多数经销商的经营理念、背景经历、知识水平不同，年龄差距较大，对新事物的接受程度也参差不齐，往往使得培训难以有的放矢、真正激发经销商的共鸣。AIDA经销商培训模型为解决此问题提供了思路，要求培训内容新颖、实用、具有吸引力，足以引起经销商的关注和渴望；让参训者对培训本身产生兴趣，就要注重形式和讲师的选择等；培训要理论联系实际，至少能解决1~2个工作中的问题；培训后要形成落地的制度，用于日后的实际行动。实用是经销商培训的重要原则，做好经销商培训，需按以下步骤实施：

1.培训需求调研。经销商是一个特殊的群体，他们通常立足于区域、专心于方法；想把生意做大，苦无灵妙之法；信息相对闭塞，渴求行业动态、成功的方法；时间紧，工作忙，希望培训时间不长，能立竿见影；群体知识水平相对参差不齐，管理经验相对较少……经销商的这些共性特点和每一个经销商的个性特点决定了经销商培训既要讲求共性，也要因“材”施教。

培训需要可以通过调查了解，企业通常采用3种方法调研经销商的需求：一是问卷调查，发放培训调查问卷，由经销商或其销售团队有代表性的人员应答，将问卷汇总，了解经销商的培训需求，确定培训的主题和重点，这是最简便易行、效果良好的方式。二是面访或电话拜访，针对培训问题提问，获知经销商需求，这种方法直接、针对性强，也是最有效的一种方法。三是将日常工作中经销商暴露和存在的问题作为需求安排培训。

2.确定内容，编制计划。培训内容通常包括5类：一是公司介绍类，包括企业文化、理念、品牌、社会形象、公司营销团队等，旨在建立信任，树立信心，区别于一般竞争者；二是公司产品类，包括经销商经营的全部产品线，产品的特点、独到之处、市场定位、临床应用或独特功效，以区别竞争者及其产品；三是能力提高类，包括销售技巧、客户拜访、临床推广、终端管理、医生处方管理、渠道管理、学术会议的组织等；四是合作政策类，包括销售奖励、厂家助销、阶段性促销和渠道铺货政策，学术推广支持，双方合作的权利与义务等，以激励销售；五是市场环境类，包括国家、区域的政策出台、变化情况，区域市场环境的分析，本地区同类产品的消费分析，其他区域的成功经验等，以引导、开阔思路。

编制培训计划要首先明确企业全年的经销商培训规模、范围、投入和产出，然后分别确定各经销商培训的时间表和形式，确定实施责任人，按照计划执行和检查落实，具体包括与经销商沟通确认培训内容、内部申请/审批、内部协调沟通、培训形式确定、培训师选择和确定、培训场地布置、培训现场控制、培训后的沟通反馈和培训评估报告。

3.培训形式组合。经销商培训的形式有专题讲课、拜访洽谈、研讨会、列席会议、演示推广、信函邮件、内部营销刊物、协同拜访等多种，这些培训形式相互组合，才能达到培训效果，具体要求包括五点：

一是专题讲课的培训要注意具体形式和内容的结合，突出实用，照本宣科的培训往往难以达到效果。讲课方式是成功的关键。

二是培训师可以选择有实践经验的公司内部讲师，也可以选择外请人员，培训师的优劣通常是培训成功与否最关键的要素。

三是讲课要突出“三讲”，即多讲案例，多讲故事，多讲当下。少讲理论，从实际出发，用发生在本行业、本区域的例子教育大家，越是接近的例子，教育意义越大。

四是通过交换区域的方式培训，他山之石，可以攻玉，可用其他区域的实例解决本区域遇到的问题。

五是对经销商内部人员的培训最好安排在公司外面开展，比如酒店，免受干扰，效果会更好。

4.培训的实施和结果评估。常言道“没有金刚钻，不揽瓷器活”。培训经销商，让其接受企业的理念、管理方式等，企业就必须有高人之处，不然就会反过来被经销商培训。

区域经理在培训经销商以前要经过培养和培训，企业需对区域经理进行定位，按照人力资源的情况，进行区域培训组合的安排并推进培训，切不可盲目实施。培训的主要目的是为销量服务，因此培训实施既要注重过程，更要注重效果。

培训效果评估通常采用问卷调查的方式，培训后由受训者现场逐一填写，经汇总后对本次培训作出评价，并对今后的培训做一了解，便于日后安排。培训效果评估的项目通常包括培训的内容、方式、讲师、组织、感兴趣的培训题目和遇到的工作问题等。通过多维度的问卷，可以判断培训内容是否契合经销商实际、方式是否为大家接受、培训师是否达到预期效果、培训组织中还有哪些不足和漏洞、经销商还面临哪些问题需要提高等。