第四章 促销部成立

章文开始按照计划开展下一步的工作，首先通过面试招聘了两名销售代表，重新划分了区域，分别插在了新圳区和安岗区，其他区域人数暂时不变。

对于促销主管这个职位章文比较慎重，因为促销部是打赢这场战的关键，促销部的主管需要有一定的促销管理经验，另外管理方面要非常有原则性，理性要远远大于感性，因为促销员往往是销售的最基层，学历等社会条件都不是很高，管理方面有一定的难度。现在大部分公司对促销员综合素质的要求不是太高，唯一的要求就是能把药推销出去就可以了，所以导致促销员这个群体莠良不齐，往往在推荐产品时就会夸大自身品种的优势，有的促销员还会对竞争品种进行疗效诽谤，以达到销售的目的，这对管理者的要求就要很高。除了管理原则性要强，还需要抗压能力强，促销员直接面对的是药店店员和消费者，被投诉的概率非常多，促销主管要时刻解决此类事件。

另外章文还有其他想法，这个促销主管如果条件允许的话，之后要外派到周边的城市去开拓市场。

之前在九洲医药的时候，当时的上级领导杨奇业对他有过评价：优点是思路清晰、大局观较强，策划能力、团队凝聚力、反应能力、公关能力、培训能力及情绪拉动能力等都是佼佼者；缺点是为人太正派、心肠较软，对属下宠爱有余，严厉不足。

章文清楚的记着杨奇业语重心长的对他说：“你的前途无量，以后在医药领域走的路将会比我还要宽、还要长，所以如果你不能克服这个缺点的话，那你在之后的岗位上就要用对人，要用心狠手辣的中层领导，原则性要非常强。”杨奇业的淳淳教导章文时刻铭记，对自己的缺点也是很明了的，所以对这个促销主管的要求也考虑了这个方面。

通过面试章文见了几个人，但都不是很满意。

章文起身泡了杯茉莉花茶，东北人大多喜欢喝茉莉花茶，章文从小跟着父亲就喝花茶。因为喜欢，所以章文曾经对茉莉花茶有过较深的研究，知道茉莉花茶又叫茉莉香片，有“在中国的花茶里，可闻春天的气味”之美誉。茉莉花有“理气开郁、辟秽和中”的功效，并对痢疾、腹痛、结膜炎及疮毒等具有很好的消炎解毒的作用。

章文最喜欢的是茉莉花茶的香气，有时会拿着装有茉莉花茶的茶叶盒闻一闻，香气扑鼻，神清气爽。

章文看着飘在杯子里的茉莉花瓣，心情出奇的好。这人的心情如果很好的话，思路也会很清晰，章文突然想起一个人来，在九洲医药做天宁市OTC经理的时候，也成立过促销团队，那时给每位OTC代表配备了三名驻店促销员，由OTC代表直接管理，而且通过一段时间的市场运作之后，促销员所在店的销量攀升也是相当可观的，正当章文想申请扩大促销部的时候，外资公司介入了九洲医药，促销团队也随之解散了。

在当时的OTC代表中有一名代表比较突出，名字叫周俊，来自安徽芜湖，是在章文从中云市回到天宁市任职OTC经理时新招聘进来的销售代表，当时章文非常看好他，周俊有着章文大部分优点的雏形，也有着章文所不具备的最重要一点，那就是原则性相当强，平常可以和促销员笑笑闹闹，但是一旦接触到工作，那就是翻脸不认人，完完全全黑“包公”铁面无私的作风，在当时的九洲医药是出了名的。周俊负责的区域销量一直也是名列榜首的，而且管理的促销团队所完成的销量及增长率也是最高的。

章文立刻用座机拨通了周俊的电话，电话对面传来了极具感染力的爽朗声音：

“喂，您好，哪位？”

章文笑了笑，说：“我，章文！”

“啊，老大，是你啊！你在哪呢，想死我了！”

章文很喜欢这种亲切的感觉，笑着说：“有日子没联络你们了，你现在在哪上班呢？下午有时间吗？上我这聊聊。”

“别下午了，就现在吧！”

半个小时后，周俊满头大汗地出现在章文的办公室里。周俊的皮肤偏黑一些，脸上的轮廓菱角分明，长着一双浓眉，眉毛下一双清澈有神的大眼睛，傻傻地对着章文笑着。

章文看着周俊爽朗的面孔，把纸巾盒甩给他，说：“把汗搽干净，这屋里的中央空调很冷，别感冒了。”又让丁灿到了杯水给周俊。

周俊边擦汗边说：“老大，你原来跑这来了，这帮兄弟还说有日子没你的信了呢？。”

章文等周俊休息了一会，笑着说：“这段时间一直在忙公司的事情，对了，你现在在哪上班呢？其他人呢？”

周俊说：“孔杰去了天药集团，李峰去了云药，成童意去了德科药业，其他人我就不知道了。我现在在一家民营企业，但公司资源配备的不齐，药店的终端工作很难开展，这不，在等着老大的召唤呢！嘿嘿！”

章文又跟周俊闲扯了一会，然后直接了当的进入正题，把海川生物的情况介绍了一下，另外也将自身的意思告诉了周俊。

周俊说：“老大的意思是让我做这个促销部的主管是吧？”

章文点了点头，说：“半年之后海川生物的自主销售市场将要增加至少四个，你利用促销主管的这个机会好好完善一下自身，如无意外中云市的销售经理的职位就是你的了。”

周俊笑呵呵的说：“不管什么职位，只要能跟着老大干，让我做啥都成。”

章文说：“我初步跟你讲一下咱们这个促销部的架构及工作内容，前几天我起草了一份关于这方面的内容，你拿回去看一看，马上就要开展工作了。还有一点，你要赶快辞职。”

周俊说：“没问题，我下午回公司就辞职，反正还在试用期，提前三天申请就可以了，三天之后我就正式过来上班。”

三天后，周俊正式到海川生物报到，任职促销部主管，并且通过招聘、介绍、挖人等几种方式在短时间内共招到五十多名促销员，分为五组，每组设促销组长一名。促销组长的职责主要是管理促销员，工作内容包括布点、查岗、考核、物料管理、报表管理、会议管理等。

这是支流动促销队伍，章文之前就有过深思熟虑，海川生物现在很需要流动促销团，流动促销员主要有几个好处：

1．节省经费，如果是驻店促销员，就要支付给药店一定的驻店费用，按当时的费用应该是每家店500－1000元不等。

2．海川生物现在的药店终端太薄弱，一个好的促销员会帮助公司加强药店的客情和产品陈列。

3．驻店促销员只能在一家药店死守，而流动促销员可以根据情况进行调动，机动性更强一点。

4．终端拦截，派驻促销员在药店，就会对来购买竞争品种的消费者进行自身产品的推广，是消费者改变购买决定。

5．流动促销员还有比较重要的一点，就是宣传，如果是驻店促销员只能在店内等顾客，但流动促销员大部分的时间是在药店外面，对路过的消费群可以进行产品宣传单的派发，对产品进行推广，这就达到了宣传推广和提高销量的双重效果。

对于设定促销组长，周俊当时是有异议的，建议由销售代表进行基础管理。

章文告诉他：“按照正常的人员架构，促销部由你这个主管直接管理，销售代表进行一些基础的安排，比如：药店的排点、物料的补给、日常工作地检查等。但现在这些销售代表有更重要的工作要做，就是要在短时间内建立一个强大的药店终端，如果让他们去管理促销员，那就本末倒置了。四到六个月之后，促销员就可以由销售代表管理，因为那时候我相信‘优银’的药店终端已经很强悍了。”

周俊笑呵呵肯定地说：“四个月，肯定没问题。”

随之又问道：“到时候那几个促销组长怎么安排啊？”

章文敲了敲周俊的脑袋：“你动动脑筋好吧，我不是说过六个月后要开发新市场吗！到那个时候这些人都是海川生物的老人了，对业务的开展已经非常熟悉了，到时都可以外派到各市去当主力军了。”

周俊搔了搔脑袋，不好意思的笑着说：“没办法啊，对你的依赖性太大了，很多事不多考虑直接就问你了。”

章文沉思了一会，说：“你说的确实是个问题，以后要多培养你们的自主性才行。”

促销部顺利成立后，随之开展的就是培训、模拟训练、总结等，忙得周俊不亦乐乎，丁灿也随着促销部的成立工作量随之增大，成天的说章文榨余她的剩余价值。