销售中的五种典型的决策模式（2）
(0)核心提示：说到销售中说服的技巧，套用周星驰的一句名言：如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾。花样贴出，每日翻新。而且这些传授技巧的人几乎无一例外的宣称可以放之四海皆准，用到什么样的客户身上都管用。
以上五种情况是五种典型的决策模式，我简单说一下根据米勒的决策模型，我的处理办法。
1、这是一位典型的怀疑型决策人，他与我争论的目的，其实是考察我的能力，我要做的事情就是谨慎的与他争论，坚持自己的观点，但是不能有情绪上的失控。
2、这是一位典型的开创型决策人，和他说话，要直接阐明利益和风险，虽然他的行动迅速，但是也经常被部下和对手左右而有多变的倾向，所以不能有丝毫懈怠，一旦他们有兴趣，要紧追不舍，否则他们的注意力很容易被转移。
3、这是一位典型继承性决策人，我的做法是提供我们的成功案例，提供他们的东西简明扼要，因为他们本来就没主见，东西多了容易晕，提供的东西主要是和他的疑问相关的，和他们谈话不谈什么革新、巨变之类的词汇，而是把采购后带来的变化，看成他们现在工作的延伸。
4、这一位典型的思考型决策人，我要做的是逻辑性跟他他交流，详细阐述各个工作步骤，并经常请他指出我们的工作不足。当然这种人决策比较慢，我需要耐心等待。
5、这是这是一位典型的权力型决策人，我的处理方式是搞定他的左膀右臂，也就是他信任的那些人，尽量避免在没建立信任前，直接接触，同时提供给他们一切想要的信息。
说到这，我想大家清楚了为什么在销售中，不能简单的用你喜欢的方式，去和人交流了，因为那样做，就很可能会应了那句老话：驴唇不对马嘴。
马是无法接受驴的思维的。在销售中，你只能努力去按照客户的思维模式想问题，而不能要求所有的客户都按照你的想法做事。
所以，在和马说话的时候，还是用马的语言吧。
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责任编辑：露儿
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