第五章 百年不遇的好领导

做业务的大多数都有点胃病，三餐不定时是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐对付一顿，劳累了一天晚上回到家大多也是快餐饱肚，所以在今天的业务晨会上章文首先讲了这件事。

章文比较严肃的跟大家说：“一个好的销售代表必须要有一个强壮的身体，这样才会有足够的精力和体力去扩展业务，早餐的重要性不用我说大家都明白，一上午的体力都要由早餐来提供，中餐对于销售代表来说不单单只是喂饱肚子，利用中餐的时间要简单的休息一下，对上午的工作进行小结，并对下午即将开展的工作计划一下，晚餐尽量吃点好吃的，我可不希望我的代表把身体累垮，我会定期组织大家开展一些体育活动，也希望大家把三餐的问题也当做工作内容来抓。”

三餐的教育完毕后，章文开始转入正题，说：“今天晨会最主要的内容是你们每个人学会制作走店计划及了解药店工作重点。”

章文站起身来踱了几步，继续说：“一名优秀的销售代表每天的日常工作需要有计划性，一般的公司根据药店的营业额、地点、面积等客观因素的不同对区域药店分为A、B、C、D类级别，并且按照药店级别的不同制定合理的走店计划。因为你们之前的日常工作缺乏规范性，目的性不强，大家每天出去之后不知道做什么？从哪做？不知不觉中一天的时间就过去了，所以一份科学的走店计划会让你们知道每个月及每天的工作重点。”

海川生物现在共有7名销售代表，840家目标药店。销售代表现在每人平均有120家药店终端，章文要求代表进行药店等级的划分，A类店30家，B类店40家，C类店50家，个别情况可进行级别调整。

药店级别分完后，章文要求代表制定月度走店计划，按照每个月A类店拜访四次，B类店拜访二次，C类店拜访一次的走店频率进行制定。当时大家对药店级别的划分及走店频率的确定认知度都是比较高的，但是说到制定走店计划的时候，每个代表都觉得迷迷糊糊了，一时半会脑袋都没有转过筋来。

章文知道很多私营公司和民营公司在这种规范化方面是比较匮乏的，他利用投影仪对大家详细讲解了走店计划的表格模板，并且在写字板上对每月的走店次数进行了汇总：

A类店30家×4次走店频率/月＝120次

B类店40家×2次走店频率/月＝80次

C类店50家×1次走店频率/月＝50次

每月走店次数合计250次

每月的工作日平均为24天，250次除以24天，平均每天拜访药店11家。

章文这样讲解完后大家已经清楚一大半了，而且章文还让每一名代表都亲自在写字板上进行了走店计划表格化制定的模拟训练，直到每一名代表都了解并熟悉。

湖南区的销售代表路雁疑惑的问：“老大，这样走店是不是太死板了点，难道每天必须按照制定好的走点计划走店吗？”路雁的区域销量是仅次于王文军的，也是章文重点培养的代表之一。

章文笑了笑，明白路雁的心理，让大家从以前松散的工作状态进入这种严谨的科学管理，是需要一定的磨合时间的，但是必须要用“框框”让大家逐步成为正规军。

章文想了想，对大家说：“这种科学化的走店计划虽然非常合理，但是计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但大家不要被计划束缚了手脚，记住！一切要以完成销售为主。”

章文知道对于海川生物来说现在缺的就是时间，要在短时间内将公司的业务并入正规，销售代表的成长是非常关键的，所以把握一切可以利用的时间对代表进行特训。

走店计划培训完毕后，章文又让周俊对代表进行药店终端工作重点的培训，因为之前章文对周俊就打过招呼，所以周俊做了比较充分的准备，章文的另一层意思是想让周俊在代表中树立威信，为了让促销部的工作能顺顺利利的开展以及之后的业务扩展打下基础。

周俊制作完培训幻灯片后与章文交换过意见，章文对他制作的幻灯片给予了较高的评价，说：“非常全面，但是有些正规化了，海川生物是小公司，要发挥小公司的长处，那就是机动灵活性，这么说吧，咱们以前的九洲医药属于正规军，有比较强大的后盾支持，也有全方位的各个部门的配合，所以你这套培训方案非常适用于九洲医药的代表培训。但是海川生物现在要玩点非正规的，也就是为达到目的要不择手段，所以你只要讲药店工作的重点是哪些就可以了，而且要告诉大家理由是什么？至于如何开展这些终端工作可以引入一些终端案例，最重要的是日后跟代表的协访中手把手的教他们。”

周俊的培训感染力是比较强的，在培训现场激情昂溢，诙谐幽默，理论和实际相结合，主要围绕着药店客情的建立和产品陈列这两方面进行，引导大家如何从软硬终端两个领域全方面的开展工作，培训气氛非常好，大家也积极地参与，在不明白的地方都会主动地咨询，参与互动，后来在时间允许的条件下，又开展了几场模拟训练，让大家对理论进行了实践，使培训重点在每个人的心目中加深了印象，是一场非常成功的小型培训会。通过这场培训会，周俊在代表中的地位一下子升高了，让之前代表们对他的一些任职非议也消失的无影无踪。

周俊在会上也鼓励了大家，说：“以前做代表时也是无计划、无思路，至从章老大调回天宁市任OTC经理后，无私的将自身的本领传授给每一个代表，并且章老大善于挖掘每一个人的潜力，找出每一个人的优缺点，然后完善优点，改善缺点，他为代表们都做过职业发展规划的，是百年不遇的好领导，所以大家恒下心来，一心一意的跟着老大干，肯定会有出路的。”

有瞎吆喝的就有乱捧臭屁的，周俊说完后大家就你一言我一语的开始讨论，气氛又进入了另一个高潮。当时章文并没有在会上，并不知道这段让自己成了“伟人”的演讲，是会后丁灿跟章文描述的，气的章文是哭笑不得，把周俊叫到办公室一阵数落，周俊也不知声，就嘿嘿的傻笑着站在桌前，期间偶尔瞪几眼丁灿，丁灿看着被训的周俊，一直在抿着嘴笑。

丁灿也参加了这场培训会，并从中获益匪浅，最让他意外的是周俊这个黑小子的异样发挥，当时看着前面神采飞扬、夸夸而谈的周俊，丁灿的心思完全进入了培训的内容中去，并在不知不觉中对周俊产生了一丝好感，随即又明白了一些其中的含义，心脏如小鹿乱撞般的猛地跳了几下，小脸也绯红了好一会儿，惹得周俊频频往她坐的方向看了好几眼。

训完了周俊，代表们也陆陆续续的出去拜访药店了，章文看着眼前只知道傻笑的周俊，没办法地说：“原本今晚想请你吃饭，奖励你这段时间在培训上付出的精力，但你今天有点得意忘形兼夸大某些事实，功过相抵，不罚你了，但饭局也没了。”

周俊的傻笑顿时变成了苦笑，自言自语的说：“咳！好心成了驴肝肺，拍错地方了。不行，这事儿是丁灿惹出来的，今天的晚饭得找她出血。”

说完一溜烟出了章文的办公室，不一会从丁灿的办公方向传来了两人高亢的声音，谁赢谁输那就不可得知了。

章文在随后的一段时间里，尽可量的每天跟一名销售代表走店，在实战中传授开展终端工作的要点，并且借这个机会也更了解到每位代表的优缺点，代表中较为突出的就是王文军和路雁，还有就是负责安岗区的孔博民。王文军给章文的印象最深，他有很强的学习能力，能够做到觉一反三，思路敏捷，大胆心细，章文跟他接触的越多就越来越中意这个代表，全心全意的将工作中的重点和要点教给他，王文军就想海绵吸水似的不断的充实自己。但是令章文想不到的是自己正在培养一个竞争对手，给他和优银在后来的市场竞争中制造了不小的麻烦，这当然也是现在的王文军没有意料到的。