终端促销虽然只是保健品整体促销工作的一部分，但其自身也具有系统性，因此在开展终端促销时一定要对其进行仔细科学的规划。

在保健品的整个营销环节中，终端药店是最后一环。不管是保健品生产企业，还是商业单位、药店，提高顾客的重复购买率才是赖以生存的根本，只有这样才会形成良性循环。在保健品营销手段同质化日趋严重的情况下，想让你的保健品脱颖而出、抓住顾客的眼球，就需要不定期、有针对性地开展一些促销活动。

分析到位 规划科学

大量的保健企业促销实践表明，考评企业促销活动是否成功有两点:一是促销的有效性，即是否在合适的时间和市场环境下运用了合适的促销方式，在促销时是否对活动各环节工作进行了细致布置和切实执行;二是促销的经济性，即在保证促销有效的前提下，是否做到促销成本的相对最优。

为了让保健企业的促销既有效又经济，我们在做出促销决策前对保健产品、竞争者行为、目标消费者行为必须进行全方位的分析，这样保健品厂商在进行终端促销时，就可以充分了解竞争对手的策略，从而调整自己的战术，做到知己知彼、百战不殆。

同时，作为终端促销的载体，保健品超市或药店等终端的政策也会为保健品促销带来一定的机会和威胁，如果能在开展活动前对目标市场有一个详细的调查研究，就能使厂商在做促销时游刃有余，达到既有效又经济的目的。比如分析准备促销保健产品的特性、竞争者有哪些竞争措施、目标消费者有哪些行为和认知习惯等，并根据分析结果为企业在全面范围内的促销活动做出科学的策略和预算，以便达到最强的针对性。

终端促销虽然只是保健企业整体促销工作中的一部分，但其自身也具有系统性，因此，企业在开展终端促销时一定要对其进行仔细科学的规划。

创意要新 关联性强

现在保健终端的竞争已进入白热化状态，每个保健品生产企业都把 “决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人力、物力、财力。而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接有效的，因此非常频繁，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉、香皂等，缺乏新意。

创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车。经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的保健产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。

赠品的设计要与保健产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则就是败笔。比如一家以生产糖尿病保健品著称的企业曾设计过一个“捆绑促销”方案，买“XX 丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。如果是赠送的话，最好是你自己的保健产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的保健产品线较短，那只能是“为他人做嫁衣裳”。

“软”“硬”兼施 生动形象

通常保健品厂商进行终端促销时可从“软”环境和“硬”陈设两方面来下手。保健品厂商在销售点终端开展促销活动，应该尽量做到标准化、生动化。生动化是终端包装展示的形象指标描述，通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品:灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡(历)、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪、货架(台)等，充分营造市场氛围和生动展示零售终端形象，不仅直接刺激消费，更能加强全面品牌沟通，提升保健产品形象，强化其在消费者心目中的地位，把货同时铺到消费者的面前和心中。

为达到促销高效且经济的目标，保健品供应商应致力于各终端，建设良好的战略伙伴关系，以相对经济甚至非常低廉的价格争取到最佳陈列位置，营造强烈的视觉冲击效果，吸引消费者的注意力并给他们留下深刻的印象，树立品牌的良好形象。

和有规可循的硬终端管理不同，促销活动的“软”策划具有高度的艺术性，体现了保健品品牌和企业精神中最具魅力的一面，在终端促销中应该采用多种方式，尽快拉近保健产品与消费者的心理距离，扩大保健产品被消费者心理认知和接受的机会。同时配合公关、广告宣传，使目标消费群体能够在短时间内对品牌保健产品达到认知、关注、购买。而这种方式中，“公益促销”则不失为一种好方法。

公益促销是通过对消费者、对社会的关心来提升企业知名度，以企业形象的提升来带动保健产品形象的提升。相对于促销组合，公益促销是综合性的完整的营销活动，以关心消费者、关心社会的实际行动来引起消费者的共鸣，自然而然地对企业产生良好的印象。

融合服务“超值”引导

在进行保健产品促销活动中，融入合理、到位、有效的服务是必不可少的，在进行促销活动中就应当强调这点。比如，与在终端店中那些有执业许可证的医务人员做好沟通（必要时也可进行利益承诺），坐堂医生的诊断引导也会起到不小作用。这样一来，他们在店堂内进行坐班义诊，让进店的目标消费者不花钱挂号也可以得到医生会诊，通过医生对患者的病情诊断、咨询解答，让患者在明确自身病症的情况下，结合保健医生的指导，再去选购对症的保健品。有了这种服务，一方面可以使患者做到“安全、对症使用”，另一方面可以压缩一定的促销成本，这无疑会深受广大消费者欢迎。

除了消费者享受到的服务和坐堂医应享受到的利益外，在促销中也应适当让消费者获取到“额外超值利益”。消费者若能以正常的价格获得保健品的使用价值，又“额外”地免费获赠另一种相关的使用价值，就会感觉到在这个时候购买这种保健品“物超所值”。

这种促销形式具体包括:1、配发赠品。赠品是保健产品的变身（很多赠品是在产品上加印“赠品”字样而成的），它变相地让消费者不用花钱获取了保健产品;2、派送礼品。礼品是和出售的保健品有着不同但相关的使用价值的物品，比如促销减肥类保健品时，派送可以称体重的礼品。这种形式对居家旅行日常必备保健品的促销较为适合，因为消费者购买此类保健品时，常有很大程度的“备用”性质，可以迟买，也可以早买，受时间限制程度较小。

可操实用 分清主次

面对同质化保健产品的攻城略地，为了在激烈的竞争中赢得一席之地，诸多保健品厂商最常采用的方式是买赠。但不论是哪种方式的促销，保健产品的促销必须具备可操作的实用性，使执行操作人员对促销操作过程了然于胸。

比如，一个乳腺病的保健品促销方案，“买XX满XX盒赠文胸一个”，此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些，而且赠品是由药店控制，实际操作起来就非常麻烦。

如果针对赠送活动，必须要从保健产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与保健产品品牌诉求有关联而且实操性强的赠品来赠送。同时更要注重赠品带给消费者的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠得有效、赠得有理。

此外还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出比。同时，如果赠品的受关注度高于保健产品本身，则会起到喧宾夺主的反面效果，它只是“绿叶儿”，顾客永远不会为了得到赠品而去买对他毫无用途的保健品。假如你的保健产品附加值较高、或者是按疗程推荐的话，赠品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望，否则只能采购些小礼品。