元宵节晚上，高衙内正和家人逛花灯会，手机响了起来，来电显示是医药公司的公孙胜。“老兄有何贵干？看个灯会也让人不能安心。”“呵呵，高老弟还真有闲情逸致啊。不是我想打扰你，是有件好事不知你们公司愿不愿意参加。我们公司接到上级任务，组织新春走基层送温暖送药下乡活动，老总让我联系一些企业发挥革命的人道主义精神无偿提供点药。”“噢，我听明白了，就是我们提供药、让你们送温暖。”高衙内开起了玩笑。“哪能让你们白提供。这次活动有很强的政治性和公益性，各种媒体报道将大大提高企业的知名度和美誉度。而且这次是通过县级医药公司送到全国医改的重点乡镇，更便于了解医改情况，建立基层网络，为今后的基层市场铺路，你们不是要开辟第三终端吗？”“好，我向董事长汇报，再给你准信，应该问题不大。”果然不出高衙内所料，考虑到将要开辟基层医药市场，宋江很痛快地答应下来。Y药企各员大将兵分三路，深入广阔的农村市场。

第一路向内蒙古呼伦贝尔开拔。戴宗一行来到呼伦贝尔鄂温克旗，用了1周的时间才与当地医药公司和卫生院工作人员一起把这批小药箱送到牧民手中。一路上既有大草原的风光，也有不曾想到的困难，有时大雪封路，只能骑马挨家挨户地送药。

途中，医药公司经理给戴宗介绍了当地的医改情况。去年6月起，呼伦贝尔市的4个牧业旗试点“家庭小药箱进牧户”工程，药箱里的药品为政府招标采购，都是基本药物，所以只要中标并在当地有一定的知名度，销量就很可观。

Y药企有2个产品进入药箱，但因内蒙古自治区比较偏远，地域广阔，销售成本和运输成本很高，不可能像其他地区那样每个县区安排1名业务员，所以Y药企从未在县一级做终端宣传促销工作，都是经过该市医药公司配送，把利润和提成让给公司和个人，销售不温不火。

戴宗本来不太看好这个地广人稀的市场，但当他看到这里的基药招标相当正规，其他药企也有他原来的错觉而没有重视起来，感觉是个机会，完全可以借助政府层面的资源，以小搏大，用最小的成本占领这个市场。他当机立断，与宋江电话沟通，以代理价给当地公司，从中拿出一定比例的费用赞助当地医疗系统，谈妥了诊所首推Y药企产品、在小药箱中放入Y药企宣传资料等合作内容。

高衙内参加了第二路的山东之行。据当地经理介绍，山东省的新医改走在了全国前列。截止去年底，不但所有政府办的基层医疗卫生机构全部实施基本药物制度，就连10428个村卫生室和12个县的非政府办社区卫生服务机构也纳入实施范围，硬件也相当好，××乡中心卫生室社区医生带着笔记本电脑和基层药箱到重点患者家庭复诊。高衙内与几个卫生室诊所相关人员交流发现，虽然实行了基本药物制度，卫生院仍有较大的处方自主权，低价、安全、好用是处方主要考虑的因素，乡镇级医生最大的愿望是接受培训提高诊疗水平。

第三路来到湖南桑植、麻阳、蓝山3个县，公孙胜带队。他惊愕地发现，当地乡镇住院“全报销”，医院表面上不需“以药养医”，但因医改刚开始、条件还比较简陋，为医院提供白大褂、一次性手套等辅助设施很受欢迎。企业的品牌宣传也有许多可利用之处，如医生用的巡诊记录就五花八门，以后可提供印有Y药企标志和产品的记录本。

回到公司，三方一碰情况，当前基层医药市场的态势已了然，从而得出结论：未来的基层医药市场很大，营销模式不同以往，招投标和政府公关辅以终端宣传服务将是有效的方式；加强与卫生院的全面合作，树立企业品牌，为医生提供学术培训是一个不错的切入点。值得注意的是，一些合资药企已先知先觉地在政府层面发动攻势，开始与协会合作实施各种名目的基层医生再教育，Y企业必须马上行动。

公孙胜在回去的路上接到了高衙内的电话：“我们要成立农村事业部了。”“怎么样，我说这趟不会白去吧。”公孙胜笑了。