国家基本药物新一轮招标正如火如荼地进行着。作为生产企业，H药企在经历了安徽基本药物的“双信封”、“量价挂钩”招标模式失败的阵痛，又经历过全国2/3以上省份的基本药物招标之后，总结出了很多失败的教训和成功的经验。经过一次次没有硝烟的博弈，大家对药品招标的流程都有了认识，从以前单纯为招标而投标的被动模式逐渐蜕变为“主动出击、寻找有利于市场销售”的招标模式，销售业绩节节攀升。　　

以价格换市场　　

药品近80%的销售在非盈利性医院完成，而招标是药品进入主流医院的关键一环，直接掌控关系着企业产品的市场命脉，特别是对于H药企这种以仿制处方药为主的产品体系，不中标就意味着丢失市场，损失将不可估量。

在前期安徽省的基本药物招标中，由于招投标人员对国家新医改文件的研究不够深入，没能领悟到基药招标的内涵，仍然按照原来的思维方式，过于考虑价格体系的稳定，没有合理分析价格体系与市场的关系，在没有任何其他准备的情况下，产品降价幅度过小，导致所投基药全军覆没，投标价和中标价相差极大，这一结果让H药企意识到想要在基药招标中拥有更多优势，就必须改变现有模式。

董事长立即组织销售总监、生产总监、研发总监等相关人员彻夜开会，分析失败原因。从国家新医改到基本药物政策，从技术创新到专利申报，从如何提高技术标的优势到如何进行商务标报价进行了系统分析和总结，得出以下结论：国家降低药价目的明确，药品大幅下降是必然结果，“以价格换市场”比较适合H药企以后的产业发展。此外，从商品的价值规律来看，药品价格经历近30次的降价洗牌后，必然会出现价值的回归。

通过对每个投标品种的结合分析和讨论，董事长最后拍案制定了公司的投标战略：“按生产成本加部分工业利润进行基本药物的招标报价，在保证产品质量的前提下，最大程度地降低成本，坚决以价格换市场，由此锻炼销售团队。”公司制定的价格让大家感到阵阵凉意，这种绝对的低价位，如果没有自产原料以及产能等方面的支持，一般的中小药企根本无法生产。面对大家的疑虑，董事长和销售总监坚信：“安徽基本药物的招标模式，如双信封制、最低价中标、量价挂钩必将在其他省份复制，药品价格大幅度下降是必然趋势，我们只是提前把价格定在合理的价位上，顺势而为。只有这样，才能抢占先机，待市场效益得到充分体现时，企业的优势已经相当明显了。”　　

凭技术标入场　　

有了安徽基药招标以及后继各省基本药物招投标的经验，H药企的招投标部门召开部门会议，将安徽、山东等省的招标实施方案和招标文件拿来通读和精读，组织招投标相关人员，一起研究分析招标要点和报价规则，确定针对招标中关键的技术标资料、技术标数据、商务标数据等部分进行强化，做好相应的数据支持，以便对竞品进行有效的数据分析，争取投标品种能顺利进入下一环的商务标报价。

在确定“能做的就做，不能做的只能放弃”的价格体系后，技术标就显得至关重要了，而对竞品的综合分析也取决于技术标数据，技术标得分排名是决定产品能否得到商务标报价的基础。这3个部分在基本药物的招标中息息相关、环环相扣，几经考虑，大家一致确定：

1.技术标资料：完善技术资料的数据库，按照招标实施方案和招标文件上的要求，将所需材料在第一时间内整理出来，并以最快、最安全的方式送达省办主任（招投标授权人）。其次，将审核所需要的企业资料和产品资料分别装订成册，由各省办负责与招标平台进行联系并递交标书，中间预留出部分时间，一旦出现突发事件，还有时间补救。

2.技术标数据：根据销售额、行业排名、自产原料药、有效期、临床疗效、包装、伴随服务等技术标评分细则，评出重要竞争厂家的竞品分值，预计出能进入商务标的竞争厂家，为本企业的商务标报价奠定基础。

3.商务标数据。保留招标平台公示的各种结果，分析竞争厂家之前的投标报价数据。估算能进入商务标的竞争厂家的综合情况，再进一步分析竞品的可能商务标报价，最终明确自己的报价振幅。　　

一切为了上量　　

做好标书材料的设计分析，按标书设计思路，细心准备相关资料和数据，综合汇总各种能找到的行业排名、企业自产原料药证明、效期优于同类品种、专利等对投标有利的数据。销售额、企业规模等只能等到平台公示时收集汇总的数据则通过长期的搜集、整理进行完善。

H药企对整理出来的每个产品的数据进行分析，根据各省的不同情况进行对比，培训和教育参与招标的人员，提高相关人员对招标工作重要性的认识。经过半年来各省招投标工作的磨炼，该公司的投标经验越来越丰富。目前，其主动出击的作战风格已经完全进入流程，成为指导招投标人员日常工作的纲要。

正是因为顺应了新医改政策的时势，迅速调整投标战略，H药企在安徽基药招标之后的基药增补标及后期各省的基本药物招标中，重点产品基本全部中标，中标率高达90%以上。

招标的最终目的还是为了销售上量，为了顺应招标模式的改变，H药企的销售团队也进行了大规模调整。随着自营销售团队架构的完善，公司的销售量和销售额呈井喷式发展，成为制药工业企业的一匹“黑马”。

当然，药品降价仅仅是医药招标市场的一个新的发展趋势，不管如何变化，创新才是中国制药产业发展的硬道理，因此，企业正全力打造研发创新团队，以适应国际竞争。