终端产品销售“换汤不换药”也是模式
(0)核心提示： 第三终端销售渠道的市场化特征决定了促销活动在销售过程中的特殊作用和对产品销售促进的实质意义。首先是常规促销，在商业流通渠道开展买赠活动，以买几赠几的形式较多。其次是会议销售，目前以乡镇为单位开展促销活动已经成为农村第三终端开发和销售的主流形式。
第三终端销售渠道的市场化特征决定了促销活动在销售过程中的特殊作用和对产品销售促进的实质意义。首先是常规促销，在商业流通渠道开展买赠活动，以买几赠几的形式较多。其次是会议销售，目前以乡镇为单位开展促销活动已经成为农村第三终端开发和销售的主流形式。其与传统的大规模、企业间合作促销的会议销售有两个不同之处：一是针对第三终端的促销具有规模小、命中率高、费用率低、产品市场周转快等特点；二是相关人员的促销活动，以商业企业业务人员、托管单位相关人员等为目标开展公关性促销活动。根据具体情况具体运作，重点在于会议销售的策划和规范化开展。
会议销售的规范性操作有以下要求：1.与商业企业负责该片区的主要人员、该片区终端托管单位负责人、相关行业管理人员等建立良好的情感，使之在业务接洽上予以帮助促成；2.以片区内的主导客户及相对稳定客户为重点发展目标，集中精力、物力做好活动前的特定客户拜访、签单工作，只有先得到这部分客户的支持，才能带动其他“散户”跟进；3.维护工作才是关键所在，对主导客户而言，“物质”与“情感”同等重要。
在医药市场环境越来越趋于理性回归的时候，市场细分到一定阶段，“学着做”的机会越来越小，生存也就越来越困难，在没有实力创新的前提下，稍做战术上的修正，也可以是一种模式，可以具备一定的区域操作优势，别人做的我也做，互不挤兑，但有所不同，有所差异，哪怕被称作“换汤不换药”也是一种新的尝试，第三终端市场也正是如此。
责任编辑：露儿
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