作为海归药学博士、资深营销专家，张自然说，很多老企业都在“酒香不怕巷子深”的陈旧观念中逐渐没落，宏济堂应当汲取教训，积极地利用和维护好这块百年金字招牌。在宏济堂的发展规划中，如何借助她本身的深厚文化成为张自然最重视的一步棋。 

 他是一位年轻的海归博士，曾在美国药厂耕耘多年，作为主要创始人曾创建并掌管着苏州东瑞制药公司的营销系统，也曾多年总负责上药集团抗生素板块30多亿的销售；

她是源于北京同仁堂乐家十二世传人乐镜宇先生（电视剧《大宅门》中主人公白景琦的原型）创办的百年老店，始创于清光绪三十三年的“宏济堂”，是闻名全国的中华老字号；

当他走进她，当现代药品科技和营销管理与传统品牌中药企业邂逅，会演绎出怎样的事业故事？待我们走进张自然与宏济堂的世界里。

爱传承爱创新　更爱百年品牌

山东是我国的医药大省，医药总产值连续6年位居全国第一。在省会济南，近年来以中成药为主要产品的宏济堂打破曾经一度的沉寂，2011年动作频频：恢复传统精炼法阿胶生产，大举进军藏药，斥巨资建设集中药产业、中医药文化传播和影视拍摄基地于一体的明清建筑风格的“宏济堂中医药文化产业园”。在2011中药行业年度峰会上，宏济堂集团由此前排名靠后一跃跻身“中药工业企业主营业务收入100强”第47位；2011年实现利润大幅增长；同时再次通过省级高新技术企业认证；还当选中国中药协会、山东医药行业协会、山东阿胶行业协会等多家医药行业协会的副会长单位。

为何曾一度陷于徘徊的宏济堂焕发出如此活力？日前，当记者在宏济堂2012年战略合作客户交流会遇见企业的掌舵者——山东宏济堂制药集团总经理张自然时，这位海归博士与百年老字号的邂逅故事，才有了答案。

可以说，深耕国内外药品营销市场20多年来，张自然一直在蓄力寻找一个一展抱负的平台。在他眼中，宏济堂的百年历史文化和其品牌影响力令人向往，恰逢当年，宏济堂的投资方决心对这个品牌加速发展，做大中医药产业的共同志向使双方走在了一起。

在张自然看来，宏济堂集团能够走过百年风雨，有过享誉全球的辉煌，也曾遭遇战火药店被毁、历经沿革的曲折，今天能够依然健康平稳地发展，获得业内的认可、百姓的信赖，关键是凭借“传承”和“创新”两大法宝，并通过几代宏济堂人共同努力取得的结果。这其中深厚的企业内涵，非一般企业能比。

首先讲传承。张自然认为，自1907年乐镜宇先生创立宏济堂以来，“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的堂训沿袭百年，已经渗进了这个企业的骨子里。“修合无人见，存心有天知”的经营理念贯穿百年，“质量至上、诚信为本”自然地在企业发展中成为从上到下每个人的根本理念。无论是早期手工制药的丸散膏丹，还是当下自动化的生产流水线，宏济堂集团从选材到提取、加工，生产完全按照超过国家标准的严格要求来执行，这不能不说是她百年不倒的一个有力支撑。

更让张自然这个科技专家型的管理者欣赏的是，宏济堂尤重“创新”。早在乐镜宇先生创业时期，就改良传统的阿胶生产方式，独创“九昼夜精提精炼法”，去除了传统阿胶的腥秽味道，更加强了药效，使得宏济堂名声远扬。解放后，宏济堂集团集各方之力研发出天然麝香的替代品——人工麝香酮，成为国家保密品种、一类新药，填补了国际空白。　　

推阿胶推藏药　更推中医药文化　　

作为海归药学博士、资深营销专家，张自然在深入研究了宏济堂的历史和现状后，果断确立了宏济堂的发展规划并付诸实施。

首先，坚决树立市场为龙头的观念，加强营销；其次，企业要打破固步自封的保守思想，加大品牌宣传意识。张自然说，很多老企业都在“酒香不怕巷子深”的陈旧观念中逐渐没落，宏济堂应当汲取教训，积极地利用和维护好这块百年金字招牌，特别是恢复“宏济堂阿胶”的生产，并且要不断地扩大规模。

在宏济堂的发展规划中，如何借助她本身的深厚文化成为张自然最重视的一步棋。

张自然清醒地认识到，宏济堂集团的百年历史是企业发展的无穷宝藏，宏济堂集团也一直非常重视对这百年历史文化的发掘和保护。2011年，企业对健在的老职工进行了采访录音、录像，对宏济堂的历史、制药的传统工艺进行了抢救、整理。在宏济堂中医药文化产业园内，还特别兴建了宏济堂中医药博物馆、阿胶手工制作展示作坊、宏济堂中医院、养生堂、中医药文化长廊等明清风格的古典建筑群，既继承优良传统，也将宏济堂的深厚文化展示于众，最终依托企业的历史文化来树立品牌，促进中医药产业发展。

张自然相信，中医药文化源远流长，是中华民族在五千多年的生产生活中累积的宝贵财富，如今中医药日渐被国际认可，将会迎来更快更猛的发展。

在影视作品中，阿胶是宏济堂的起家产品，如今，阿胶也成了张自然首先打响的一张牌。2011年，宏济堂集团投入大量人力物力，在“宏济堂阿胶”传人亲自指导下，大举恢复阿胶生产，重塑“宏济堂阿胶”的品牌。如今的宏济堂阿胶，恢复了宏济堂创始人乐镜宇先生总结的千年制胶之经验，以独有的配方、独特的用水、考究的选料、创新的工艺研制而成。此外，宏济堂将其文化故事也整理出来，比如，熬胶时间增至九昼夜，称为“九昼夜提制法”，又添加人参、鹿茸、龟板等名贵药材，当年一面世即被定为皇家专用品，因有隆裕皇后的“手折子”，被清皇宫奉为珍品“九天贡胶”。1915年，宏济堂阿胶与贵州茅台酒、烟台张裕葡萄酒一起荣获美国巴拿马国际博览会金质奖章，宏济堂阿胶被奉为“国胶”。

同时，宏济堂又大举进军藏药领域，携巨资布局西藏和青海的藏药厂、藏药研究院和藏药材种植基地。张自然对此表示，藏药以其逾2300年的历史在中国传统医学中占有重要地位。新批准的国家中医药发展规划要求，在“十二五”期间，要努力提升藏药生产企业综合实力和核心竞争力，开创藏药产业跨越式发展的新局面。而张自然相信，宏济堂凭借100多年来在中药方面积累的经验，研发和生产管理团队与藏药紧密结合，进一步完善和提高其功效，必将开辟一个全新的领域。

在张自然的心目中，历史上，山东宏济堂一直与北京同仁堂、杭州胡庆余堂齐名。而今，宏济堂集团的发展愿景正是“打造中国中药第一品牌”，这首先要继续秉承“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的百年堂训，生产以质量为本，经营以诚信为本，既利用更要维护好这块百年招牌。　　

对话张自然　　

记者：2011年宏济堂取得了不错的业绩，2012年有怎样的目标？

张自然：2012年，宏济堂集团将深化营销改革，加速扩展企业规模，大力推进阿胶和藏药产业化，以宏济堂中医药文化产业园为载体大力扩展宏济堂中医药文化传播，持续提升品牌影响力。　　

记者：对于中药面临的资源性问题和社会大众认识，您有何理解与发展建议？

张自然：中药的资源主要是动物资源和植物资源。植物资源方面，宏济堂集团分别在西藏、青海和山东建设了GAP中药材种植基地，延长中医药产业链，以确保中药材质量，降低成本；动物资源方面，为促进国家一类保护野生动物麝的保护，解决天然麝香紧缺问题，宏济堂集团科研人员历经上千次试验研制成功了天然麝香代用品——人工麝香酮，每年可减少250多万头麝的杀戮，取得了重大社会效益和经济效益。　　

记者：您身为海归，又在美国做过药厂副厂长多年，对宏济堂国际化有何规划？

张自然：宏济堂集团一直坚持“走出去，引进来”的发展方针。“走出去”即中成药、植物提取物和阿胶出口，目前，宏济堂的产品已远销东南亚和欧美几十个国家；“引进来”，主要是从美国引进功能性保健品，抢占中国“大健康”市场。　　

记者：据悉，您在宏济堂贯彻的是您自行创建的“靶向营销理论”，在这样一家百年老店里能否展现其效力？

张自然：靶向营销理论是我近20年来在操盘国内外多家大型制药企业的营销经验基础上提炼而成的，其核心是“细分产品线、组织架构扁平化、密集经营、考核倒逼机制”，即以最专业的方式，经过最少的环节，使营销人员以最大的激情最大范围地将产品销售到终端客户（靶点）。我用“靶向营销”指导的多家制药企业，业绩均大幅提升。如在苏州东瑞制药公司仅用6年时间即使其销售从零提升到底价10亿元并在香港主板上市，更使上药集团30多亿的抗生素板块激发了活力，销量得以快速上升。

如今，利用靶向营销理论，我对宏济堂营销体系进行了全面深入的改革，2011年销售得以快速提升，跨越式跻身“中药工业企业主营业务收入100强”第47位，相信2012年宏济堂集团将更上一层楼。