在这里，蓝磊用18年医药营销经验和对代理制的研究及实践，带您走进代理制转型时代……

个人简历 

蓝磊，男，1974年8月出生，毕业于云南民族大学经济管理专业，中欧国际工商学院EMBA。农工民主党员、云南省青联委员、高级经济师，昆明市第九届优秀企业家、医药观察家报特约观察家。现任中国圣火药业控股公司、昆明圣火药业集团有限公司董事、副总裁、药品事业部总经理，企业创始人之一。

卢礼强：近期，《药品流通环节价格管理暂行办法》（征求意见稿）出台，您觉得对代理制及行业有何影响？

蓝磊：国家对药品流通环节的价格管控政策酝酿已久，去年媒体对药价虚高的进一步曝光催生了政策的出台。之前在广东试点两年的“三控”无疑是对《办法》的试水，有了广东的经验，《办法》的出台必然会对传统代理模式中的“底价开票”及“商业过票”产生颠覆性的影响，企业的价格政策风险也将被空前放大。政策正式公布实施后，必然会推动行业的营销模式转型，同时将进一步形成企业生存与发展的分水岭，推动和加快行业的转型升级。

卢礼强：作为代理制领域的专家，您是如何评价底价代理模式对中国医药行业及企业贡献的？

蓝磊：底价代理模式已有近20年的历史，任何营销模式的产生与行业及市场环境都是密不可分的，由于医药市场的特殊性，市场推广建立在以人脉关系为主的基础上，底价代理模式以其简单有效的特点得以迅速发展，并催生和壮大了代理商和居间人群体，为众多自身不具备营销网络建设条件的中小企业发展立下了汗马功劳。

卢礼强：您曾一再提出，底价代理时代将终结，您是基于什么而提出这样的观点的？

蓝磊：底价代理的根本优势是基于产品具有足够的价格空间，以利润空间吸引代理商加盟并通过高额费用进行市场推广。在传统代理体系下，厂家对代理商以底价结算并以底价开票，企业在保留微薄的利润基础上，将销售费用及销售利润转化给代理商，出厂价与中标价之间往往有着巨大的价格差异，这中间的价差是决定产品销售的关键。

随着价格管理部门将对企业的出厂价及中标价、市场零售价进行全面核查和备案，并规定期间费用率及流通差价率，如果仍然按照底价模式操作，必然与现有的价格政策冲突，并导致产品降价，空间缩水，建立在高毛利基础上的合作关系和营销体系无疑将土崩瓦解。除了新的价格政策外，经过不断的政策性降价，以及成本的不断攀升，很多产品的毛利空间其实已经被挤压得所剩无几了，甚至有部分产品已经面临亏损，从历次招标中廉价药的消失就可见一斑，在政策的高压和成本上升的双重压力下，药品价格逐步趋向理性回归，底价代理的基础已逐渐消失，底价代理的终结只是个时间问题。

卢礼强：就现状而言，代理制是否已经开始出现转型？出现了哪些新的特征？

蓝磊：代理制转型从几年前就已悄悄开始，受企业条件和决心的限制，还限于部分有一定规模和市场的企业，之所以没有出现全行业的集中转型，在于企业及代理商对国家价格管理部门政策执行时间和力度的把握及判断。如果说几年前大家对国家政策还抱有侥幸心理，时至今日，应该说大多数企业对国家的政策和决心已经有清醒的认识和判断，这一点表现在各企业正逐步调整底价结算模式，向底价高开或佣金方向过渡。

卢礼强：未来，我国的代理制将会出现哪些新趋势？ 

蓝磊：在新的政策及市场环境下，企业及代理商的角色将重新定义，企业必须回归在营销中的主导地位，承担起政府事务及产品规划的重要职能，为代理商营造稳定的市场条件，充分整合和挖掘双方的潜在资源。代理商群体将出现两极分化，一是向专业化的市场推广法人机构转型；二是向上游合作厂商靠拢，成为企业营销体系重要的延伸和支撑。

领导十问

1、您的座佑铭是什么？

上善若水、厚德载物

2、您最显著的性格特征是什么？

温和、直率、理想主义

3、您最大的优点是什么？

善于沟通、能够包容

4、对您影响最深的人是谁？造成了什么影响？

父亲，他以年届70之身，执着于事业、敢想敢干、锲而不舍，这种精神是鼓舞我往前走的重要动力

5、您经常对员工说的一句话是什么？

一屋不扫，何以扫天下

6、您平时喜欢阅读什么类型的书籍？现在正在阅读什么书籍？

阅读兴趣很广泛，因为工作的原因，管理及财经方面的书看得相对多些，除此以外

也很喜欢传统文化、艺术、收藏类的书籍。最近刚看完易中天的《先秦诸子面百

家》和《中国智慧》，目前正在看季羡林的《牛棚杂忆》 

7、您觉得自己当前的状态怎么样？快乐吗？

很忙碌，不在出差就在出差的路上；快乐很难定义，算是苦中求乐吧

8、您认为自己最大的成就是什么？

成就还谈不上，理想和现实还有很长的一段距离要走

9、您的个人理想是什么？

45岁之后能够退休，买块地种点菜养群鸡，做个快乐的农民

10、您的企业理想是什么？

成为中国有竞争力的创新型中药企业

 圣火路径

圣火药业是国内比较早对代理模式进行改造的企业，自06年下半年开始，从商业渠道整合入手，对原有的营销代理体系进行了系统的调整，实现了从传统代理模式向厂商协销模式的转型，使企业的营销体系逐步走向了规范及可控。

“厂商协销”简而言之就是生产企业与代理商合理分工、整合资源做大营销，公司管控渠道、主导政府事务并负责学术推广，代理商做好终端开发及维护，企业与代理商各司其职，各自发挥资源优势。同时，结算模式上实现了从底价结算向底价高开及佣金结算过渡，对维护产品价格体系、控制市场窜货及价格风险发挥了积极而有效的作用。

通过几年的努力，圣火的营销体系已逐步实现了转型升级，在全新的营销体系下，近几年虽然经历了医保政策变化及产品成本上升的巨大挑战，圣火药业仍然保持稳定和持续的增长。随着政策的深入，圣火营销模式的优势将会进一步凸显，为企业的长期稳定发展奠定良好的市场基础。

2012年，圣火药业坚持走厂商协销之路，确定营销主题为“整合资源、聚焦突围”，在现有的政策环境及市场条件下，不求全方位突破，而是聚集重点市场，整合企业的优势资源进行集中投放，以一隅带全局。