与经销商一同拜访客户也称为协同拜访，是管理和培训经销商的重要手段，是改善经销商业绩的重要技巧与行动之一。通过对经销商的协同拜访，可以发现市场和销售中存在的问题、提出改善经销商销售方式的建议、改变经销商的销售行为，从而提升销量。同时，由于可以更接近客户及市场，有利于制定短期和长期的市场策略和规划。与经销商的协同拜访不同于企业内部的协同拜访，具体实施中常会遇到很多障碍，这主要源于双方对协同拜访的认识不一，由此产生的误会有必要一一澄清。　　

不是监督　　

经销商认为，厂家协访是对自己工作的监督。经销商作为一个独立经营的实体，不愿意让厂家对自己的经营情况和运作方式指手划脚，尤其是厂家和经销商的规模、能力等方面有较大差距时，经销商很自然地会从内心产生排斥感，导致协访工作难以安排。即使进行，也难以切入实际业务。

[澄清]

1.厂家明确协访的目标是共同的市场运作，帮助经销商解决销售中的实际问题，并与经销商充分沟通，形成共同认识，建立双方的运营机制。

2.厂家协访的安排针对双方达成共识的市场和销售问题展开，通过协访帮助经销商解决问题，让经销商看到通过协访为其取得的直接效果。

3.争取经销商一把手的支持，成为经销商决策层的营销参谋，通过协访帮助经销商决策层发现业务人员工作中的共性问题，并提出合理化建议。

4.与经销商的营销管理中层和业务人员交朋友。药企协访时以商量、鼓励、就事论事为主，避免大包大揽、炫耀自我和吹毛求疵。　　

不抢客户　　

经销商认为，下游客户是自己的资源和资本，不愿意让厂家掌握。经销商与厂家博弈的根本就是销售网络、客户关系和资金，合作再好的经销商在内心也会对厂家有不信任感，担心一旦厂家掌握资源，就会调整经销商。

[澄清]

1.通过协议确定双方的合作范围和时间，与厂家有长期合作或经厂家评估可长期合作的经销商适当放宽协议时间，增加经销商的安全感。

2.厂家制定好分销商、终端客户的销售和促销计划，明确双方职责和费用分担情况，改换思路，从给政策到给思路，共同参与。

3.加强市场职能，发挥厂家在市场推广上的优势，提供专业化的客户推进计划，如医院科室会议、区域行业会议等，以此参与到经销商的市场活动中。

4.建立客户关系管理系统，为经销商提供客户管理的工具，信息共享。　　

不重形式　　

“协同拜访对直接销量没有影响，做不做没有区别。”这种误区厂家有，经销商也有。厂家把协同拜访当成经销商必须完成的任务来操作，过分地强调形式，不注重内容；经销商认为，厂家的协同拜访打乱了自己的工作安排，耽误时间，或拒绝，或草草应对。

[澄清]

1.厂家要做好区域经理协同拜访的培训，使其掌握要点、程序和方法，完善流程，克服随意性，更加关注协访内容。

2.既要看到协同拜访对销量的促进，更要清晰认识到它是相互交流、提升业务能力的手段，要从重结果转变到重过程。

3.厂家业务人员要注重提高自身素质和能力，在协访中发挥优势、突出特点，树立在产品、客户沟通、问题解决方面的权威形象。如果厂家业务员的素质和能力不及经销商业务人员，就难以达到协访目的。

4.科学、合理地安排协同拜访时间，将协访的重点客户与经销商近期客户拜访计划结合起来，目标一致才不会出现时间和精力上的冲突。　　

不只发货　　

“商务渠道管理就是发货和回款。”这是很多医药企业目前商务管理的主要思路。近年来，随着商务渠道理论的发展和供应链整合理论的出现，市场共管、品牌共用、策略共享已经成为商务管理的新思路。商务管理仍然停留在原有的发货和回款层面，就难以适应新时期的渠道管理需要。

[澄清]

1.厂家要重新定位商务管理，用全供应链整合的理念管理渠道，转换商务人员理念。

2.厂家明确商务管理的内容，从发货、回款管理过渡到分销和分销质量管理，将信息流、物流、资金流、商流列入商务管理环节。

3.采用“1+1=1”的渠道（招商）管理模型，按照客户的特点和发展阶段，从招商到找商，再到助商、领商，实现职能的提升。

4.经销商都有做大、做强的渴求，他们更关注营销质量的提高，营销质量也是厂家发货和回款的保障，因此为经销商提供增值的培训服务能有效切入经销商的实际需求。

协访四步走　　

协同拜访通常包括四个步骤，一是拜访前的准备。拜访前先与经销商沟通，了解计划拜访客户的详细资料，知道经销商面临的客户问题，与经销商确定协同拜访的时间、方式和对象，做好厂商产品、推广方案等相关物料的准备。

二是设定拜访目标。协同拜访的方式一般有示范式和观察式两种，两者的拜访目标往往不一致，前者是解决问题，后者是提高经销商的能力。不论采用哪种方式，都要和经销商共同确定拜访目标和计划达到的结果。

三是实施拜访。示范式通常是厂家主导，针对客户关心的问题，让经销商更了解厂家的产品、理念、主张和观点，使之能运用到日后的客户拜访中；观察式以经销商为主导，厂家提供必要的补充和说明，此方式可以发现经销商在客户沟通中存在的问题，提出改善建议，帮助经销商把握客户。

四是拜访后总结。和经销商一起，回复客户提问，针对拜访中发现的产品、市场、销售等问题交换意见，达成共识，提出改善措施。