连锁内部哪类店型应该坚守医保，哪类店型应该放弃？

近日，广东、甘肃等多个地区纷纷出台“医保定点药店限售非药品”的政策。这一并不新鲜的政策已成全国铺开之势，给药店的多元化探索泼下了冷水。

在一些专家及药监部门反复呼吁药店“加强专业化”的同时，四川德仁堂12家门店放弃医保定点资格打造“健康生活馆”的做法为行业带来了全新角度的思考。

实际上，国外关于“专业药房”和“多元化药店”的业态区分方式在多年前就被国内人士所赞同，目前医保政策似乎在一定程度上助推国内药店向上述业态分立的局面靠拢。

在这一趋势之下，对连锁内部哪类店型应该坚守医保，哪类店型应该放弃，或者对于何种定位的新开门店应该争取医保资源的问题，业内人士开始了未雨绸缪的思考。

“一店一策”考量医保资格

紧握，还是放弃？这是一个问题。

要回答好这个问题需要把不同地域及不同门店的特点考量清楚。

政策因素。武汉贝克大药房总经理肖斌指出，“医保中心严格监管是企业放弃医保定点资格的前提。监管严格能够让大家公平竞争，即便一些药店放弃了医保，但随之争取到的营销手段灵活性以及品类多样性可以作为弥补。”

医保成本因素。部分地区医保结算周期长，垫付资金压力大，资金的时间成本损失很严重。而且，四川等地区的医保结算软件费用昂贵，这也是需要评估的一个因素。

药店自身战略考虑。对于连锁自身相邻较近的、并且经营同质化现象严重的医保定点门店，可以考虑放弃其中一家或几家的医保资格。药店行业顾问叶建伟表示：“企业单纯为了‘卡位’而导致门店密度过大时（比如两家店相邻不到100米的情况），同一商圈不占优势的门店可以考虑放弃医保定点资格，重新定位、打造从其他角度挖掘顾客需求的品类定位。”

不同门店类型。这是最重要、最具有普遍意义的一个因素。雅柏管理顾问有限公司总经理张国芳从商圈特性、目标顾客、处方药销售占比、医保销售占比、竞争状况等因素分析了不同类型的门店在处理医保资格去留问题时应该仔细分析的各项因素（见表1）。

而在上述几个考量指标中，最终起决定性因素的是顾客需求。台湾中华商店经营发展协会理事长龚荣茂认为，“药店既然是商店，它就属于立地产业，不管是医保店还是非医保店，要经营得好就要有来客，并且以店内品类吸引顾客，以服务留住顾客。所以，门店对应的顾客群具备哪些特点，药店就应该经营与之相吻合的业态。”（如表2）

对于已放弃医保定点资格的12家门店的商圈、顾客定位，德仁堂药业连锁有限公司总经理邹康禄介绍：“这12家门店主要位于中高端社区附近，定位于月收入8000～10000元的中高端家庭。这与德仁堂在成都市的整体定位也是基本相符的。这类顾客对非药品本身就有一定的认知基础。”

稳住客流

对于放弃医保资格后门店的客流情况，邹康禄说，“最初老年人转头就走，慢性病顾客确实有一部分流失。但是后期其他人群的增长逐渐弥补了刷医保卡顾客的客流损失。”

除了通过非药品品类吸引的客流来弥补以外，对于习惯于到店刷医保卡消费的顾客，还应该采取以下策略：

首先，尤其对于老年慢性病患者而言，等待时间并不是他们首要考虑的因素。所以，即便是顾客到店后没能马上进行医保刷卡消费，门店也可以留下其医保卡、到连锁的其他门店完成消费后为其送货上门。

其次，在放弃医保之后，应该有意识地加强之前习惯到店消费顾客的短信服务。对店内的改造情况、新增品种、特价品种等给以及时的通知，并且定期提供健康信息刊物。这样虽然没有医保刷卡，但是其他的优惠和服务也能够留住忠实顾客。另外，张国芳介绍：“没有医保定点资格的门店应定期拜访商圈社区医疗单位与医院医师, 建立密切联系, 促其推荐患者到药店来购买保健食品、个人护理品、医疗器械等。”

第三，对于部分医保品种以及周边超市的敏感日用品品种，要始终做到部分特价，并持续打出“XX药低于医保报销价格xx%”的口号作为吸客手段。

放弃医保不等于放弃药品

张国芳认为，“放弃医保并非放弃专业”, 门店必须在销售其它产品时——例如保健食品, 医疗器械, 非药品等——维持或强化这些领域的专业性。”

除了专业服务以外，就药品本身，多数观点也认为应该只减少小部分的非常规用药，保持药店购药的便利性。对此，武汉睿捷健康药房管理有限公司总经理尚锋提出了较为独特的观点，“放弃医保的门店反而应该加大药品陈列。因为非药品不是靠陈列来提升，而是靠面对面的专业服务和营销来扩大销售的，所以药品陈列面的保留或扩大有助于维持药店的专业形象，这对转型的成功是有帮助的。”

邹康禄表示：“在选择具体哪几家放弃医保时，会考虑到门店周边自己连锁店铺的状况，以兄弟门店距离较近为优先选择。这样，药品的临时调动会比较方便，也就弥补了‘健康生活馆’缩减的部分药品品种。而且，我们已经坚持10年的送药热线电话，能做到给三环以内的顾客免费送药。”