以体检带动药品销售、学习临床医生关照病人的模式对某些症状进行项目式管理、设专区紧抓男性消费者……

 　　怎样抓住消费者是药店经营者永恒的课题。山姆俱乐部和Rexall以体检唤醒对健康的关注拉动客流和销售增长、对戒烟和减肥这些生活习惯进行项目式管理、用男性的审美引来男人的眼球和钱袋，利用这些营销方法药店有效拉近了和消费者的距离。

 　　以检带销拉动客流

 　　新的一年每个人都会制定新的计划：减肥、健康饮食、戒烟、变得更美丽……为了帮助会员们履行自己的计划，从1月14日开始，山姆俱乐部将提供价值100美元的免费体检套餐，包括胆固醇、血糖、血压、体重指标等等，让大家在制定计划时明白从何处入手，在执行计划时如何能事半功倍。

 　　活动将在其全美境内的500家店内开展，因各州法律的原因，体检项目可能有所变化。届时，与体检疾病相关的营养食品将在体检后免费提供给消费者品尝，包括替餐食品、低脂食品、矿物质维生素复合食品等。

 　　在过去几年，山姆俱乐部会员访问次数和客单价都在不断提升中，原因就是视力中心和药房部频繁为会员们推出的体检活动，单单是在2011年8月，俱乐部就开展了消化道健康、女性健康、视力健康等项目。在其最后一次的盘点中，山姆俱乐部公布，参加了其免费检测的人数累计达28.5万人之多（参看图一）。

图一：山姆俱乐部体检活动 

            如果说山姆俱乐部的体检是因坚持而带来了客流和销售的丰收，那么加拿大连锁药店Rexall则是因检查项目的创新性而带来积极响应。

 　　2011年12月21日，Rexall联合Gemoscan公司，在其200家药店内推出了Hemocode食品耐受性检测活动。检测非常简单：不需要任何预约，交纳450美元，在指尖采集一滴血液，7～10天内即可拿到检测报告（参看图二）。

图二：Rexall药房Hemocode食品耐受性检测流程 

　　在日常生活中，有些疾病反复发作、服用药物难以见效，往往是由于对某些食物过敏。据Gemoscan引述相关报告，大概有30%的北美居民忍受着食源或添加剂过敏等带来的副作用。Hemocode系统可以分辨出对250种常见食物和常见添加剂的负面反应，找到很多症状的根源。

 　　顾客血液样本将送到专业实验室经过有资质的自然疗法专家的检查验证，给出一份详细的检测报告，报告包括主要的食材耐受指标、个人体质分析报告、适合体质的食物指南和健康食谱。

 　　然后由Rexall的药剂师对检测结果进行复审，提供一对一咨询服务。因为虽然报告提供了避免风险的饮食建议，但是某种食物剔除可能导致关键营养成分的流失，药剂师的作用就是通过推荐替代性食物或者维生素和膳食补充剂来补充可能流失的营养。顾客还可以直接咨询自然疗法专家。

 　　“我们不断寻找那些可以为顾客带来真正价值的服务来帮助他们找到预防、改善和治疗疾病、达到全身心健康的方法。”Rexall全国药品市场营销和供应链总监Tracey Phillips说。

 　　项目开始在其新的“Rexall健康生活”型店（Rexall Healthy Living store）内实验，顾客积极的反馈让公司决定将活动在全国范围内推广开来。

 　　项目管理升级服务境界

 　　从提供产品和服务，到提供解决方案并主动介入到康复过程中，随时观察监督、调节校正，以个体康复为最终目的，这就是药店项目管理所升级到的新境界。

 　　药房山姆俱乐部还将和葛兰素史克合作，推出一项新的戒烟项目“戒烟，从这里开始”（One place to quit）。经过专门培训的药师将会为前来咨询的会员和其药房病人提供一对一的咨询服务。根据个人情况的不同制定独特的戒烟计划、在实施进程中提供资源和支持，包括口香糖式的口服产品Nicorette 和透皮吸收的戒烟贴NicoDerm等。

 　　Pharmaca药房的药师们在1月推出了自己的第一个减肥管理项目“30天挑战肥胖”（30-day challenge，参看图三），帮助有肥胖问题的顾客解决体重问题。在这个为期30天的管理项目之下，将有10个人接受助理医师的私人咨询、营养和运动方面的专业建议，配合药房内销量最好的三种体重控制补充剂中的一种（参看图四）来减肥，这三种补充剂是针对不同的生活方式和体质来推荐的。

图三：Pharmaca为体重管理项目特制的logo 

图四：Pharmaca三种畅销体重控制补充剂 

　　Pharmaca在自己的网站上开辟了专区供参与者实时更新减肥日志，分享减肥的经验和成果，吸引更多的人参与进来。

 　　设专区淘金“男色潮”

 　　最近针对英国男士的一项调查显示，80.7%的男人会关注体重、头发、体型；30%提到听别人说自己有啤酒肚；19%很介意自己被“胖乎乎”这个词描述；19%不断听到别人说自己有副乳；23%的人因为担心自己的外表而不敢去健身馆；63%认为自己的臂膀和胸部肌肉不够多；29%的人每天至少5次想起关于外表的问题；18%正在进行高蛋白饮食疗程来增加肌肉，16%正在进行低卡路里饮食来减肥……现代男性对自己形象的关注度已经不亚于女性，尤其是年轻一代的“都市玉男”，认为形象是他们事业成功必不可少的一部分。

 　　英国利兹都市大学（Leeds Metropolitan University）男性健康教授Alan White说：“这些发现并不出乎意料，英国男人在化妆护理、胸部组织去除手术等整形方面的花费一直在持续地增长中，在过去的10年中，这已经从毫不起眼发展成一个繁荣的产业。并且，男性代替女性成为购物车主导者的趋势也越来越明显了，这其中孕育着巨大的商机。”

 　　宝洁是这种商机最早的捕捉者，早在2009年它就开始在一些零售商店内尝试男性通道（man aisles）项目，数据显示，人流和销售都有较大增长。今年，宝洁计划将这一项目扩展到沃尔玛、塔吉特（Tagart）、沃尔格林、CVS、HEB等连锁的美国和加拿大店内。

 　　典型的男性通道（有时也叫男人地带：Men’s Zone）可辨识度非常高，与货架相连的拱形桥梁、货架底部的蓝色光带定义了其独立空间，方便男性快速找到自己想要的产品的陈列方位（参看图五、六），因为调查显示，很多男性都因为找东西太费劲而抱怨购物太浪费时间，甚至最后只能空手而归。

图五 

图六 

　　拱形桥梁装饰上端的平板电视播放着男性青睐的足球或赛车节目，货架陈列削弱了女性通道常见的精致冗繁的装修，显得井井有条、一目了然，更符合男性的口味和识别习惯。

 　　现在，寻找男性护理品变得简单而有乐趣，而且，各个品类的商品更加丰富，典型的通道里提供多达530多种男士护理用品，尤其突出的是摆满了银色染发剂的两列货架、为胡子造型的剃须刀、至少有15种不同选择的身体浴液、有抚平皱纹功效的香波、掩盖身体味道的喷雾、去除黑眼圈的凝胶等。这些产品并非只是在包装上接近了男性的口味，而是真正根据男性皮肤和毛发的特质、男士使用习惯的特点而进行专门设计的产品（参看图七、八）。

 为了教育消费者，通道内的货架上安装了触屏显示器，点击可播放视频短片来解释产品的优势及其专业的护理知识，比如说为什么吉列组合剃须刀更优越，以及如何更好地剃须……在这样一个特属的空间内，男人们可以真正参与进来，最终找到解决自己问题的产品和方法（参看图九）。

图九 

　　男性通道不仅仅是展示宝洁产品的一个专区，零售商可以自行规划产品线和价格带，只要是在宝洁的风格框架之内，甚至是其竞争对手的产品也是允许的。