“无礼”的医药代表也可成销售冠军
(0)核心提示：有人说在情理看得很重的中国，不送礼就不可能做销售，更不用说做销售冠军。这种说法有一定的道理，但不是绝对的。笔者所结识的某医药代表，不仅不送礼，还是该区域半年的销售冠军。
一家吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，这个小小的要求在最后提高了成交的比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%。这个故事启示我们，得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。
这就是“无礼”医药代表的销售秘诀。有人说在情理看得很重的中国，不送礼就不可能做销售，更不用说做销售冠军。这种说法有一定的道理，但不是绝对的。笔者所结识的某医药代表，不仅不送礼，还是该区域半年的销售冠军。他的独特之处就是懂得人性知识和市场营销知识的运用。如用客户的语言与客户沟通，而不是用自家语言与客户沟通。比如说“方便”比“渠道”更容易走进客户心里，因为“方便”更注重客户价值，而且给客户提供方便，不仅可以从渠道入手，还可以从其他方面入手。比如他不会跟潜在客户说，如果他们处方了他宣讲的药品会得到什么，而是告诉潜在的客户，不处方他宣讲的药品会失去什么。或者会说如果您不给痴呆患者服用某药，那么您就会失去患者家属对您的信任，因为该药是全球痴呆患者服用最多的好药。如此说是因为人们“怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向。因此，对人性及对市场营销知识的掌握与运用，是“无礼”医药代表或者“无礼”销售员成为销售冠军的两大秘诀！而成功的“无礼”医药代表也是良医的伙伴。
责任编辑：露儿
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