药品招商国内绝大多数企业采用的营销方式，沿用至今，优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程，市场运作得心应手；而有的企业和招商人员却仍然感慨招商难！然而代理商却感觉品种难找厂家难觅！

究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复的做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪；市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。 

药品招商需具备哪些硬性条件：

1、产品。有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品

2、利润。处方药招商利润空间是基础，招商企业必须建立一套完整合理的价格利润体系，以满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格；市场上会有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系；客户很难长期获利，因此这样的产品也很难招到代理商。

3、市场的话语权。

市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。前段时间一位商业公司的招商经理向笔者抱怨，说市场不好做，都和客户谈好了，最后客户也没有进货。有的客户进了一次货，下次就没有再进货！笔者问其原因，这位经理说我们的是省级代理品种，为了完成任务进行全国招商，前期客户信息不灵通拿了货，后来发现我们不能保护市场就不做了；有的客户进了货，发现同一的产品供价更低也就不再联系了！这样的企业怎能期望客户长久的运作市场!没有话语权的品种就不要招商！处方药招商产品企业应能够严格控制市场，为下游客户提供稳定的市场营销环境。

其次要清楚药品招商的步骤。简单来讲主要分为开发和维护；前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。药品的招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。

再次要清楚药品招商具有明显的周期性。每个产品均有一定的销售寿命，随着新品的推出、市场的推进、竞品的跟进、企业的营销策略转变等决定了产品的寿命长短。因此药品招商应以产品的销售寿命为周期进行市场的拓展；争取在药品的寿命周期内形成一良性循环！

如何形成良性循环，需要针对招商过程的相关影响因素进行把握和控制。营销4p中所列为营销环节中的客观因素。客观因素是很明确的，是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此主观影响因素----人，就必须要给与更多的关注；具体包括那些人呢？企业的营销人员和代理商。

需要满足这些人员的那些需求呢？他们的需求是什么呢？马斯洛的五层需求描述很好！企业营销人员所关注的是什么？超额完成销售任务获得奖金或职位晋升是个渐进的过程。代理商关注什么呢？持续的盈利。对于位于利益链条上的一切相关人员来说，利益是维系这个体系稳定的重要因素。

一、市场的稳定是构建良性循环的基础（稳军心、激斗志）

稳定是发展的基础，只有社会稳定我们才能够进行改革开放、搞活经济；如果社会动荡、政策不稳，就如文化大革命时期，是不允许也无心搞经济的。因此市场的发展需要政策的导向和人员、品种的相对稳定。

有的企业对市场缺乏长远的规划，一切决定都来至于拍脑袋，道听途说，营销模式从来不进行论证，没有自己的盈利模式，美名其曰“摸着石头过河”，在发展中解决问题！进而出现不断的进行调整，销售政策执行不了半年，营销人员频繁调岗或流动，代理商所留厂家联系人的方式不下五、六人，基本上都是新面孔，对于这么频繁的调整，代理商怎会安心操作你的品种呢？虽然讲铁打的营盘流水的兵，合理的调整不可避免，但经常随意的调整就不正常了。

经常听到称**药企为药界黄埔，这可不是褒义。如果不能保证队伍的稳定性，市场很难有大的起色，特别对于招商类型企业。药品招商是客户和经验积累的过程，销售人员在目标市场不经过两年以上的摸索，很难对市场有个清晰地了解。笔者对一些优秀的企业进行调研，发现该类企业的队伍是十分的稳定，招商经理在目标市场多有3-5年以上的销售经验，这些企业市场做得好就不奇怪了。因此企业为了正常的发展必须依靠情感、文化和利益来留住优秀的市场营销人员。

二、种菜还要收菜（攻防结合）

市场的维护和开发同样重要。现今网络上流行种菜偷菜，其中有些公示牌很有意思：辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。临床市场的开发也一样，维护老客户和现有市场同市场开发一样重要。维护老客户是保基础量。开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，招商市场才能进入良性循环。

多数企业抱怨招商难，可我们的企业是否考虑，为什么客户流失会很大呢？多数企业和招商人员一旦客户进货，就万事大吉了，马上就另辟新的市场了；自我认为客户进货了还需要维护什么？客户拿得是现款比我们会更上心推广我们的产品。对于客户反馈的市场问题多采用应付的态度，迟迟不给于明确答复，最终只能落得客户放弃该企业合作另觅其它厂家和品种。有专家分析开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍以上，为什么我们的企业就算不清楚这笔帐呢！

三、强大的后勤服务保障销售周期的延续（充足补给）

多数企业把后勤服务部门作为销售部门的附属部门，销售部开发成功，后勤部们进行资料和相关手续的维护，往往销售部很强大，后勤部或客服部就几个小姑娘负责跟踪，忽视了客服的重要性。比如招投标工作。业务认为招投标是招投标部或市场部的事情，业务不够重视，最终导致客户刚把产品做到医院，还没让临床大夫形成处方习惯，下一年度就废标了或中标价不理想，该市场就中断了循环的可能，一下回到了开发初期。这样的例子不胜枚举，特别是现阶段以省级单位进行的招投标挂网工作的开展，一旦失标，就意味着原有产品退出了该地区。因此招投标工作必须得到企业领导的足够重视。

有的客服人员不专业，客户所需手续不能及时提供，有时就一套首营资料就需邮寄5、6次，大大浪费了客户的时间和销售时机，客户就不得不割舍掉该类厂家的品种。因此招投标、资料手续、学术推广、突发事件的处理等均需要企业专门人员负责，由主管领导牵头，务必做到及时、有效的处理和重视。不断提升客服部门的服务水平和服务态度。

四、不定期的市场互动，缔结共赢关系（信息互通）

市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于市场的第一线，由于客户不是厂家人员，因此难于管理，存在不稳定等因素。我们的营销人员必须时刻关注客户的动态，以免被竞争对手挖墙脚，为了稳定客户，就要同客户形成互动，让客户称为企业的一员，给他们以归属感，让其更多的参与到企业的营销中来，比如销售人员的考核和评比、企业的文化建设、企业的市场规划等征询客户的意见和建议并给与一定的奖励。给我们的代理商给予周到的服务和支持，服务应做到让客户乐不思蜀，除却巫山不是云是最高境界。及时处理客户的反馈意见，不定期的和客户进行互访沟通。

只有这样我们的招商才能形成良性循环！提升我们的服务效率降低我们的营销成本！良性循环是我们的目标。