中医馆：医学服务第一  

国家基本药物制度的全面铺开，一轮又一轮的药品“降价令”，“零利润”品种的增加，使得零售药店的利润空间进一步收窄，不少药店把目光投向以调理、滋补、养生为主的中成药品类。从中成药专柜到中药专区，从坐堂医到古色古香的中医馆，中成药品类越来越受到零售药店的青睐。如何看待目前在药店终端大量出现的中医馆？如何经营中医馆才能既促进销售、又为药店品牌加分？本期“门店大讲堂”与您共同关注。  

主持人  肖志飞

嘉  宾  张荣伟（江苏常州中诚医药连锁有限公司总经理）        

李  强（济南漱玉平民大药房有限公司市场总监）        

李忠玉（广东美丽康保健品有限公司销售总监）   跳出竞争“红海” 主持人：近年来，零售药店越来越重视中药类商品的经营，药店举办中医馆就是一个有力的证明。你认为中医馆（或中药专柜、坐堂医）的功能应该包括哪些？其在药店经营中可以发挥哪些作用？张荣伟：中医馆的功能或者说项目不必界定，一切以条件许可和顾客需要为原则。比如我们中诚连锁，注重中医药特色经营已有50多年的历史了，一开始是中药专柜，后来是医生坐诊，服务内容都比较单一。2009年，我们开办了第一家名医馆，投了几百万，服务项目覆盖了肿瘤、脑病、风湿病、肾病、肝病、妇科病、儿科病、针灸等中医药治疗范围。而即将开业的第三家名医馆则更具规模，将成为江苏省中医院高级专家和孟河医派研究会(全国中医四大流派之一)诊疗活动基地，集中医药科教、中医诊疗、中医康复保健、亚健康干预等为一体。规模加特色，品牌效应会更加明显。李忠玉：从经营的角度而言，中医馆的功能一是诊断，二是卖药。这两大功能都可以带来利润。如同仁堂中医馆单挂号费就高达20元/次，远高于一般医院主任医生的收费标准。从市场定位的角度来看，中医馆以其专业、专一的经营风格而跳出了竞争“红海”。因为中药材的价格、品质在“非专业”的消费者面前缺乏直接的可比性，可有效避免“刺刀见红”的价格血拼。李强：目前，大部分药店的中医馆主要是提供中医处方和简单的医疗服务。个人认为，有条件的药店不妨适当扩大中医诊疗范围，通过突出目标顾客中有较大需求的服务内容，如针灸、推拿等传统中医治疗服务，打造门店的服务特色。也可以围绕中医健康养生，为顾客提供健康养生咨询、中药鉴别等服务，根据季节的变化为顾客提供健康养生调理方案、膏方进补等健康指导等。  

 权威、专业是核心主持人：你觉得药店设立中医馆（或中药专柜、坐堂医）需要具备哪些条件？其中最关键的因素是什么？张荣伟：从我们中诚名医馆的经验来看，经营好中医馆的关键因素不外乎三点：名老中医；优质药品；特色服务。医生不权威就没人进门；药品质量不过关会影响疗效，进而影响医生的品牌；服务没有特色就难以形成品牌的差异化。李强：设立中医馆，首先要考虑场地允不允许，中医馆的效益与房租成本是否匹配，门面租金较高的黄金地段不适宜开展此项业务。其次是能否聘请到名老中医或中医药技术人才，这是最关键的。目前，有经验的中药技术人才比较欠缺，具有执业资格的老中医、尤其是名老中医更是稀缺资源，药店一定要事先考虑到这些因素。李忠玉：设立中医馆至少应具备三个条件：一是坐堂医生。中医是个“啃老”的行当，所以中医医生应是有一定资历的，这是最关健的。二是专业人才。除了坐堂医生，中医馆的其他经营人员也要有相应的专业知识和经验，合格的药店营业员不一定就是合格的中医馆（中药柜）的经营人员。三是供应链的保证。要有高效而稳定的上游供应链，才能确保中医馆的正常运营。  

与医院争客流主持人：中医馆在具体操作中要注意哪些问题？如何才能使中医馆既促进销售，又为药店品牌加分？李忠玉：经营中医馆，要考虑经营风格、管理要件与营销技能，更要注重品牌与诚信建设。在方兴未艾的零售中医馆领域，树立起一个权威、知名的“老中医”品牌可能比任何营销手法都有效。另外，中药与西药相比，标准比较模糊，切忌将此作为偷工减料、甚至坑蒙拐骗的有利条件。拒绝次品与“山寨”，确保疗效，方能为药店的品牌加分。李强：在具体操作中，中医馆首先要保证足够的面积，装修要精致大方，聘请的坐堂医一定要规范化操作，营造好个性化的诊疗环境。中医馆的收入主要是挂号费和中药饮片销售，所以要向传统老字号中药店学习，注重打造“名店+名医+名药”形象，以此吸引消费者。张荣伟：药店的中医馆业务，已跳出了零售的竞争范围，意在分流医院、社区卫生中心的客流。因此，药店在经营中医馆时首先应将重点从药学服务向医学服务转变。其次，要有品牌传播意识，要学会做广告。第三要充分发挥零售门店便捷、价廉等优势，明确特色项目，突出服务重点，让顾客享受到在医院不能享受的服务，比如免费检测、给会员的年节礼品慰问等，把医疗市场的客流拉过来，扩大零售销售“蛋糕”。特别是第三点，对于行业发展来说最具战略意义，值得业界同仁共同努力。   下期点题  零售药店：营销和管理到底哪个更重要？点题人：李剑青（中国特格尔药店采购联盟）品牌营销、整合营销、门店营销……这几年零售药店都在讲营销，但销售似乎上去了，总经理却好像更忙了，员工流动性更高了，人才危机也更严峻了。如何处理好零售药店营销和管理的关系？当下连锁企业在内部管理上存在哪些困惑和误区？下期“门店大讲堂”与您共同关注。 “门店大讲堂”欢迎参与，欢迎点题。联系方式：020-37886732；563416408@qq.com。