充分利用。药店基本上遵循该种布局。

货架管理的部门位置对于药店来说是指各大类药品或商品的摆放位置。处方药不允许开架，要放在柜台内。各类OTC药品、保健品和日用品的货架位置则要根据实际销售数据、消费者的购物习惯以及经验确定热销区和滞销区。下面举一个超市的例子。

从上图可以看出，消费者的路径是有一定规律性的。一进门的货架外侧为热销带，货架里侧则为滞销带；斜着靠墙处有三块为滞销地带；消费者沿着长货架走一段后会斜插到对过的货架，而不是顺着走到另外一个货架。我们会感觉到家乐福卖场设计全是一样的，奥妙就在于此。当一个卖场的货架位置确定后，如果某一地区的差异性不强，其它卖场可以照抄。

单品的货架陈列

确定了卖场的基本布局和各品类在卖场的位置后，下一步应对整体货架的销售情况、利润率、周转率进行分析，确定整体货架的经营目标，可以是销售额，可以是利润额，也可以是库存周转次数。整体货架的经营指标确定后，再根据每个单品的经营指标具体确定每个单品在货架的位置和面积。下面举一个日用品中洗发水的例子。

上图货架中有三个品牌：飘柔、潘婷和蜂花；每个品牌分别有三个细分：普通、去头屑、二合一。每个品牌每个细分分别有三种规格。上图中不同的品牌、细分和规格都是混杂地方在一起的。我们在看看陈列优化后的效果。

陈列优化后，根据毛利的大小品牌由上到下排序，细分与规格由左向右排序，一清二楚，既有利于消费者选购，有利于商家及时补货。优化后的陈列大大促进了周转次数，并增加了利润。以上虽然是日用品的例子，但同样适用于药店商品。

在确定具体商品在货架上的位置时，零售商现在都采用一种称为商品定位设计图的图纸。商品定位设计图（Planogram）是一张由照片、计算机输出结果或者画家绘制的图案，它精确地表明了零售商应把每个单品放置的位置。商品定位设计图将显示每个搁板的长度、高度和深度加上每种库存商品单位的数量和位置。每个商品定位设计图都附有一些预测其相对经营指标的报告。

货架管理的执行

与货架管理相关的概念还包括临近商品摆放。人们购买洗涤用品的时候可能会想起抹布该换了，或者顺便买一副洗碗用的手套；药店也一样，比如，在眼药水的货架旁摆一些墨镜，也许会收到意想不到的效果。这些相临商品的关系是通过信息系统中销售数据以及消费者信息统计分析出来的。因此，正如前面已经提到的，货架管理与零售信息系统的数据处理能力息息相关。这就涉及到了货架管理的执行能力。

概括地说，货架管理的执行涉及到下面三方面内容：信息、科技和人才，在这三方面中，人才是最重要的。人才包括药店管理人员有没有货架管理的概念和意识，还包括能够对商品经营信息和消费者信息进行综合分析的人才。60-70年代信息技术还不发达的时候，西方零售企业用半机器半人工的方式收集和分析商品经营信息，用手工绘制货架图。相反我们现在有些零售企业（包括药店）的信息管理系统已经非常先进，但由于缺乏专业的管理人员，许多数据只能躺在系统里睡大觉，没有被应用于货架管理和商品管理等方面的经营决策。所以说人才是最重要的。