营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。 会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。  

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。   目前，会议营销模式已引起整个医药保健行业的普遍重视，一些奉行传统营销模式的企业纷纷开始运作会议营销。  

一、传统营销模式企业运作会议营销的有利条件  

1、品牌的影响力：品牌是品质以及信赖和忠诚的永久指南并能给予那些无信心于购买决策结果的消费者更多的信心。目前会议营销主要的障碍点就是信任度不足，如何让消费者信赖与安心，成为营销的首要因素，而对消费者来讲，品牌代表着一种信赖与安心，代表着一种关系。传统型企业非常重视对品牌的投资，品牌的知名度、认知度、忠诚度有一定的基础，会议营销可以在一个较好的平台上进行。  

2、强力的广告支持：广告可以迅速的提高品牌知名，加深消费者对功效的理解与认知，给予新消费者购买的信心，减少老消费者购买后的不协调感，对提高会议营销的现场销售有很好的支持作用。  

3、终端的辅助：终端主渠道在消费者心目中有时代表着一种权威。在信誉好、人流量大的网点有铺货可以强化消费者对产品的信心。  

4、收集消费者资料的方式更加多样：在广告中刊发消费者反馈性宣传，通过设在终端的促销员都可以收集大量的目标消费者资料，为开展会议营销创造条件。  

二、传统营销模式企业面临的不利条件   1、人力资源的限制：会议营销在某种程度上可以说是人力资源营销，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备，企业的培训能力达不到会议营销的要求，建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所需要解决的重要问题。  

2、对终端网络销售的冲击：消费者资源是有限的，开展会议营销势必会对原有网络产生冲击，这里有一个内部竞争的问题，但是，一定要明白，这种竞争是良性的，如果企业自己不竞争，那么消费者也会被其他企业抢走，我们需要制定科学合理的游戏规则，改革营销人员的考核机制，摒弃以往单纯以销量论英雄的做法，引入综合的考核机制。充分调动终端人员收集消费者资料的积极性，通过广告提高品牌知名，加深认知，通过会议营销等服务措施，增强品牌忠诚度。传统企业运用会务营销应该把握的原则。  

这些企业如何运作好会议营销呢？笔者认为有以下几点：  

首先，区分主次。我们知道，传统渠道操作主要是通过终端的销售达到一个产品的最终销售，而会务营销则是通过一个直接销售达到利益的一个交换，因为会务营销中没有经过中间商，将产品直接销售到了消费者手中，所以，传统渠道中给经销商的利润就顺理成章的成了企业的直接经济收入，也就是说扩大了一部分收入来源，这时就有一个利益分配的问题，作为传统渠道的操作者们，最好不要让这一点点的小利给迷惑住，一个要注意我们最主要的经济收入是从哪里产生的，区分开主和次的关系，让会务营销和传统渠道结合时一定要考虑明白，今后企业的主要销售方法是什么？因小而失大，真的是得不偿失了。笔者认为，在传统渠道中运用会务营销的形式只是为了提高产品的知名度和有效的推广，只是一种辅助的销售手段，不要因为可以带来额外的收入，而淡化了主次关系。  

第二，做好利益的分配。上面已经说到了，会务营销较传统渠道的销售可以多一部分利益，不论是批发价的85扣也好，还是更高或者更低的扣率，我们已经选择了一个当地的经销商，那就不要因为我们一场活动销售的几万元中的一部分利润让经销商产生反感，使双方的合作感觉到不愉快，我们大多企业在当地是建立的办事处，没有建立分公司，如果分配不好，双方都感觉到这是一块肥肉，那就事先约定好分配比例。把握好一个原则，那就是应该让经销商赚的钱就让给经销商，当然，在会务营销中我们投入的成本，可以和经销商做一个事先约定，做好这个分配的比例，合作是一项长期的工程，一定要在细微处做到双方的认同，不要让我们的合作者有非份之想。  

第三，充分发挥我们在传统渠道上已经存在的优势。经过多年的市场运作，我们已经在传统销售渠道上有了自己的特色，在终端中有了自己位置，这些都是我们不可多得的资源，一定要在结合上充分利用，做好做足，让双剑合壁珠优势发挥出来。   下面就传统销售渠道结合会务营销的方法做一个探讨：   传统渠道中可用的资源有终端中的专柜、专卖店、软终端较好的店都电我们可以用的资源，同时也可以解决消费者的一个信任度的问题。还有，我们经常出现在媒介上的广告，也是会务营销企业所不具备的重要资源，所以，传统销售方式结合会务营销之时，一定要考虑到已有的优势，做到一定最大化的结合。  

我们可以通过广告发布我们的信息，利用我们的专柜进行宣传，在销售时结合我们的专柜，具体应该如何应用呢？   首先，扩大资源收集的方式。我们可以通过我们专柜、专卖店收集到的消费者资源进行一个整理，再通过媒介广告进行消费者资源的收集，通过电话报名，电话预约等方式进行前期的预热和沟通，在我们的专卖店举行报告会，因为专卖店有销售的权利，也没有异地经营，对于工商管理办法做到了有利的规避，同时，由于我们有专卖店在，给消费者的感觉和在酒店销售是不一样的，因为我们不是打一枪换一个地方，而是有一个稳定的根据地，告诉消费者这里是我们的服务中心，大家有事可以到店里来，可信度就是自然而然的增加。在整个会议的组织过程中，我们就吸收会务营销的做法，进行专家讲座，必要进也给大家做一个体检，多请几名医生做咨询，如果条件允许，我们在一定的时间，请一些知名度高一点的专家定期到专卖店义诊。提高企业和产品的高度。  

其次，专柜是我们的宣传窗口，一定要用好用活。在相当一些终端，特别是比较好的终端，我们也许都有自己的专柜，那么利用这些专柜所在地点的优势，进行活动告知宣传，甚至可以邀请到有效的消费者到我们的会场，我们在终端会和同类产品进行消费者的争夺，那么我们把消费者通过专柜请到我们的主场，我们的报告会现场，让同类产品不能和我们正面交锋了，消费者一方面可以听到健康知识教育，另一方面还可以购买到需要的产品，因为他到终端来，到我们的专柜来其实就是为了购买产品来的，让消费者在购买产品之前就享受到了我们的服务，不但可以增加销售量，还可以提高消费者的回购率，培养忠诚顾客。通过终端到会场的消费者对产品的真实性不再怀疑，因为他已经知道我们的产品是经过层层筛选进了终端了，并且有那么大的一个专柜。  

第三，一定要统一思想操作。我们在以往的操作中经常发现，由于专柜或者专卖店的销售员也是有一定的任务量的，他们不希望自己到手的资源被其他人抢走，哪怕是公司，有的促销员留下顾客资料不上交公司就是这么一种思想在做怪，我们可以通过设置合理的方案，鼓励促销员在我们的会议其间把顾客拉到我们的会场来。不要一家人和自己家的人争夺，造成内部矛盾，不但没有达成销售，反而影响了结果。处理的方法有很多种，我们可以在工作中一点点的消化掉，今天在这个终端走货，明天在那家走货也是一种处理方法。  

 第四，建立自己的数据库资源。我们经常提到一定要建立自己的数据库，利用好自己的数据库，可是经常会听到有人说，“我也积累了一定的消费者资源，可是我们不知道如何用”，那就利用好你的专卖店医生吧，别让数据库变成一种形式上的表格，那样才是最大的浪费。市场激烈的争夺无非就是对消费者资源的争夺，我们数据库中有那么多的消费者资料，为什么要让他们成为一堆无用的数据呢？资源只有在你使用时可以用的上的才是真正的资源。  

第五、做好顾客的维护。向顾客提供他们所需要的服务，留住我们的顾客。我们能够提供的服务应该有以下几种：  

一是我们可以提供，消费者经过努力可以达到的服务，这样的服务对于消费者只能是一般意义上的服务，不会有太多的感动，但是也是我们必不可少的一项服务内容。  

 二是我们可以提供，但是消费者依靠自身是无法完成的。这种服务对于消费者来说是重要的服务，因为他们根本自己做不到，我们提供了，消费者会因此和我们建立亲密的关系。  

三是我们要经过努力，消费者只能想一想的服务，感动这会从此开始。传统渠道操作中有很多可用的资源，如果能利用到维护顾客上来，那么就不要怕终端促销员的抢购了。  

传统渠道操作是我们市场销售的主要手段。也是我们创新的基础与根本，但是如何做好，那要看我们的真功夫了。用好你的优势，千万不要学来学去，忘记了自己的本来面目，那可就是得不偿失了。传统销售渠道采用会务销售是为了提升销售，而不是为了那个所谓的营销方式的创新，只要有用，只要能让市场升温，那我们就可以去做。  

只要记住一个原则：市场决定方法。市场决定手段。  

三、操作会议营销三要素   1、坚决彻底的贯彻消费者导向并建立完整全面的消费者资料库  

·消费者导向：  

·尊重和热爱消费者：消费者是我们的衣食父母，是我们市场工作的最终裁决者，消费者不是低能儿，而是我们的亲人，我们要向消费者提供诚挚的服务，我们要具有爱心，以爱心来感化消费者，我们是向消费者提供健康服务的亲善大使，我们不仅是单纯的销售产品，而是维护消费者健康，为消费者量身定制个性化的健康保健方案。  

·强调消费者的观点，而非是我们自己的观点，我们要站在消费者的角度，以消费者的眼光来看待问题、解决问题，以与消费者的同理心来制定营销推广策略，开展促销活动，采取口碑说辞，用消费者的语言来创作广告，从心理上与消费者产生共鸣，打动消费者，最大限度的提高营销效果。  

·持续的关注、跟踪、分析消费者需求，这是我们开展营销运作的基础，我们要结合产品特性，制定满足消费者需求的方案，并在实际工作中贯彻落实，促销员也要提高消费者分析研究的能力，根据消费者的需求，采取有针对性的促销说辞，提高促销效果。  

·提高消费者满意度，增强忠诚度：忠诚度是我们市场工作长治久安的基础，我们必须高度重视忠诚度的建设，提供超出消费者期望的产品和服务，以长期不懈的努力经营消费者忠诚度。  

·建立消费者资料库是会议营销的前提　  

·消费者档案必须要真实、全面，消费者档案必须包含三大部分的内容，一是基础资料；二是产品消费资料；三是其身体健康资料；四是享受服务的资料。   ·建立的消费者资料库不仅要有消费者个人资料，也要建立起家庭的资料库。消费者也就是消费产品的对象，他应该包括产品的使用者、购买者、影响者、决策者等，什么是最基本的包括这些“者”的单元呢？无疑是家庭，家庭是与个人关系最密切的因素，消费者的购买力更确切的说也应该是家庭的购买力，家庭应当是我们市场营销工作者的最有效率的对象  

·资料库建立以后，接下来就要对资料库实施有效的管理。对资料库应实施动态管理，对资料进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。  

·资料库是开展服务营销、会议营销的关键所在，是我们创造和开发消费者终生价值的强有力工具。明天的经济是互动经济，消费者作用将会进一步强化，我们应该为建立、管理和维系资料库进行富有成效的实质性投资，并学会运用消费者资料库为经营和管理服务。  

2、组建一支高素质的会议营销团队。　  

·会议营销从根本上来说属于服务营销，人员是服务营销三要素之一，人员会议营销的主体，人员是服务的提供者和执行者，只有高素质的员工才能运作高质量的会议，只要满意的员工才能带来满意的顾客。  

·开展系统性的培训，理论知识培训与实战性培训相配合，集中培训与个别培训相结合，传统授课式培训与角色扮演式培训相结合，将培训工作融入到日常管理工作中去，有了先进经验、典型做法要及时的培训推广，提高服务人员的服务水平，最大限度提高会议营销效果。  

·引入科学、规范考核机制，服务人员考评，要考虑量和质两个方面，对量的考核，不仅要考虑绝对销量，还要考虑增长量；对质的考核，包括消费者开发、维护情况、纪律执行情况、会员收集、信息反馈情况、产品知识掌握情况等项目。将这些因素加权平均，计算出每个人员的考评分，以考评分为依据发放工资。  

 3、提供产品更提供超越产品的全程性服务。  

今天的消费者不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去消费者往往不是产品质量问题，而是消费者对服务不满。因此提供优良的服务，建立起消费者对品牌的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于我们的整个经营过程中。以消费者为中心，为消费者创造最大价值，应是我们一切工作的中心。　  

超越产品的服务，是指通过产品，将消费者和我们联系在一起，消费者在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。  

 四、提高活动效果的一大前提：努力提高活动的可信度。  

1、与政府有关部门联系，由有关部门冠名，或者策划个公益名称，比如××健康委员会或××健康中心。  

 2、加强工作人员的培训，提高人员素质，提高人员的亲和力，建立人员的诚信形象，取得消费者对我们品牌的信任。  

3、相应的减少活动的商业气息，增加公益性质，一定要注意消费者购买的不是物理上的产品，而是使自己身体健康、生活幸福的改善措施，我们在宣传产品功效的同时，还应当向消费者宣传一些保健常识和保健食谱。  

4、加强活动现场的企业形象宣传，将我们公司的宗旨、理念及多年来的公益活动、获得荣誉宣传出去，通过企业形象宣传，增强服务活动的可信度。  

5、可以租用医院、医疗机构等单位会议室或职工活动中心，比如医科大学活动中心，进而提高活动的权威性和可信性。  

五、提高活动效果的五大原则：  

1、产品知识：所有活动人员，必须熟练掌握产品知识，这是活动的基础，要不断的进行培训，常抓不懈，每次培训要进行考试，并和相关人员的收入挂钩。  

 2、强化专家水平：专家是活动中最为关键的因素，活动前必须认真与专家沟通，对重点问题要反复强调，专家的讲稿必须事先预演，由大家进行讨论、完善。  

3、忠诚消费者：每次活动都必须事先邀请老消费者参加，并请典型病例讲话，通过典型病例影响参加活动的新消费者，也可通过典型病例教育对产品信心不足的员工。  

4、整体配合：指活动的每一个环节都要统一，要保证宣传的统一性，坚决避免各执一言，影响活动的可信度。