药店多元化，包括保健品，主要是从商超学习的经验，按照商超的经营思路，通过夺人眼球的陈列吸引和促销员宣传知识、效果验证等方式，极大地推动了保健品的销售，但副作用也昭然可见——由于短期效果不明显，越来越多的人抵制保健品，甚至业内人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本来就慢，服用总比不用好。

“病因食生”，是传统中医的重要论断，按照现代科学也能得到解释，不良饮食会造成维系人体正常运转部分营养元素的缺乏，使人体自我抵抗外来病菌或者外邪入侵（中医说法），从而产生病患。因此，如能像卖药品一样，针对顾客的身体状况和生活饮食习惯，推荐适宜的保健品，定能在根本上奠定药店在保健品销售市场的主导地位。 

培养保健品销售“先问后推荐”习惯

近年来，各药店药学服务意识普遍加强，其核心就是对症用药、注意禁忌。先询问患者病情的具体临床特征，再推荐指导适宜对症、符合其个体特殊情况的药品，已经成为药店经营者的普遍做法。

但是，在保健品销售中，往往集中于“鱼（即：鱼油）卵（即：卵磷脂）、钙（即：钙片）、胶（即：胶原蛋白）、蛋（即：蛋白质粉）、螺（即：螺旋藻）、氨（即：氨基酸）”，推荐品种高度同质化，且大多自说自话，将保健品的功能片面夸大，简直成为包治百病的“灵丹妙药”。

要向卖药一样销售保健品，主要就是要培养推荐人员形成“先问后推荐”的习惯，详细了解顾客的身体素质，并从其饮食习惯、生活作息习惯、工作环境、生活环境、精神状态等信息中，捕捉到其营养缺乏的品种或程度，也可以借助一些虹膜检测、手纹检测、电磁检测等手段，印证分析推断结果。

学会关联销售，从药品销售中捕捉营养需求

病因食生。顾客对药品的需求，往往隐藏着营养的缺失。以药店经常遇到的小儿感冒药品的销售来说，如小孩子经常反复感冒发烧咳嗽，大多是偏食造成的营养不良、免疫力低下，当顾客多次前来购买感冒发烧咳嗽药品时，我们就需要详细了解其是否偏食、厌食，是否有皮肤过敏历史等等，如果得到肯定答复，则可以推荐其服用维生素C、氨基酸、蛋白质等保健品，对过敏严重的，则可以推荐其服用葡萄籽等。

在进行此类推荐时，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白质、高营养类滋补品，经过询问会发现其感冒发烧往往伴随天气变化出现、体型比较消瘦、不思饮食、饱腹感始终存在等，则大多属于营养过剩、元气聚于内弱于外，使风寒等外邪入侵时，人体无力抵抗，引发感冒发烧；长期患者会并发脾胃虚弱、皮肤苍白无血色等特征。对此类人群，如果按照普通患者的营养状况判断，继续补充高蛋白物质，只会进一步增加脾胃等负担，加剧原有病情，对增强体质和免疫力并无裨益，则需要在服用陈皮等泻泄类健脾中药饮片后，强化维生素C和维生素B（经济状况较好人群可以推荐葡萄籽和小麦坯芽油），同时补充钙、铁、锌、硒等微量元素。

针对个体差异，推荐适宜保健品

药店要在保健品市场中比主要竞争对手——商超抢占更多的市场份额，必须强化现有药品、保健知识比较丰富的优势，向销售药品那样，针对顾客个体差异，推荐最为适合的保健营养品。从营养补充的需要来说，年龄、环境、身体素质等，包括生活习惯的不同，所需营养保健品也不一样。以中老年人缺钙，需要补充钙片为例，如果其体型偏瘦、日常饮食非常清淡，则建议其在补充钙片的同时，补充蛋白质粉，便于钙质在沉淀时能够更好地被人体吸收；如其不习惯出门，以宅居为主，即日照时间相对较少，则建议其服用维AD钙片；如其吸收功能较差，则建议其服用液体钙或钙镁片；如其血压偏高，特别是舒张压高，则建议其服用钙镁片……

像卖药品一样销售保健品，其核心是要强化在销售时对顾客个体差异的重视，推荐最为合适的保健品。传统中销售保健品所用的突出陈列等方式与之并不矛盾，也不能放弃，而是相互补充，相得益彰。