连锁药店人员推销过程中的三策略
(0)核心提示： 连锁药店的销售工作具有很强的灵活性。在销售过程中，有经验的店员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略促成交易。笔者认为，人员促销的策略主要有以下三种： 试探性策略 即“刺激—反应”策略。
连锁药店的销售工作具有很强的灵活性。在销售过程中，有经验的店员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略促成交易。笔者认为，人员促销的策略主要有以下三种： 试探性策略 即“刺激—反应”策略。推销人员利用刺激性的方法，引发顾客购买行为。推销人员通过事先设计好的、能够引起顾客兴趣、并刺激其购买欲的促销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，激发顾客的购买欲望。
针对性策略 即“配方—成交”策略。通过推销人员利用针对性较强的说服方法，促成顾客购买行为的发生。采取针对性策略的前提，必须是店员事先已基本掌握顾客的需求状况和消费心理，这样才能够有效地设计好促销方法和语言，做到言辞恳切、实事求是，有目的地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买，让顾客感到店员的确是真正为自己服务的，从而愉快地成交。因此，运用针对性策略的关键是促使顾客产生强烈的信任感。
诱导性策略 即“诱发—满足”策略。推销人员通过运用能激起顾客某种欲望的说服方法，唤起顾客的潜在需求，诱导顾客采取购买行为。运用诱导性策略，关键在于店员要有较高的推销技巧和艺术，能够诱发顾客产生某方面的需求，然后抓住时机，向顾客介绍商品的功效、质量，说明所促销产品正好能满足顾客的需要，从而诱导顾客购买。
责任编辑：露儿
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