“天气热了，蚊子多了，给宝宝带一盒回家吧？！”在产品陈列的堆头前，店员向你说这句话；埋单结账时，收银员也向你说这句话。。。

2011年的盛夏，顾客走进河北石家庄新兴大药房，发现店员的身上都贴着一种贴片，淡淡的植物香味弥漫在店堂，视觉和味觉吸引着每一个顾客的好奇。

是什么的产品，什么方式？让短短的6、7、8三个月，新兴大药房的销量超过十万盒，更在其中的会员日，创下了销售7000盒的奇迹；产品几度断货，居然要靠厂家空运货物来满足顾客的需求。

请随着笔者的文字，让我们看看新兴大药房的“一句话营销”的精彩。

第一部分：产品定位（专利配方，无毒避蚊）
    新兴大药房一句话营销方案中的主角就是广州玫诺斯公司生产的“巴斯贝瑞香氛贴片”。

    广州玫诺斯创立于1999年，自创立公司以来一直是以代加工商的身份出现在消费者面前，曾经的一大杰作就是辅助广州市同方堂做大了“清一西藏红花”品牌产品。天下无不散的筵席，2007年5月，同方堂与玫诺斯分手，于是玫诺斯意欲重新定位自己，于是走进国际代工的领域，一年多的调整让玫诺斯走入了运作的正轨，但是金融风暴来了，2008年底国外经济的低迷开始摧残着每一个从事国际业务的中小企业的意志和能力，何去何从？玫诺斯陷入了沉思中。。。

是继续在国际代工中用价格战来取得苟延残喘，还是再次重新定位？

最终玫诺斯把目光投向跟自己合作的客户——美国飞特股份有限公司，探讨深度合作的机会。

美国飞特是玫诺斯在国外代工业务的主要客户之一，专业经营驱蚊驱虫产品。玫诺斯为其代工的产品范围包括驱蚊环、驱蚊巾、驱蚊水、驱蚊贴、驱蚊蜡等在内的系列品种。

众所周知，蚊子是登革热、疟疾、黄热病、丝虫病、日本脑炎等其他病原体的中间寄主，是严重的公共卫生问题。据有关数据显示，每年约有7亿人被蚊子传染各种疾病， 且每17人中，就有1人死于被蚊子传染的各种疾病；因为蚊子的危害之大，于是各种驱蚊产品应运而生：蚊香、驱蚊水、杀虫剂等充斥在我们周围，但是因为其中添加的驱蚊成分驱蚊酯（伊默宁）和避蚊胺（DEET）两种均属于农药制品，因此在驱蚊的同时不知不觉也在吸入毒素，严重危害身体健康，特别是婴儿和孕妇等更需要保护的弱体质人群。

玫诺斯深深了解驱蚊剂对人体的伤害，同时也关注到美国飞特与众不同的地方，美国飞特的创始人HERB FRIEND先生在20多年专研项目“杀虫剂对人体的危害”中，采用专利配方技术及配方原料研发的无毒无害驱蚊产品，得到了欧美消费者的一致认可，最终两家公司达成共识，联合研发出驱蚊产品“巴斯贝瑞香氛贴片”。

传统行业的驱蚊产品，基本上都是驱蚊酯（伊默宁）和避蚊胺（DEET）为产品配方中的有效成分，价格低廉，而且竞争非常剧烈。飞特负责美国及其它海外市场，国内市场交给了玫诺斯来开拓。如果以常规驱蚊产品，那么玫诺斯在国内市场只能是打价格战，以微薄的利润来取悦消费者，方可在市场上有立足之地。这款专利配方的驱蚊产品，因其不含农药的特性，避开了与国内市场农药驱蚊品竞争的锋芒，在寻找合适的人群和消费理念上，打破传统跳出品类看行业，锁定了婴儿、孕妇、老人和安全意识强的特定人群，于2011年的四月份通过药房呈现在消费者的面前。

第二部分：配方标准（不含农药，香氛标准）

   有人曾经非常好奇，为什么巴斯贝瑞的驱蚊贴片不叫”驱蚊贴“，而叫“香氛贴”呢？

原因在这里：

国内的常规驱蚊产品，因为其含有的成分驱蚊酯（伊默宁）和避蚊胺（DEET）属于农药，于是国家有关部门把驱蚊产品全部归入农业部管理，国内生产和销售必须申请“农药临时登记证”。玫诺斯携手飞特，目的就是把无毒无害的驱蚊产品带给国内的消费者，引导国人无毒驱蚊的消费理念；这样一款产品，如果去跟其它企业一样申请“农药临时登记证”，无异于自贬身份，把自己的品牌产品与有毒的驱蚊产品等同？

玫诺斯说“不！我们的产品不能申请农药临时登记证！”但是没有“农药临时登记证”，将意味着玫诺斯的驱蚊产品不能在国内合法生产和销售。经过无数个不眠之夜，最终玫诺斯接受了专业人士的建议，制定了相关的生产执行标准“香水贴”，以香氛的定位为巴斯贝瑞驱蚊产品找到了合适的标准，于是玫诺斯的驱蚊贴有了新名称：“巴斯贝瑞香氛贴片”。

第三部分：一句话营销（产品体验，嘴巴动起来）

玫诺斯的董事总经理郑洁珊，综合20年的从业经验，把香氛贴片在药房的销售作为营销案例的试点，于是迎来了新兴大药房这一场收银台的营销风暴。

新兴大药房郭生荣董事长行伍出身，自和平医院出来做药店，从单店发展到今天的100多家药房，在经营的过程中同样要面对市场竞争严峻的压力；2010年新兴开始试点药妆，做了一个有几百个单品的药妆系列，专柜做得很漂亮，该产品有明星代言，但是销量却不是很理想。

为什么？因为同质化太严重了！因为专业性不够！因为产品没有特色！

早在2010年的12月，郭生荣第一次把玫诺斯的眼贴产品引进了新兴大药房，按照郑洁珊的体验营销和收银台换购方式，价格到位，促销到位，培训到位，在短短的30天就创下了单品销售过万的业绩。

    一个成功的收银台营销案例必须满足下面的几大要素：

1、促销方案：好的促销方案是销售成功的关键。天然，安全，无毒的鲜明卖点，加上7折的强劲促销，本身对消费者就是一种吸引力（原价15元，特价9.9元）。

2、体验营销：店员自身体验，本身就是最好的口碑宣传。感官剌激，加深顾客对产品的印象。新兴的一场体验营销培训，让第一批近十万元的玫诺斯产品被新兴的店员自己消化掉了；新兴的店员自身就是产品的体验者和消费者，有了这个良好的基础，想卖不好都难。

3、一句话营销：店员一句话，挖掘顾客的潜在需求。嘴巴动起来，营业额倍增、利润翻番、奖金翻番，店员的积极性因一句话营销而得到调动。

4、POP+陈列：POP可以让简单的陈列生动起来，吸引顾客的眼球。 

    2011年的药房，历经十多年的多元之路，成功者寥寥无几；医保政策的不支持，加上市场经济的低迷，正是风雨飘摇的时候，药房经营者都很困惑。其实以笔者多年的经验理解，药房多元经营没有错，但是专业的多元才是成功的关键。给点小小的建议：行动起来，第一步不妨从试点药妆单品开始，从有特色的，效果明显的单品开始，从适合无差异营销的产品，如眼贴，面膜，香氛贴等开始，也许上面的“一句话营销”能给你以启发，你说呢？