药材市场在经历了2011年下半年的疲软态势后，于2012年年初再度回暖，尤其是动物类药材价格出现较大涨幅。据中国天地药材网的检测报告显示，与去年同期相比，2012年1月动物药材的价格上涨幅度在各分类品种中位居第三。由此，以驴皮为原材料的阿胶价格也相应出现较大变动。 2012年新年伊始，某阿胶品牌发表公告宣布，“上调阿胶块出厂价”，同时“调整复方阿胶浆零售价，上调幅度不超过30%”。 这是该品牌阿胶自2004年以来的第8次提价，出厂价由最初的158元/公斤上调至当前的1049元/公斤，8年涨幅将近7倍。

 在阿胶价格的一片涨声中，本报记者在对开封市百氏康医药连锁有限公司、石家庄新兴药房有限公司、开心人网上药店等药品零售终端的调查中发现，并非所有品牌的阿胶价格都在上调，由山东福胶集团出品的福牌阿胶在零售终端的销售价并未出现明显变化。日前，其总经理杨福安在接受本报记者采访时表示，“砍掉中间环节，与药店终端直接对接，从而保持终端价格稳定，实现企业、药店终端和消费者三方共赢。”

 终端服务点拉动行业提升

 据悉，目前福胶集团与全国百强连锁均已实现合作，并与96%的区域连锁、大店、名店建立了战略合作关系，还在全国开设200多家专卖店。

 在2008年以前，福胶集团在全国仍是采用三级代理模式。当时福胶集团主要与批发商进行对接，由批发商将产品分销到各药店终端。但是，2008年金融风暴的疯狂肆虐，加上物价大幅上涨，批发商在获得一部分利益后，资金不能及时返还，造成福胶集团大量货款损失，陷入资金链困局。此时，福胶集团做出决定，“把中间的费用全部砍掉，直接与药店合作。终端合作以后差价省出来，把成本降下来，让利于消费者。”

 在采取终端直接对接合作战略后，福胶集团积极进行终端价格维护，对终端物料、煎膏点设置以及各项阶段性促销政策也进行相应的支持。同时，集中优势资源，对重点区域市场进行精准的广告投放，将品牌支持成分体现到具体零售药店的利益之上。其中设置终端服务点成为福胶集团与药店终端合力共赢的重要举措。

 据杨福安介绍，福胶集团与药店进行合作，已在全国设立了两万多个终端服务点。根据相关药学知识，阿胶在食用过程中需要进行相关的配伍，方能达到最佳效用。“设药店服务点，就是要根据顾客的不同体质进行不同的搭配，现场直接为消费者进行加工，使消费者花100元钱便能产生200元的消费价值。”另外，由于阿胶在熬制过程中也很容易产生浪费，造成食用率低的情况，“服务点代消费者熬制膏药，同时也降低了膏药的浪费率。”

 杨福安告诉记者，“采取这个措施后，福胶的市场份额迅速提升，并且拉动了整个阿胶行业的提升。”据悉，目前福胶产品的市场覆盖率已达到90%以上,2011年福牌阿胶块的产销量突破2300吨。

 济南漱玉平民大药房西门店与福胶集团进行此项合作后表示，真正做到了资源共享，双方相互借力，达到了店员教育、消费者教育的目的，也提升了品牌美誉度，从而带动了销量的提升。

 丰富产品结构促企业市场化

 据悉，2010年、2011年福胶集团阿胶块的产销量均居行业首位， 2011年福胶集团销售额突破10亿元。在此发展规模下，杨福安表示，传统中药在市场化过程中，企业也遭遇了发展困境，其中产品的单一化成为影响企业发展的重要因素。

 阿胶在我国已有上千年的历史，但是至今谈及阿胶，更多消费者知晓的仍是阿胶块。随着生活节奏的日益加快以及人们生活方式的改变，单一的产品结构已严重制约了阿胶企业的发展，推出多品类的阿胶产品成为福胶集团顺应社会发展的必然趋势。

 在此市场背景下，福胶集团根据消费者的不同需求，引进一系列现代化品种，打造出多品类的系列。如生产周期长的精装阿胶；集阿胶、人参、鹿茸中药三宝，配伍20多种中药材的参茸阿胶；100%纯阿胶的速溶阿胶颗粒；即食阿胶和阿胶补血口服液。同时，福胶还根据外国人的口感和消费习惯，开发适合外国人的阿胶品种。

记者“产品线丰富了之后，个性化的服务必须及时跟进。”杨福安如是说。目前，福胶集团为实现个性化服务，已建成一批类似于咖啡厅、营养店的养生房，养生房直接为消费者服务。据了解，福胶集团目前已在国内建立了110多家养生房，而且在我国的香港、台湾高雄等地区都建有养生房。“今后，养生房还要向东南亚、美国、加拿大、澳大利亚，以及西欧一带继续进行推广，要像我们中国人喝咖啡一样，让外国人接受我们的阿胶。”