中国医药产业网 中国医药营销企划网讯 赢信报道：有种感受，即大包会一届一个样，不仅内容在变，模式也在变。”中国医药营销企划运营管理中心、中国医药产业谋定医药产业集团主任万祥军强调。

　　    ■大包会实现三级跳

　　    2005年10月，第一届大包会的现场人头攒动，报名参会人数远超过预计数量，会议规模之大连主办方也始料未及。全国医药大包品种交易会组委会秘书长汪永平回忆道，由于是行业内首次专门针对大包模式的会展，并在会前邀请了一些实力派大包商，大包会吸引了不少中小药企参会参展。原本预定的几百人规模的论坛，开幕式当天却来了1000多名药商，导致会务和组织工作压力陡增。

　　    除了企业设展，第一届大包会还创立了深度沟通的会展模式，包括品种介绍会、大包商酒会、营销论坛等，这些有利于沟通和信息交流的模式在后几届的大包会中一直延续。中国医药营销企划运营管理中心、中国医药产业谋定医药产业集团主任万祥军表示：大包会带来的辐射效应是，大包概念在行业内被迅速传播，并且一些有着相当实力、蛰伏于行业中的大包商，开始浮出水面。例如人们不仅开始了解“蒙派”的领军人物以及传奇故事，还能看到深圳朗欧医药、中研华药等公司负责人活跃的身影。

　　    在参展人的印象中，第一届参展参会者以中药和保健品大包商和中小药企为主力军，因此自然而然对大包模式形成一种观念，即中小药企才有品种大包需求，大药企因为有自主销售渠道而不需要大包商。但这种认识随着2006年5月份第二届大包会的召开而转变。浙江康恩贝、华北制药、大连珍奥、雷允上药业、丽珠、步长、贵州同济堂、湖南九芝堂等大企业在会上分别和大包商签订了意向合约。据浙江康恩贝制药集团负责人在第二届大包会介绍，康恩贝已启动“天保宁”的全国大包。

　　    第二届大包会让行业对大包概念有了更深刻的认识和体会，小企业的重点品种和大药企的非优势品种，都是大包关注的对象，大包的目标是把“把小品种做大，把大品种做强”。

　　    据汪永平介绍说，制药企业在与大包商对接时，往往能发现市场需求，从而引发制药企业与研发机构的对接。而研发机构、制药企业及大包商在进行品种研发时，可以做到有需求地研发，有市场投入地研发。

　　    让研发机构触摸市场脉动，成为第三届大包会宗旨之一。汪永平说，中关村CRO联盟的企业及一些民营研发机构在第三届大包会上亮相，研发机构希望获得制药企业和大包商更多的研发订单，从而使研发的针对性和市场化增强，进一步降低研发风险。另外，投融资机构的参与也延伸了大包会的服务功能。

　　    第三届大包会上，“大包会医药企业、品种托管转化中心”成立。该中心力图在整合资金、渠道、大包商资源的前提下，将对药企非理想销售的优质品种和产权资源作集中梳理和代理托管。大包会展初步形成以品种交易、新品研发、投融资、思想交流等四大板块为特色的办会模式。

　　    汪永平说，大包会成交金额从第一届的近2.3亿元跃升至第二届8.3亿元，第三届近9亿元。不仅交易“战绩”实现了三级跳，会展也在不断转型和延伸。

　　    ■一分为三逐鹿终端

　　    在国家进一步规范医药市场，减少中间环节，深化医改的大环境背景下，大包会也在顺应市场变化细作医药市场，向终端下沉。

　　 “得终端者得天下。一些大包商的制胜法宝就在于他们对终端有着强大的掌控能力。”中国医药营销企划运营管理中心、中国医药产业谋定医药产业集团主任万祥军明确：厂家、大包商、药店和民营医院需要面对面沟通交流，共谋市场，以最小的费用开拓更多的终端。为此，在举办三届大包会后，大包会将重心下降至终端，促进商企共赢。

　　 2007年，大包会将分化成三个分会。汪永平介绍，这三个会根据不同的市场采购主体设立，参展企业能与不同的采购主体沟通，包括针对全国近20万家药店采购的全国连锁药店大包采购会(简称药店大包会)；针对全国15万家民营医疗机构的全国民营医院大包采购会(简称医院大包会)；针对全国5万家各类医药公司、医药大包商、经销商而设立的第四届全国医药大包品种交易会(简称渠道大包会)。主办者在原来大包会的基础上，对办会方向进行了重新定位。

　　 一分为三，延伸了大包会的内涵。汪永平说，大包已不再仅指底价包销模式，而是向规模化采购方向扩展。市场细分之后，大包会的发展空间越来越大，更多的企业也将随之受益。

　　汪永平说，转型后的大包会不但不收取参观商任何费用，而且还花费重金邀请全国最具规模的医药商业公司及大包商参会，为他们免费提供住宿。不仅如此，针对2007年3月16日同期举办的药店大包会和医院大包会，他们将邀请全国排名前1000位的连锁药店及大型单体药店采购负责人，营业额过5000万的1000家民营医院的采购负责人参会。会议期间，主办者为他们提供免费住宿的同时，还让其免费参加高质量的药店发展论坛和民营医院发展论坛。

　　 据了解，目前确认参加会议的连锁药店负责人已近800人，民营医院的院长也已有600人。在药店大包会和医院大包会召开前，连锁药店和民营医院将会把采购目录提交给主办方，主办方将按品种分类，挂在大包医药交易网上，企业可根据不同品种进行报价竞价。会上交流谈判、网上竞价交易，大包会将通过各种方式推动医药商业企业、终端和厂家达成规模化采购。

　　 目前，为了引领医改的潮流，力挽中小型药店的生存，营造大健康大保健的格局；顺应业态细分、规模化、连锁、厂店直通的药品连锁零售业的主流发展趋势；建立药品零售+服务的组合模式， 他们聚由全国各强势制药企业和优势采购配送医药商业平台“大包会（北京）有限公司”以及专业医药药营销企划、管理咨询培训单位“谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心”中国医药产业谋定医药产业集团和全国各连锁药店和诚信单体药店联合成立了『大包会全国药店合作联盟』。

　　    『大包会全国药店合作联盟』的理事长由汪永平担任，秘书长由万祥军担任。 新成立的『大包会全国药店合作联盟』坚持走“让企业花费最少、让企业受益最大”的路线。瞄准一个市场，深耕一个市场，服务一个市场。现在瞄准药店这个市场，为想与药店合作的企业提供平台，达到双赢的目的。参加大包会，可以以最小的投入，换回最大的回报，并且对一些企业进行专业化服务，科学化引导。 理事长汪永平表示。

　　 秘书长万祥军强调：『大包会全国药店合作联盟』将升华“端计划” 积极引导工商对接，并通过以大包会为代表的展会，按市场主体来划分并设定深度营销，完善和发展大包会展会交易平台。通过对连锁药店、民营医院、渠道商和药企四类参观主体的界定及邀请，便于参展企业进行有效率、规模化、经济的深度营销活动，从而实现与各个主体共赢。

　　顺应医药行业变化，大包概念在延伸，大包展会也在转型。万变不离其宗，会展的目的是促进行业内部交易，一步一步   李雪墨