参与谈判的个人或团体，在谈判之前总是会做些假设，有些假设是正面的影响，有些则是负面的。一项成功的谈判，决定于事前的假设是否正确，以及是否能掌握对方的想法。而更重要的是谈判者的谈判目标是否合理,其可行性有多大?     

    谈判双方都有直接或间接的需要，都希望能尽量满足它。谈判时将对方的需要纳人考虑，就已成功了一半。若是只考虑己方的利益，结果必有一方不甘受损失，事实上双方都失败了。企业界在谈判中，总是暗含着两项恶意的胁迫：一项是劳方——罢工的威胁；一项则是资方——关闭、遣散。所有劳资的谈判，双方都了解一旦谈判破裂，总有一方甚至双方会有上述的举动。美国著名的铁路工人大罢工,虽然赢得了谈判的大获全胜,但罢工后,公司却倒闭了,大批工人失业了,这就不能称之为成功的谈判了。有人称此类谈判为“成功”的“手术”，不幸的是让病人死在了手术台上。     

    商场上竞争对手的谈判，犹如战场上敌对双方的谈判，必须将对方利益降至最低点，这样您才会拥有更大的空间和更多的机会。     

    商场上与合作伙伴及客户的谈判、日常生活中同事朋友间的谈判，均不存在完全对立的利益冲突，决不能将对方置之死地而后快，贪图个人暂时的全胜。否则，您的合作伙伴和客户就会“叛变”到竞争对手那里，您的同事和朋友也将视你形同陌人。

（一） 双赢

    乃是谈判的有效目标。多给对方一点尊重、多给对方一点空间、多给对方一点利益、多给对方一点机会，相信您会博得好人缘，赢得更多的客户。     IBM公司当初由于在谈判中没有给予比尔•盖茨应有的重视和尊重,衍生出日后微软在视窗领域的独霸天下。     

    二战中日本商界人士要求员工要懂得军事上的各种战略和战术，用作生意上的指南。其实他们中能有多少人真正了解将生意看作是军事战场的攻略、杀伐仅仅只是一种比喻？目标应该建立在双方协议，而不是压倒性的胜利之上。  

（二） 少赢

    指的是让对方在谈判中获得更大的利益，虽然自己的获利少于对方，但却赢得了客户的信任和满足，为下一次合作和建立长久伙伴关系奠定了牢固的基础，长远来看，赢得并不少。这既是一种谈判的目标，也是一种策略。所谓“放长线，钓大鱼”。

（三） 都赢 

    参与谈判的各方均有利可得，均愿意加入谈判、参与协议，这是一种非常圆满的目标。不能因为其他各方弱小，就忽略他们的存在和利益。     

    中国加入WTO的谈判，可谓典型的马拉松谈判，历经八年，终于在多方的协调、妥协、折中、让步下，实现了协定的签定，获得了各方的都赢。

（四） 大赢

    谈判中，能否掌握主动权，赢得谈判---比谈判前利益有所增加，环境有所改善，这是一个关键问题，一定要赢得谈判。至于赢多赢少，则是数量和时间的问题。     

    谈判的最终目标一定是要获取更大、更稳定、更长久的利益，这是毫无疑问的。通过谈判，对方如果愿意让出更多的利益，您就是谈判中的大赢家。之所以把大赢这个目标放在后面，就是要明白“功到自然成”这样一个道理。贪图“毕其功于一役”，不做深入、细致、艰苦、长久的努力，结果会适得其反。

（五） 适度     

    不论何种谈判，目标一定要适度，知道在哪一步必须终止。有时在谈判顺利时，被胜利冲昏了头脑，为了扩大成果，步步逼进却不知道已经超越了对方的忍受界限，结果功亏一篑，这是非常遗憾的。就象喝酒，不到醉的时候不感到酒的力量，可能就是多了的那一小杯酒，使你醉得不省人事。（六） 退寸进尺以高姿态的非原则的小的暂时的让步，先达成协议，有十分的把握赢得最后的决定性的成功。这种谈判目标也可视为“分阶段目标”，或“策略性目标”，随着处境的改变而调整预定的目标。往往能够使谈判对手放松戒备，自然而然陷入您设好的谈判结果。