对话：中国海王星辰连锁药店总裁/首席执行官  张福祥

>> 编者按

在行业并购大行其道的当下，海王星辰一直按兵不动。与其他行业大鳄相比，海王星辰去年在扩张上并未有太大的手笔。有人说海王星辰“美人迟暮”，也有人说海王星辰在“卧薪尝胆”。本刊也曾分析认为，海王星辰正在迈向理性回归之路，体验所谓的“星巴克式重生”。

十年前，海王星辰给顾客的感觉是中国的第一药店。近几年，业内同行却普遍觉得海王星辰“剑走偏锋”，尤其是其售卖许多令同行费解的商品的做法。但这并不代表海王星辰是错的，如同十年前一样，我们依旧没有读懂它：十年前，海王星辰的药店在同行眼里有些另类，开架式布局，靓丽的形象，充满现代感，多元的品类，与当时的传统药店形成鲜明反差。而今天看来，药店就该是这样的。

我们都关注未来，但必须跳出现有药店的世界去看未来，为此本刊专访了中国海王星辰总裁兼首席执行官张福祥先生，与他一起畅谈海王星辰新战略及新十年的行业走势，帮助业者拨开迷雾看到未来！ 

做强是全行业的选择

张勇：据了解，海王星辰做了大调整，做强是我们明年的主旋律？

张福祥：做强不是海王星辰一个企业的选择，所有企业在这个环境下都要做强。过去在经营环境好时，就要跑马圈地。当经营情况不好时，就要强调把效率提高。

做零售，就是你的产出与成本之间的赛跑，你的奔跑速度一定要超过你的成本及费用增加的速度。到了这时候，效率摆在规模前面。这时候，企业首要任务是提高产出与效率，围绕现有存量顾客和门店，满足更多需求，适度扩张。再有就是利用你现有的会员资源，做一些增值服务和增量商品。存量商品能够覆盖成本，增量商品就是额外销售。

新十年，新店型

张勇：最近海王星辰似乎准备在药妆店方面大展拳脚？

张福祥：我们定位的不是药妆店，而是做中国新一代药店的店型。日本除了专业药房外，全是药妆店，在日本，药店就是这个样子。我们认为，中国未来的药店也该是这样。

海王星辰最早采用开架模式，当时就有人说这是药店开超市。今天看来，药店本就该开架、明亮，卖的也不仅仅是药品，还有健康品和美丽品。我们所尝试的新店型是我们所认为中国药店的新一代店型，不仅仅满足药品专业性，还能满足未来消费主流年轻人的需求，既专业，也不失时尚，将治疗、健康、美丽整合在一起。

张勇：现在确实不少药店的卖场环境跟海王星辰没有两样了。

张福祥：我们的形象十年没有更新。过去海王星辰在服务、陈列、卖场等各个方面在国内都处在领先地位，今天大家都跟我们差不多了。我们目前在做的新店型也是可以用十年的店型。如今中国消费者需求多样化，就比如我们去饭店，过去有得吃就行，后来要求吃得好，现在不仅吃得要好，环境也要好。

从未放弃家庭必需品

张勇：是否像大家看到的，海王星辰开始做药妆，逐渐将之前的生活必需品边缘化？

张福祥：这是错误的理解。推出新店型，将卖场升级，是为了贩卖更多商品。如果在传统药店摆放非药品，顾客会感觉很奇怪。当你的卖场环境和陈列方式改变后，当你的药店形成类似屈臣氏的环境后，卖各种商品则显得合情合理。同理，你把同一个商品从屈臣氏搬到药店，顾客就会觉得别扭，品质感也骤降。

经营家庭必需品的策略没有变，我们会专门规划出一个区域来陈列。未来海王星辰还要卖更多的商品，我们仍然在着力打造一站式购物平台。

张勇：按照定位大师特劳特的观点，这些生活必需品必将呈现波峰状，因为你将早晚让位于专家型竞争对手。譬如你们卖大米，难道比沃尔玛更有优势吗？

张福祥：我并不把沃尔玛定位成我的对手，沃尔玛也不能消灭所有零售店。海王星辰在用不同的方式满足顾客不同的需求。沃尔玛提供的是选择，但同时失去了便利，你会发现越来越多的人趋于周末去沃尔玛购物，而且沃尔玛顾客的平均年龄越来越大，已经不能适合快节奏的都市生活。我们不会提供太多选择，我们已经帮顾客选好了，顾客购物效率就高。我们提供高性价比的商品，让顾客理智选择。

管理让战略落地，让顾客认同

张勇：从目前看，海王星辰更像是理性回归，回到了原点？

张福祥：我只是在带领管理团队更好地执行公司战略而已。董事会将战略制定好，决定未来方向，管理团队就要配合好，能用正确的方法把董事长的战略规划落地。我作为管理层代表，就在做这样的事情。

我们的创新就是满足顾客更加丰富的需求，这是我们的战略。我就是做好执行和实施：第一是正确理解公司的战略，第二是用管理的手段让它可实现，最后让消费者认同，这样才能再次成为中国无可争议的第一药店。

张勇：您觉得海王星辰在经营中遇到最大的困难是什么？

张福祥：不断高企的成本。房租和人工上涨都是广大同行们要面临的棘手问题，而海王星辰是美国上市公司，受到美国法律约束，规范经营下的成本超过任何一个同行。这无法改变，我们必须寻找新的盈利模式和商业模式。

企业家基因是企业转型核心

张勇：行业处在转型期，您认为什么样的企业能胜出？

张福祥：首先，要有一个有战略眼光的老板；其次，要有一个能理解他且能实施好管理的团队。没有马云肯定没有淘宝，没有团队也成就不了马云。我做的是管理执行团队的事，张思民先生作为企业家在更高的位置定战略。

张勇：那么可以说企业的基因就是老板？企业转型根本在于企业家转心？

张福祥：好企业的前提是好老板，然后结合后天团队的优势，企业才能成功。

你表面看到的是海王星辰管理层的变化，这反映的是幕后老板的战略，这才是企业的核心资源。一个企业家能够创造一个企业，说明他具备对行业的敏感，一到烫手的时候，他就会主动变化。

如果一个企业没有转型成功，原因之一可能是企业家敏感度不够了，放松警惕，不再琢磨市场了；其二是虽然老板把握住了，但管理团队没有执行好。这个阶段就是大浪淘沙。

没有好的企业家就没有好的企业，企业要想成熟，必须有个高瞻远瞩的企业家。

张勇：商业模式是战略的核心问题，面对不断高企的成本与增长乏力的产能，我们如何从传统商业模式中跳出来？用管理手段？

张福祥：中国药店仅仅提升管理是不够的，我们只有实现商业模式创新才能解决本质问题。事实上，在国内真正商业模式创新的企业很少，大都在营销、运营上创新。商业模式创新所产生的效应是不可估量的，企业可以突破，也能改变行业现状。商业模式就是资源的整合，商业模式创新就是重新整合资源。在一个新的阶段，如果不重新整合，就会被淘汰。

海王星辰现阶段就是把大家看似不合理的资源整合在一起。如果大家都觉得大米、油合理，就都去卖了。当年京东商城起家卖大家电时，看起来也很不合理。

但转型的确很难，因为企业有惯性。比如，许多药店的店中店举步维艰，但超市的成本也在增加，人家能适应，为何你不能适应？